Slik-ser-digitalisering-av-salgsprosessen-ut-i-praksis

Her om dagen fikk jeg en henvendelse fra et godt kvalifisert lead som ønsket et møte om våre tjenester. For en salgssjef som meg er slike henvendelser magiske. Det er et bevis på hvor bra den digitale strategien vår fungerer her i MarkedsPartner, når jeg kan bli kontaktet av mer eller mindre ferdig kvalifiserte leads.

Dette er i tillegg en drømmecase, hvor leadet nå har blitt kunde. Så i denne artikkelen vil jeg gjerne vise deg hvordan vår digitale salgsprosess fungerte – for akkurat dette leadet. Jeg kan nærmest kalle den en blåkopi av hvordan digitalisering av salgsprosesser fungerer i praksis. Og stegene i denne digitale kjøpsprosessen, eller milepælene som jeg liker å kalle dem, så slik ut:

BF787E9A-7089-471C-B544-575908C5CACB

Mitt første møte med leadet

Kl. 10:02 den 4. september mottok jeg en e-post med et skjema, utfylt av leadet via våre nettsider

På dette tidspunktet har leadet allerede samhandlet med våre digitale kanaler en stund. Men som jeg nå skal vise dere, så er de fleste milepælene i en digital salgsprosess automatisert. Slik at leadene som oftest kjenner oss, lenge før vi kjenner dem.

I et slikt skjema etterspør vi nødvendig kontaktinformasjon, og en god beskrivelse av hvem leadet er. Hvilke utfordringer de har – og ikke minst hva de er interessert i å prate med oss om:

Første-kontakt-med-leadet-i-salgsprosessen

Når jeg mottar et slikt kontaktskjema, kunne jeg ha kastet meg over telefonen og ringt vedkommende ASAP, men det gjør jeg aldri. For å få et bedre bilde av hva leadet er på jakt etter – og ikke minst hvor mye de vet om våre tjenester – tar jeg først en titt på tidslinjen deres i vår HubSpot-CRM. Her ser jeg hvilke sider og artikler de har lest på vår nettside og blogg. Hvilke videoer og webinarer de har sett, guider de har lastet ned og hvilke tjenestesider de har studert.

Milepæl I & II

For meg er det viktig å få mest mulig innsikt i leadets digitale adferd, før jeg tar kontakt.

På tidslinjen til dette leadet, fant jeg følgende informasjon på kontaktkortet:

Tidslinjen-til-leadet-i-kontaktkortet-i-HubSpot

Her ser jeg at én måned tidligere, den 4. august, så utførte vedkommende et Google-søk hvor artikkelen vår "Prosjektledertips fra en erfaren markedsfører" rangerte høyt i søkemotoren.

Artikkelen blir klikket på og lest, og i bunnen av artikkelen hadde vi lagt inn guiden vår: "Slik etablerer du en digital salgs- og markedsstrategi" som en CTA. Leadet velger å laste ned guiden, og gir oss sin e-post. Dette er første konvertering på leadet, som da blir registrert som kontakt i HubSpot, med kontaktinformasjon og arbeidsrolle. Guiden registreres som lastet ned på tidslinjen.

Nå kan jeg også se at leadet leste artikkelen «Hva skal en markedsplan inneholde», helt tilbake i mai. Slik informasjon får jeg først etter at et lead har konvertert til en kontakt, altså registrert seg.

Milepæl III

Dagen etter første registrering, ser leadet en referansevideo på våre nettsider, via vår integrerte videoplattform. Integreringen gjør at jeg kan se hvor stor prosentandel av videoen som blir sett.

I videoen forteller markedsdirektør i Norsk Gjenvinning, Morten Frøid, om sine erfaringer med inbound marketing.

Registrering-av-minutter-sett-av-video-i-tidslinjen-i-kontaktkortet-i-HubSpot

Milepæl IV

Deretter går det nesten én måned før neste samhandling oppstår. Den 4. september kl 09:34 responderer vedkommende på en av våre Google Ads.

Annonsen fører til en video som omhandler HubSpot. Annonsen ble satt opp for å nå ut til definerte personas fra våre systemer, basert på kriteriene "digital adferd på våre flater" og "stillingstittel". Det er dette som kalles målrettet annonsering og retargeting. Annonsen skulle treffe kontakter som blant annet hadde:

  • Sett en angitt video.
  • Lest en angitt artikkel.
  • Ikke tatt kontakt med oss enda.

Da treffer vi kontakter som har et visst nivå av interesse for både oss og den type tjenester som vi tilbyr, i tillegg til en riktig persona for vår bedrift. Ikke bare individer som tilfeldigvis har vært innom nettsidene våre.

Leadet klikket på google-annonsen og laster ned vår guide om inbound marketing, i tillegg til å se videoen omtalt i annonsen:

Tidslinjen-til-leadet-i-HubSpot-viser-at-leadet-har-lastet-ned-guide-om-inbound-marketing

Milepæl V

Samme dag, 4. september kl 10:02, tar leadet kontakt med meg via skjemaet som jeg nevnte øverst i artikkelen her.

Det å ha tilgangen til så mye innsikt om den potensielle kunden, som jeg nå har vist deg, før personlig kontakt, er krutt når jeg skal føre dialogen videre.

Kombinasjonen innhold, system og strategi spiller meg som salgssjef rett og slett veldig god.

I kontaktkortet lagres også vår e-postutveksling:

I-kontaktkortet-i-HubSpot-lagres-e-postutveksling

Milepæl VI

Én og en halv time senere, samme dag, 4. september kl 11:32, BOOOM: Innledende Teams-møte er booket!

Og best av alt – jeg kan se at det var et Google-søk, nøyaktig én måned tidligere, som førte til konverteringen. På tidslinjen vises den digitale adferden med måten kontakten har beveget seg gjennom vårt digitale innhold på.

Kontaktkortet-i-HubSpot-viser-at-leadet-har-gått-fra-et-lead-til-et-innledende-møte

Milepæl VII

Lead har blitt kunde 👊

Så kjære leder, har DU behov for å legge til rette for at systemene som folka dine bruker, faktisk gjør dem bedre i jobben sin? Samt en tydelig strategi for hvordan salgsprosessen kan digitaliseres? Da ønsker jeg deg velkommen til å booke deg inn i kalenderen min for en prat om digitalisering av salgsprosesser i din bedrift. Så blir det kanskje din tur til å følge med på at innkommende leads gradvis blir varmere i 2021, takket være godt innhold, riktig utnyttelse av systemer og grundige, digitale salgsprosesser.

DIGITALISERING AV SALGSPROSESSEN RASKT OPPSUMMERT:

Mine 5 viktigste punkter for digitalisering av salg

  1. Lag innhold som er hjelpende, ikke selgende. Gi den potensielle kunden mulighet til å skaffe seg kompetanse rundt dine tjenester eller produkter via nyttig innhold som artikler, e-poster, e-bøker, innlegg i sosiale medier, videoer og webinarer.
  2. Benytt ett system for både markedsføring og salg. HubSpot sin plattform inneholder en kraftig markedsføringsmodul og salgsmodul, i tillegg til et CRM. Slik automatiseres og forenkles innsamling av kontakter, og deres digitale adferd og samhandling med din bedrift registreres automatisk i kontaktkortet.
  3. Et godt samarbeid mellom marked og salg, hvor man jobber mot felles mål og KPI'er.
  4. En digital strategi som både marked og salg har et aktivt eierskap til.
  5. En markedsavdeling som forstår hvilke kunder vi ønsker å komme i kontakt med, og som virkelig ønsker å levere kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

LAST NED GRATIS GUIDE NÅ:  Slik etablerer du en effektiv digital salgs- og markedsstrategi