Slik ser digitalisering av salgsprosessen ut i praksis

I september 2020 fikk jeg en henvendelse fra et godt kvalifisert lead som ønsket et møte om våre tjenester. Selv om det er en liten stund siden nå er det et perfekt eksempel på hvordan den digitale salgsprosessen fungerer i praksis, så jeg tenkte å vise steg for steg i denne artikkelen akkurat hva som skjedde. For en salgssjef som meg er slike henvendelser magiske. Det er et bevis på at den digitale strategien vår fungerer og hvor viktig det er å fange riktig data. 

Stegene i denne digitale kjøpsprosessen, eller milepælene som jeg liker å kalle dem, så slik ut: 

Mitt første møte med leadet

Kl. 10:02 den 4. september mottok jeg en e-post hvor leadet har fylt ut et "kontakt oss"-skjema på nettsiden vår. 

På dette tidspunktet har leadet allerede samhandlet med våre digitale kanaler en stund. Men som jeg nå skal vise dere, så er de fleste milepælene i en digital salgsprosess automatisert. Slik at leadene som oftest kjenner oss, lenge før vi kjenner dem.

I et slikt skjema etterspør vi nødvendig kontaktinformasjon, og en god beskrivelse av hvem leadet er. Hvilke utfordringer de har – og ikke minst hva de er interessert i å prate med oss om:

Når jeg mottar et slikt kontaktskjema, kan det være fristende å kaste seg over telefonen for å ringe vedkommende så fort som mulig, men det gjør jeg ikke. Jeg vil nemlig bli litt bedre kjent med den som har kontaktet oss først. Hva er de på jakt etter? Hvor mye vet de allerede om tjenestene våre? For å finne ut av dette tar jeg en titt på tidslinjen på kontaktkortet i vårt CRM-system. Her ser jeg hvilke sider og artikler de har lest på nettsiden og bloggen vår. Hvilke videoer og webinarer de har sett, guider de har lastet ned og hvilke tjenestesider de har studert.

Les også: fem tips som vil gjøre din bedrift bedre rustet for 2023

Milepæl I & II

På tidslinjen til dette leadet, fant jeg følgende informasjon på kontaktkortet som var spesielt interessant: 

Her ser jeg at én måned tidligere, den 4. august, utførte vedkommende et Google-søk hvor artikkelen vår "Prosjektledertips fra en erfaren markedsfører" rangerte høyt i søkemotoren. 

Artikkelen blir klikket på og lest, og i bunnen av artikkelen hadde vi lagt inn guiden vår: "Slik etablerer du en digital salgs- og markedsstrategi" som en CTA. Leadet velger å laste ned guiden, i bytte med å oppgi sin e-postadresse. Dette er første konvertering og vedkommende blir da registrert som en kontakt i HubSpot-CRM, med kontaktinformasjon og tittel/rolle. Guiden registreres også som lastet ned på kontaktkortet. 

Da kan jeg se at leadet leste artikkelen «Hva skal en markedsplan inneholde», helt tilbake i mai. Slik informasjon får jeg nemlig ikke før et lead har konvertert til en kontakt. 

Milepæl III

Dagen etter første registrering, ser leadet en referansevideo på våre nettsider. Jeg kan også se data på hvor stor prosentandel av videoen som blir sett. 

I videoen forteller markedsdirektør i Norsk Gjenvinning, Morten Frøid, om sine erfaringer med inbound marketing.

Milepæl IV

Deretter går det nesten én måned før neste samhandling oppstår. Den 4. september kl 09:34 responderer vedkommende på en av våre Google Ads.

Annonsen fører til en video som omhandler HubSpot. Annonsen ble satt opp for å nå ut til definerte personas fra våre systemer, basert på kriteriene "digital adferd på våre flater" og "stillingstittel". Det er dette som kalles målrettet annonsering/retargeting. Annonsen skulle treffe kontakter som blant annet hadde:

• Sett en angitt video
• Lest en angitt artikkel
• Ikke tatt kontakt med oss ennå

Da treffer vi kontakter som har et visst nivå av interesse for både oss og den type tjenester som vi tilbyr, i tillegg til en riktig persona for vår bedrift. Ikke bare individer som tilfeldigvis har vært innom nettsidene våre.

Leadet klikket på Google-annonsen og lastet ned vår guide om inbound marketing, i tillegg til å se videoen omtalt i annonsen:

Milepæl V

Samme dag, 4. september kl 10:02, tar leadet kontakt med meg via kontaktskjemaet jeg nevnte øverst i artikkelen. 

Det å ha tilgang til så mye innsikt om den potensielle kunden før jeg tar kontakt er utrolig effektivt og verdifullt. Kombinasjonen innhold, datafangst og strategi spiller meg som salgssjef rett og slett veldig god.

I kontaktkortet lagres også vår e-postutveksling:

Milepæl VI

Én og en halv time senere, samme dag, 4. september kl 11:32, BOOOM: Innledende Teams-møte er booket!

Og best av alt – jeg kan se at det var et Google-søk, nøyaktig én måned tidligere, som førte til konverteringen. På tidslinjen vises den digitale adferden med måten kontakten har beveget seg gjennom vårt digitale innhold på.

Milepæl VII

Lead har blitt kunde 👊

Så kjære leder, har DU behov for å legge til rette for at systemene folka dine bruker, faktisk gjør dem bedre i jobben sin? Samt en tydelig strategi for hvordan salgsprosessen kan digitaliseres? Da ønsker jeg deg velkommen til å booke deg inn i kalenderen min for en prat om digitalisering av salgsprosesser i din bedrift. Så blir det kanskje din tur til å følge med på at innkommende leads gradvis blir varmere i løpet av året, takket være godt innhold, riktig utnyttelse av kundedata og grundige, digitale salgsprosesser.

DIGITALISERING AV SALGSPROSESSEN RASKT OPPSUMMERT:

Mine 5 viktigste punkter for digitalisering av salg

1. Lag innhold som er hjelpende, ikke selgende. Gi den potensielle kunden mulighet til å skaffe seg kompetanse rundt dine tjenester eller produkter via nyttig innhold som artikler, e-poster, e-bøker, innlegg i sosiale medier, videoer og webinarer.
2. Benytt ett system for både markedsføring og salg, ikke silobasert data. HubSpot sin plattform inneholder en kraftig markedsføringsmodul og salgsmodul, i tillegg til et CRM. Slik automatiseres og forenkles innsamling av kontakters digitale adferd og samhandling med din bedrift, registrert i ett system. 
3. Et godt samarbeid mellom marked og salg, hvor man jobber mot felles mål og KPI'er.
4. Bruk data riktig. Det handler først og fremst om å sikre at kundedata er sentralisert og sammenkoblet, at de er bedre strukturert, tilgjengelig og oppdatert i sanntid. 
5. En markedsavdeling som forstår hvilke kunder vi ønsker å komme i kontakt med, og som virkelig ønsker å levere kvalifiserte leads til salgsavdelingen.