Hvorfor  gidder jeg ta kalde møter egentlig?

I dag skjedde det for andre gang siden jeg startet med inbound-salg. Et stort selskap sendte en møteforespørsel via websiden vår. Jeg lot meg smigre og booket møtet. 6 timer senere sitter jeg i bilen og spør meg selv «hvor var det dette gikk galt?» og ikke minst; «hvordan kan jeg få igjen de siste 6 timene av livet mitt!»

Fryseboksen

Jeg tror alle som jobber med salg kjenner seg igjen i følelsen av at prospektet istedenfor å tilby en stol – tilbyr en plass godt nede i fryseboksen. I dette tilfellet tar det meg omtrent 45 sekunder å merke at beslutningstakerne fra kundens side ikke vet helt hvorfor de er kalt inn til møtet, aldri har hørt om produktet du skal selge og egentlig er rimelig fornøyd med «status quo».

Skal du stå i det og gjennomføre med stil eller fake syke barn og be om å få gå? Jeg valgte å stå i det. Tross alt hadde den personen vi trodde var en beslutningstaker før møtet, sagt alle de riktige tingene via en innledende screening over Skype:

  • De fikk ingen leads fra hjemmesiden.
  • Det var lite trafikk.
  • Salgsavdelingen var lei av å ta «cold calls».
  • Markedsavdelingen var mest opptatt av branding som det ble lite business ut av.

Dette er alle sterke kjøpssignaler og tegn på at en inbound-satsning kan spare selskapet for mye penger – og at vi kan bidra til et taktskifte på topplinjen.

Vi har ingen planer om å vokse raskere …

… er åpningslinjen til beslutningstaker A. What? Hvorfor er vi her da, tenkte jeg. Vi har Superoffice og er fornøyd med det, sier beslutningstaker A videre. What? Har ikke akkurat salgsansvarlig sagt at de trenger et ekstra gir?

Etter en innledning på akkurat 47 minutter, hvorav mesteparten ble brukt til å servere gode grunner til at man ikke trengte utvikle seg videre tenkte jeg «nok er nok». Med iskalde knær prøvde jeg å karre meg ut av fryseboksen og stotret noen forsikte og godt innøvde fraser om Inbound marketing. Hvordan fungerer kjøpsreisen, teknologi, samarbeidet mellom salg og marked og hva verdien var av en ny kunde. De neste 43 minuttene føltes som en arbeidsdag. Endelig var de avtalte 90 minuttene over og med neglspreng og frosne tær, stabbet Lars og jeg ut til bilen.

Vi kunne ikke annet enn å le på vei ut

«Hvor gikk dette galt?» spurte Lars meg. Svaret er enkelt; det gikk galt lenge før vi i det hele tatt traff kunden første gang. I et øyeblikk av manglende dømmekraft og litt salgskåthet, som ofte preger oss selgere, glemte vi at vi jobber i et inbound-byrå, med HubSpot og en flott salgstrakt.

Dette prospektet hadde ingen tidslinje i HubSpot å snakke om, ingen beslutningstakere fra selskapet hadde vist interesse i våre digitale kanaler, vi hadde ikke bearbeidet de i sosiale medier, ingen abonnerte på blogg, og ingen hadde lastet ned noe innhold før møtet. De hadde ikke gått veien fra lead, via markedskvalifisert til salgskvalifisert lead.

Den største fordelen med inbound er kanskje at man nettopp slipper å sløse bort salgskapasitet på å følge opp dårlige leads. I dette tilfellet var det nettopp det vi gjorde, kastet bort en hel dag (inkludert reisetid) for to verdifulle personer. Det er faktisk slik at om folk vurderer å kjøpe tjenestene dine, så er de som regel relativt aktive på hjemmesiden din først. Og de leser mye om det du skal levere før de ber deg om et møte.

Les også: Hvorfor du bør investere i en datadrevet salgskultur.

Lesson learned?

Håper det! Jeg skal i alle fall ikke ta et møte i fryseboksen igjen – og jeg er så inderlig glad for at møter som dette er et sjeldent unntak. Kan ikke annet enn å synes litt synd på de selgerne som trasker rundt og banker på kalde dører hver dag, men det er kanskje også derfor inbound vokser så raskt som det gjør. Det er jaggu kaldt i den fryseboksen – og ikke er det noe gøy å sitte der heller.

Last ned gratis e-bok:  Digital endringsledelse 2.0 - for toppledere og markedsdirektører