Innovasjon-568919-edited.jpg

Altfor mange bedriftsledere utnytter ikke innovasjonsmulighetene som ligger i markedsføring og salg. Konsekvensene er manglende leadsgenerering og dårlige salgsresultater. Bedriftene mangler innsikt i sanntids kundeatferd og evner ikke å gjennomføre nødvendige automatiseringer eller utnytte kunstig intelligens (AI).

Mange oppfatter innovasjon som ensbetydende med produktutvikling, men innovasjon bør inkludere alle prosesser og områder i virksomheten din. I dette innlegget peker jeg på noen typiske utfordringer og argumenterer for at du bør utvide innovasjonsperspektivet til også å inkludere markedsføring og salg.   

Mangler CRM-system 

Mange bedrifter mangler fremdeles et CRM-system. Noen har fått høre av økonomisystemleverandøren sin at de ikke trenger et CRM-system – de har god nok funksjonalitet i økonomisystemet! Andre ser rett og slett ikke nytteverdien grunnet manglende innsikt i mulighetene.  

Mangler du et CRM-system, jobber du sannsynligvis ikke så systematisk og strukturert som du burde gjøre med markedsføring og salg. Systematisk og strukturert arbeid over tid vil gi deg nyttige innspill til innovasjoner. Et moderne CRM-system sikrer deg oppdaterte, relevante data som kan omsettes til beslutninger basert på fakta. Jeg vil påstå at et moderne CRM-system er en nødvendig, men ikke tilstrekkelig, forutsetning for å lykkes med innovasjon i markedsføring og salg. 

Last ned denne guiden dersom du vurderer å anskaffe en CRM-programvare, enten du skal fornye eller er førstegangskjøper. 

Tradisjonell tilnærming til data 

Altfor ofte ser jeg kunder som starter CRM-prosjektene sine med krav om integrasjon med økonomisystemet. De ønsker historiske data om transaksjoner i CRM-systemet. De som er litt mer avanserte registrerer informasjon om salgsmulighetene de jobber med: antatt størrelse, produkt som skal leveres, antatt salgsdato, kontaktperson hos kunden, og tilsvarende.  

De færreste klarer å identifisere innsikt om digital atferd hos beslutningstakerne, enten det er eksisterende kunder, prospects eller leads som ikke har gitt seg til kjenne.

Styrken til data om digital atferd er at den er faktabasert og av høy kvalitet. Det er data som kan samles i store volumer og behandles automatisk av algoritmer og automatiske arbeidsflyter. Dette gjør det praktisk mulig å implementere datafangsten i beslutningssystemene dine.  

En innovativ bruk av digitale kanaler kan dreie seg om å få leads til å gi seg til kjenne. Du kan lage digitale tester eller kalkulatorer som er til hjelp i kundenes kjøpsprosess. En selger av varmepumper kan først lage en test for å gi en potensiell kjøper en tilbakemelding på hvorvidt en varmepumpe kan anbefales som varmekilde. Deretter kan leverandøren tilby en digital kalkulator som viser lønnsomheten og investeringsbehovet til en kunde som vurderer å bytte til varmepumpe.   

Dette er salgsaktiviteter som ellers ville blitt utført manuelt først når en potensiell kunde kommer i kontakt med en selger.

Websidene er en digital produktkatalog 

Kundenes kjøpsprosess og preferanser har endret seg siden de første websidene ble lansert. Nå starter de fleste kjøpsprosesser på Google, og konkurransen om kundenes digitale oppmerksomhet er knallhard. Kundene er ikke interessert i reklame og selvskryt på nettsiden din. De ønsker heller tips, råd og tilgang til verdifull informasjon.  

Ser websidene dine ut som en produktkatalog bør du starte en innovasjonsprosess. Første steg er utforming av en webstrategi. Dette leder til en tiltaksliste du kan jobbe systematisk med de neste månedene, med mål om å skape en leadsgenererende web.    

Får ikke frem gullet i organisasjonen 

Er virksomheten din full av kompetanse som er godt gjemt? Sitter du på ekspertise som kommer kundene til nytte først når de har blitt kunder? Har du mange introverte eksperter som ikke ønsker kundekontakt? Hva gjør du da? Jo, du kan invitere til kreative arbeidsmøter hvor temaene er «problemstillinger våre kunder er opptatte av» og «problemstillinger de burde være opptatte av.» 

I en ufarlig kontekst tømmer du ekspertene for gode råd og tips. Dette bearbeides av profesjonelle redaktører til verdifulle e-bøker, guider og blogginnlegg, og det søkemotoroptimaliserte innholdet publiseres gjennom en egen forretningsblogg. Da får du stolte og mer engasjerte interne eksperter, som ser rådene og tipsene sine bli lest og lastet ned i de digitale kanalene dine. Du kommer til å få en lønnsom bieffekt; ekspertene kommer til å være kreative når det gjelder å produsere nytt og relevant innhold.  

For mange manuelle operasjoner 

Du kan bare glemme å legge opp til at markedsførings- og salgsavdelingen skal registrere data manuelt, hente ut data fra økonomisystemet, kopiere inn resultater fra Google Analytics, og sammenstille dette i en Excel-rapport. Det kommer ikke til å skje. Om du skulle klare å få det til, ville det uansett blitt så kostbart at du sannsynligvis kunne vært resultatet foruten.   

Du må utnytte innovasjonene i moderne CRM-systemer, som HubSpot. Du kan legge opp automatiske arbeidsflyter tilpasset de forskjellige dialogløpene du ønsker mot salgskvalifiserte leads og ulike kunder.

HubSpot har muligheter til ”prospecting”. Dette gjør at du enkelt kan se hvor mange personer fra en gitt bedrift som har sett hva, når, hvor ofte og med hvilket resultat. Systemet henter også offentlig tilgjengelig informasjon om bedriften, slik at du kan segmentere og prioritere ut fra attraktive bedriftsprofiler. HubSpot er ikke alene om denne funksjonaliteten, så sjekk gjerne om ditt eksisterende CRM-system har denne muligheten.

Manglende innsikt i anvendelse av tilgjengelig teknologi 

Mange av topplederkollegene dine mangler innsikt i utnyttelse av tilgjengelig teknologi. Trodde du video bare var underholdning på YouTube? Tenk igjen. Video er et medium som gir mange innovative muligheter: Du kan bruke video til å forklare bruk av løsningene dine, som svar på problemstillinger kunder har, eller som markedsføring av egen kompetanse.    

Med et enkelt søkeverktøy kan kunder selv finne relevante videoer. Du kan også sende linker til kunder som har vist en bestemt atferd ved hjelp av automatiske arbeidsflyter og kunstig intelligens.  

Det finnes videoverktøy som er integrert med CRM som gir deg muligheter til å differensiere automatisk på personas og atferd. Verktøyet gir deg også rapportering om hvor mye av videoen som ble sett, hvor mange ganger, av hvem, fra hvilke terminaler, med mer. 

I mange tilfeller trenger du heller ikke investere i utstyr eller benytte ekstern kompetanse. Dagens smarttelefoner er i mange tilfeller mer enn tilstrekkelig for å lage enkle intervjuer. Husk bare å legge på tekst; svært mange ser videoer uten lyd. 

Digital annonsering kombinert med et moderne marketing automation-system som HubSpot gir helt andre muligheter for innovativ markedsføring. Du vil kunne lede kontaktene rett fra det eksterne mediet inn i markedsføringsprosessen din. Se et konkret eksempel fra en kampanje på DN.no her

Evner ikke å se på markedsavdelingen som en redaksjon 

De færreste har tenkt tanken på at markedsavdelingen i 2017 bør betraktes som en redaksjon. Avdelingen bør brukes til å produsere relevant innhold for målgruppene. De skal treffe på budskap avhengig av persona og trinn i kjøpsprosessen. Om du ikke har en egen markedsavdeling, kan du tilknytte deg en profesjonell leverandør som leverer faglig interessant innhold til dine målgrupper.

 Gratis nedlastning:  En guide til kjøpere av CRM-system