5 tegn på at du bør oppgradere salgssjefen

1. Ingen tydelig salgsstrategi

Opplever du at salgsstrategien din er utydelig, bør varsellampene begynne å lyse. Du kan kontrollere at du har en vellykket salgsstrategi ved å stille deg selv disse spørsmålene:

• Viser den hvordan du skal jobbe med leads som markedsavdelingen har skaffet til veie?
• Gir den retningslinjer for hvordan man skal prioritere eksisterende kunder og utvikle dem til gode ambassadører?
• Er den klar på grensesnittet mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen?
• Definerer den skillet mellom et salgskvalifisert lead (SKL), en salgsmulighet og en attraktiv kundeprofil?

2. Selgerne jobber hovedsakelig med cold calling

Tar selgerne dine kontakt med potensielle kunder over telefon, uten at det finnes en relasjon på forhånd? Jobber dere med cold calling er det selgeren, og ikke kunden, som tar initiativ til kontakt. Hvis dette er din viktigste metode for å skape nye salgsmuligheter, bør du vurdere din salgsstrategi på nytt, fordi

• cold calling er den dyreste måten å skaffe nye kunder på
• folks toleranse for denne typen oppsøkende salg er raskt synkende
• det finnes rimeligere og langt mer effektive alternativer

Jeg vil anbefale at du leser min kollega Stig Hammers innlegg om hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold calling.

3. Salgssjefen har liten innsikt i kunders digitale atferd

Kjøpsprosessen starter på internett ved de fleste kjøp, både innen B2B og B2C. Salgssjefen din er derfor avhengig av å ha sanntidsinformasjon om kundenes digitale atferd. Baserer han seg mer på intuisjon og magefølelse enn fakta, går dere glipp av viktig data.

Det er fullt mulig å ha innsikt i hvilke nettsteder dine leads besøker, hvilke innholdsprodukter de laster ned, hvilke blogger de leser, hvilke skjemaer de fyller ut, og hva de leser på ulike nyhetsbrev. Basert på denne atferden bør salgssjefen til enhver tid kunne vite hvor et lead befinner seg i kjøpsprosessen. Han må tilpasse kommunikasjonen og budskapet til hver av fasene i denne prosessen, og til såkalte personas, representasjoner av dine idealkunder.

Som en lakmustest kan du spørre salgssjefen din om den digitale atferden til de fem ulike personas som påvirker kjøpsbeslutningen hos de salgsmulighetene han er ansvarlig for.

4. Uforutsigbar salgsrapportering

Har du opplevd at salgsresultatene er uforutsigbare og litt tilfeldige? Er det vanskelig å se sammenheng mellom aktiviteter og resultater? Om du opplever en stadig forskyvning av pipeline, er det en indikasjon på at salgsavdelingen mangler kontroll på kunde- og prospectmassen.

Salgssjefen din bør kunne svare deg på følgende spørsmål:

• Hvor mange salgskvalifiserte leads og salgsmuligheter jobber salgsrepresentantene med? Og hvordan fordeler de seg på de ulike trinnene i kjøpsprosessen?
• Hvor lang tid tar det fra salgsavdelingen mottar et SKL til selskapet er i tilbudsposisjon, og deretter vinner kunden?

Han må også sørge for at markedsavdelingen får jevnlige tilbakemeldinger på kvaliteten på SKL, slik at markedsføringsaktivitetene kan justeres om nødvendig, og kunne styre salgsprosessen etter KPIer. 

» Les også: Salg og markedsføring: Bedriftenes 6 viktigste prioriteringer

5. CRM-systemet er utdatert og mangler relevante data

Salgssjefen har ansvar for at salgsrepresentantene har et hensiktsmessig salgsstøtteverktøy (CRM). Dersom CRM-systemet ditt stort sett brukes som et digitalt kundekartotek og til rapportering av salgsresultater, har du en mangelfull løsning.

Det må tilrettelegges for at selgerne har relevant sanntidsinformasjon om SKL. Markedsavdelingen må også få klare mål om hva som skal genereres av leads, hvilke beslutningspersoner som skal nås, og i hvilken frekvens og hvilket omfang dette skal gjøres. På den måten vil CRM-systemet gi salgsrepresentantene den nødvendige informasjonen for å lykkes i salgsprosessen.

Det kan godt være at løsningen din har tilstrekkelig funksjonalitet som salgsverktøy, men at du ikke utnytter den godt nok. Ønsker du tips til anskaffelse av CRM kan du lese mine tips her.

Oppsummering

Om noen av disse punktene kjennetegner din bedrift, kan det være nødvendig å se nærmere på hvordan salgssjefen din jobber. Dersom du som leder har gitt din salgssjef tilstrekkelig med tid, budsjett og beslutningsmyndighet, er det evner og vilje det står på. Har du ikke råd til å ha en salgssjef under opplæring, kan du bli nødt til å vurdere andre løsninger.