Hvordan motivere salgssjefen din?

Motivasjonsfaktorer for salgsavdelingen

Motivasjonsfaktorene til en salgssjef skiller seg ikke vesentlig fra det som motiverer selgerne. Viktigheten og vektleggingen av faktorene er derimot ulike. Samtidig dreier motivasjonen seg ofte mer om ulike personlighetstypers holdninger og ønsker, enn stillingskategori. 

Det er kritisk at salgssjefen er motivert til å motivere de selgerne hun har ansvaret for. Og minst like viktig at hun selv går smilende og energisk til jobben. Salgssjefen er i en posisjon hvor ledelsen trykker ovenfra og selgerne nedenfra. Begge sider bør være med på å motivere salgssjefen din. 

Ytre motivasjon og indre motivasjon

Ledelsen er hovedsakelig ansvarlig for salgssjefens ytre motivasjon, i form av lønn, bonus og lignende. Men den ytre motivasjonen tolkes via den indre motivasjonen. En firmabil nytter lite hvis hun føler seg mislikt blant selgerne sine, og om salgsdirektøren og administrerende direktør jager henne dag og natt.

Motivasjonen, det som fører til endring i salgssjefens atferd, kommer fra svarene på de indre spørsmålene salgssjefen stiller seg selv. Ikke av en ekstra bonus. Disse spørsmålene kan formuleres slik:

• Selvrealisering: Er det dette jeg egentlig vil drive med?
• Målstyring: Er det mulig for meg å nå disse målene?
• Personkarakter: Har jeg det i meg å få til dette?
• Incitament: Hvorfor skal jeg gjøre dette?
• Salgskultur: Hvis andre klarer det, kan jeg få det til?
• Anerkjennelse: Legger andre merke til det jeg gjør?

Planlegge, gjennomføre og kontrollere

Så, hva bør du gjøre for at salgssjefen din er tilstrekkelig motivert? Det er tre faktorer du må sørge for at er på plass:

• Hun må kunne planlegge hvordan hun skal nå målene sine
• Hun må kunne gjennomføre planlagte aktiviteter
• Hun må kunne kontrollere planlagte aktiviteter

Nedenfor tar vi for oss sentrale motivasjonsfaktorer som skiller på posisjon i salgshierarkiet.

Frihet til å bestemme lønns- og bonussystemer

Systemet må tilpasses konjunkturer og konkurransesituasjon. Det forutsetter fleksibilitet:

• Nysalg belønnes om du er i en vekstfase med kritisk behov for å finne nye kunder
• Kundetilfredshet og fornyelse av eksisterende avtaler belønnes om du utfordringen er knyttet til kundelojalitet

I store organisasjoner kan dette gå på tvers av HR-avdelingens ønsker om et felles system og lik lønnspolitikk i selskapet. Her må du som toppleder vurdere hva som er viktigst, slik at salgssjefen ikke får motstridende mål.

Frihet og myndighet til å utøve lederrollen

Salgssjefen må kunne ansette og omstille de selgerne hun har personalansvar for. Hun kan og bør benytte HR-avdelingen som støttespillere, men må til syvende og sist ha beslutningsmyndighet. Du kan ikke måle salgssjefen på resultater uten at hun får bestemme innsatsfaktorene.

Investeringsbudsjett for å sikre IKT-løsninger

Har din virksomhet et tradisjonelt CRM-system, eller er du blant de virksomhetene som har oppdaget hvordan moderne IKT kan skape betydelige forretningsfordeler for deg? Salgssjefen din bør ha et budsjett for å sikre IKT-løsninger tilpasset fremtidens kjøpere. Inbound marketing og sales, for eksempel, er filosofi og metodikk satt i system av den verdensledende programvaren HubSpot.

Tydelige mål forankret i en digital markeds- og salgsstrategi

Salgssjefen jobber best om hun har toppledelsens støtte til investering i innsatsfaktorer for å realisere en fremtidsrettet digital markeds- og salgsstrategi. Målene må du sette i toppledergruppen.

Stig Hammer har utarbeidet en guide som gir deg som toppleder forutsetninger for å støtte salgssjefen i arbeidet med digital markeds- og salgsstrategi. Den består av følgende syv tips: 

1. Forstå at internett har endret kundenes kjøpsprosess for alltid
2. Hjelp kundene gjennom kjøpsprosessen
3. Ta eierskap over egen digitale kommunikasjonskanal
4. Lag en konverteringsstrategi som gir kunden dypere kjøpsinteresse
5. Samle sanntidsdata for å trekke kunden nærmere et kjøp
6. Ha et integrert og automatisert system som bistår markedsføring og salg
7. Tilpass markedsførings- og salgsprosessene for fullt utbytte av de digitale mulighetene

Påvirkningsmuligheter på andre funksjoner

Leder du en kundeorientert bedrift, må du gi salgssjefen påvirkningsmulighet og myndighet til å gjennomføre tiltak som bedrer kunderelasjoner selv om de berører ledere i andre funksjoner. Dette kan du få til ved å inkludere salgssjefen i toppledergruppen.

De som er med på å skape topplinjen, er helt avhengig av å være motiverte. Lønn, bonus og andre frynsegoder er naturligvis viktig, men ikke nok om salgssjefen befinner seg i en demotiverende bedriftskultur. I en hverdag med store digitale utfordringer fra kunder og leverandører, må alle gå til jobben høyt motivert.

I dette innlegget trekkes frem fem sentrale tegn som du bør ta med i din vurdering av salgssjefens arbeid.