Her om dagen fikk jeg en henvendelse fra et godt kvalifisert lead som ønsket et møte om våre tjenester. For en salgssjef som meg er slike henvendelser magiske. Det er et bevis på hvor bra den digitale strategien vår fungerer her i MarkedsPartner, når jeg kan bli kontaktet av mer eller mindre ferdig kvalifiserte leads.

Dette er i tillegg en drømmecase, hvor leadet nå har blitt kunde. Så i denne artikkelen vil jeg gjerne vise deg hvordan vår digitale salgsprosess fungerte – for akkurat dette leadet. Jeg kan nærmest kalle den en blåkopi av hvordan digitalisering av salgsprosesser fungerer i praksis. Og stegene i denne digitale kjøpsprosessen, eller milepælene som jeg liker å kalle dem, så slik ut:

Salgs- og markedssjef i MarkedsPartner, Lars Hansen, delte på Inbound-dagen 2019 ni tips til hvordan bedrifter kan effektivisere sine salgsorganisasjoner. Her kan du se hele foredraget hans.

Det kan være mange årsaker til at det er nødvendig å foreta endringer i egen salgsorganisasjon. Ofte begynner man endringsprosessen fra et perspektiv om at noe ikke fungerer optimalt og vel så ofte blir endringen kortvarig før organisasjonen faller tilbake i kjente spor. Men er du oppmerksom og tar høyde for punktene jeg nevner i dette blogginnlegget, trenger det ikke å være tilfellet.

I dag skjedde det for andre gang siden jeg startet med inbound-salg. Et stort selskap sendte en møteforespørsel via websiden vår. Jeg lot meg smigre og booket møtet. 6 timer senere sitter jeg i bilen og spør meg selv «hvor var det dette gikk galt?» og ikke minst; «hvordan kan jeg få igjen de siste 6 timene av livet mitt!»

Abonnementsmodeller isolert sett er ikke noe nytt. Vi har kunnet abonnere på aviser i over hundre år. Det som er nytt er at modellen har fått et solid fotfeste i bedriftsmarkedet og ikke minst innen digitale forretningsmodeller.

Mange selskaper bruker store ressurser på å skaffe kunder. Derfor er også kostnader ved å skaffe en ny kunde (CAC – Customer Acquisition Cost) blitt et nøkkeltall flere selskaper benytter i sin CRM-strategi. Slik jeg ser CRM, er det du gjør etter at du har vunnet salget vel så viktig som det du gjør før. Spesielt gjelder dette på bedriftsmarkedet hvor antall kunder som regel er begrenset og konsekvensen av å tape en kunde ofte er alvorlig.

Hvordan toppledere kan tenke langsiktig om digital endringsledelse i en hverdag preget av store og hyppige endringer i markedet, hard og uforutsigbar konkurranse og med tøffe resultatkrav fra styret.