Salgssjef: Hvordan motivere selgerne dine?

• Det arrangeres bonusturer
• Man har provisjonslønn eller bonusmodeller basert på kvantitative og kvalitative salgsmål
• Det avholdes kick-offs med motiverende taler fra toppledelsen
• Går salget dårlig, avholdes salgskonkurranser

Men bør man bruke samme verktøy på alle selgere? Svaret er selvsagt nei. 

I dette innlegget skal jeg ta for meg belønningsprogrammer som motivasjonsfaktorer. Vi kan dele inn motivasjonsfaktorer etter Herzbergs to-faktorteori om motivasjons- og hygienefaktorer. Riktig utformet kan kommersielle belønningsformer fungere som motivasjonsfaktor selv om de i utgangspunktet er hygienefaktorer. 

Ta også gjerne en titt på webinaret min kollega holdt om hvordan bedrifter oppnår salgssuksess i 2019: 

Belønningsprogrammer som motiverer selgere

Du kan dele selgerne dine inn i tre kategorier:                                                              

• A-laget: Disse er salgsstjernene. De når alltid målene sine og tar utfordringer på strak arm, men stopper muligens når de når taket. Maks 15-20 % av salgsstyrken din befinner seg her.
• B-laget: Dette er hovedkategorien av salgsstyrken din. 60-70 % av selgerne dine vil havne her.
• C-laget: Dette er motpolen til A-laget. Disse sliter med å nå målene, er ikke selvgående og mangler drivkraften til toppselgerne. De må coaches og står i fare for å miste jobben ved neste evaluering. Anslagsvis 15-20 % av salgsstyrken din befinner seg i denne kategorien.

Mange store virksomheter skjærer alle selgere over én kam. Dette er en svakhet: de tre kategoriene bør ha forskjellige incentiver.

Incentiver til A-laget

De beste selgerne bidrar uforholdsmessig mye til virksomhetens totale salgsresultater. De bør derfor ha incentiver som tar hensyn til dette. Likevel kutter mange virksomheter i bonusene.

• Fjerne salgstaket
  Sørg for at toppselgerne er like motiverte for økt innsats, selv når de har nådd budsjettet. Setter du et salgstak ber du i utgangspunktet toppselgerne om å slutte å selge. Det er vel ikke hensikten?

• Prosentvis høyere bonus etter kvotemålet er nådd
  Om selgere får 2 % kommisjon av fakturert salgsomsetning til et gitt nivå, kan de få 4 % på alt over. Dette vil gi et ekstra kick til å selge selv om de når årsmålet i august.

• Flere premier
  Har du flere salgskonkurranser som åpner for flere vinnere, kan du øke sannsynligheten for at selgere på B- eller C-laget går av med seieren i stedet for en av toppselgerne. Dette motiverer toppselgerne til å jobbe hardere.

Incentiver til B-laget

B-laget får ofte minst oppmerksomhet. De er verken et problem eller de som når høyest opp på pallen. Majoriteten av dine selgere havner i denne kategorien, så unngå at de blir oversett. Sørg for at de får mest oppmerksomhet.

Salgspremiene må designes slik at stjernene ikke vinner hele tiden. Nøkkelen er å finne premier for lavere salgsmål som kan sidestilles med premier vanligvis forbeholdt A-laget. En betalt ferie for familien kan være billigere enn en betalt golfferie på St. Andrews for kun selgeren, men familieferien kan likevel vurderes som den mest attraktive.

Erfaring viser også at den nedre delen av B-laget motiveres av priser forbeholdt C-laget. Dette skyldes at de frykter at de fort havner i den kategorien ved neste evaluering.

Incentiver til C-laget

Dette er vanligvis en heterogen gruppe selgere. Den kan bestå av nyansatte som trenger trening, omplasserte seniorselgere som ikke har funnet seg til rette med en ny rolle/portefølje, eller selgere som har langt mindre talent enn gjennomsnittet. Fellestrekket er at de fleste kan bli bedre med de rette incentivene; en kombinasjon av gulrot og pisk.

• Kortsiktige salgsmål
  C-laget bør få bonusmål for hvert kvartal. Kortsiktige bonusutbetalinger har ingen negativ påvirkning på måloppnåelsen til A- eller B-laget, og periodiske evalueringer kan bidra til signifikante forbedringer.

• Sosialt press
  Ingen liker å bli regnet som den dårligste selgeren. Det sosiale presset om ikke å levere som forventet, kan fungere som en pisk. Dersom de dårligste selgerne vet at virksomheten har noen på innbytterbenken som kan ta plassen på C-laget, skjerpes innsatsen.

• Bedriftskultur
  Forbedringsprogrammer for disse selgerne må utformes med hensyn til bedriftens kultur. Et godt designet program bidrar til at C-selgerne føler større ansvar og at A-selgerne bidrar til å hjelpe C-selgerne opp av gjørma.

• Åpenhet om resultater
  I noen salgsmiljøer er alle individuelle salgsresultater offentlige. Selgere plasseres i bokser som ”startoppstillingen”, ”benkevarmere” og ”utvisningsboksen”. Salgsresultater offentliggjøres i omvendt rekkefølge, fra de dårligste til de beste for å få fokus på C-laget.

Oppsummering

Salgskompensasjon må være tilpasset behovene til de ulike kategoriene. Er du en salgsdirektør/sjef med mange selgere, kan du lage en enkel oversikt over salgsresultater mot budsjett, og kategoriseringer som i dette innlegget (A, B og C). Du får raskt et grovt bilde av fordelingen av selgerne i organisasjonen din: normalfordeling, venstreskjev eller høyreskjev.

Lag en tidsserie for å unngå tilfeldigheter. Kurvefordelingen vil gi deg en indikasjon på hvilke tiltak som er viktigst i din organisasjon. Bruk dette innlegget som inspirasjon til å prioritere hvilke tiltak dette skal være. Ikke glem å få med deg webinaret min kollega holdt om hvordan bedrifter oppnår salgssuksess i 2019: