Hvordan få fakturerende konsulenter til å prioritere salg

Som leder av en konsulentvirksomhet står du ofte i en spagatøvelse. På den ene siden har du ansvar for at selskapet har tilstrekkelig salgsressurser. På den andre siden skal du sørge for at konsulentene leverer fakturerbare timer på prosjektene som er solgt inn. Er det mulig å få til en Ole Brum-løsning? Min mening er ja, og i denne artikkelen presenterer jeg seks råd til hvordan du kan gjøre det.

I mange bransjer er forretningsmodellen basert på salg og gjennomføring av prosjekter og oppdrag. Et viktig grunnlag for estimatene, og senere inntektene, er antall timer medarbeiderne (heretter brukes «konsulenter» som en felles betegnelse på alle fakturerende ressurser) må utføre på prosjektene eller oppdragene.

Konsulentene blir ofte målt og lønnet ut fra antall fakturerte timer på prosjektene. Høy fakturering blir sett på som et tegn på suksess. Konsulentene demonstrerer at de evner å levere forventet kvalitet, samarbeide med kunder og kolleger og forholde seg til planer og budsjetter.    

Samtidig er konsulentenes kompetanse viktig i salgsarbeidet. Det kan derfor være motstridende mål å håndtere for deg som leder: Prioritere deltakelse i salgsarbeid eller inntektsbringende oppdrag?   

I dette innlegget skal jeg se nærmere på hva du kan gjøre for å oppnå en Ole Brum-løsning; «Ja takk, begge deler!» Jeg bruker benevnelsen «konsulent» på alle timefakturerende ressurser innen kunnskapsbaserte tjenester.  

Store deler av tjenestenæringen baseres på fakturerte timer 

Stort sett er det tjenesteorienterte virksomheter som har forretningsmodeller som baseres på fakturering av konsulentenes timer.  Jo mer komplekse og strategiske tjenestene er, desto høyere timepris oppnår medarbeideren. På den ene enden av prisskalaen finner vi forretningsadvokater, som fort kan fakturere 4 000 kr pr time. I den andre enden av skalaen finner du kanskje frittstående frisører til 300-400 kr pr time.    

Alternativkostnaden av salgsarbeid kan være høy 

Min påstand er at det er vanskelig å få fakturerende ressurser til å prioritere salg, dersom alternativkostnaden er høy. Har du en forretningsadvokat som kan fakturere 4 000 kr i timen, så er det ikke enkelt å motivere vedkommende til å bruke 30 timer på å skrive manuskriptet til en e-bok om hvordan du skal inngå en outsourcing-kontrakt, eller bruke tilsvarende tid på å lage et tilbud på en rammeavtale med en ny kunde.

Hun vil i utgangspunktet tenke at dette er 120 000 kr mindre fakturert, eller at hun må jobbe 30 timer overtid. Jo lavere timepris, desto lavere alternativkostnad.  

Alternativkostnaden er også lav i de tilfellene hvor konsulenten har ledig tid. Samtidig er det rimelig å anta at tilgjengelighet er omvendt proporsjonalt med markedsattraktivitet.  

Konsulenters bidrag til salgsarbeid øker med tjenestens kompleksitet 

Jeg påstår også at jo mer avanserte tjenestene er, desto mer avhengig er din virksomhet av bidrag fra dine fakturerende eksperter i både markedsføring og salg. Det betyr at det i advokatselskaper, i forretningsrådgiving og andre ekspertroller er viktig at konsulenter bidrar til salgsarbeid.    

Hvordan sikre at konsulentene bidrar til salgsarbeidet? 

Her vil jeg presentere noen konkrete tiltak du kan iverksette. 

1. Start med digital markedsføring 

Jeg vil anbefale deg å utnytte mulighetene med digital markedsføring, og da spesielt inbound marketing. Dersom du involverer konsulentene i digital markedsføring, vil de lettere bli motivert til å delta i salgsarbeid. De forstår da bedre effekten målrettet digital markedsføring har på salgsprosessen.   

Dine konsulenter (inkluderer rådgivere) sitter tett på kundene og er sannsynligvis den kategorien i din virksomhet som best kjenner kundenes problemstillinger og behov. Benytter du ikke denne innsikten, utnytter du ikke det store potensialet konsulentene utgjør i salgsprosessen. Så tipset er å først involvere konsulentene i markedsføring, dernest salg. 

2. Få dine konsulenter til å dele kunnskap om sentrale problemstillinger som kundene har 

Konsulentene er godt rustet til å skrive innsiktsfulle artikler (eller såkalte temasider), som kan publiseres på dine digitale kanaler som blogg, hjemmeside, LinkedIn eller Facebook. Enkelte sentrale problemstillinger gjelder på tvers av bransjene og vil følgelig ha et stort nedslagsfelt: «Hvordan treffe kundens eksplisitte og implisitte problemstillinger?» Andre er funksjonsspesifikke: «Ti tips til hvordan du rekrutterer toppkandidater». Noen er også bransjespesifikke: «Guide til økt salg innen regnskapstjenester». Dette kan du kombinere med videointervju og webinarer. 

Dine kunder har flyttet hele eller deler av kjøpsprosessen til digitale kanaler (internett). Blir du ikke funnet gjennom kundenes søk etter svar på problemstillinger, vil tilfanget av nye kunder bli langt mindre enn det konkurrentene dine oppnår. De beste har oppdaget mulighetene som ligger i inbound marketing som digital markedsstrategi. 

Konsulenter som bidrar med kompetansedeling utvikler sin kompetanse. Økt mestring vil gi økt motivasjon.  

3. Sørg for at konsulentene enkelt kan se resultatet av sitt bidrag i sanntid 

Det er motiverende for konsulentene å kunne følge med på hvilke resultater bidraget gir:

• Hvor mange og hvem har lest artikkelen? 
• Hvor mange lastet ned guiden?
• Hvor mange «liket» artikkelen og/eller delt den i sosiale medier? 
• Hvor mange har kommentert, og har artikkelen startet en diskusjon som går viralt? 
• Hvilke tema og problemstillinger er potensielle kunder interesserte i?  
• Hva ble resultatet av salgsmøtet? Hvilke tilbakemeldinger ga kunden? 

4. Utnytt gamification til å skape økt motivasjon 

Gamification (spillifisering) handler ikke om nettbaserte dataspill – det er motivasjon av mennesker gjennom bruk av data. Målene med gamification er de samme som bedriftens mål – enten det er flere sidevisninger på nett, bedre læring, økt innsats, bedre samarbeid eller økt salg.  Ønsket atferd belønnes, og det skal motivere til økt innsats, gjentakelse av det som gir suksess og stopp/endring av det som ikke gir ønsket resultat. 

Gamification bruker de samme interne motivasjonsfaktorene som nevnt i dette innlegget, men man bruker spesielle mekanismer.  Gjennom CRM og web kan du gi konsulentene muligheter til  

• Raske tilbakemeldinger: De får raskt vite resultatet av bidraget til markedsføring og salg 
• Transparens: De kan se hvordan de scorer sammenlignet med kolleger de verdsetter (Tippeligatabellen) 
• Synlige mål: De kan sjekke kort- og langsiktig måloppnåelse 
• Status: De øker sin verdi i community. Noen oppnår MVP-utmerkelser (Most Valued Professional) 
• Økt læring: De lærer på en engasjerende måte

5. Endre incentivmodellene for konsulentene 

Du kommer ikke utenom å endre belønningsmodellene. Ikke all belønning bør bestå av penger, men kan rett og slett være avsatt tid til å prioritere salg og markedsføring. Dersom konsulenten taper penger på å bidra til salg og markedsføring, vil det alltid bli nedprioritert. Belønningsmodellen, både når det gjelder penger og karriere, må speile ønsket atferd og prioriteringer. 

Lag en mer balansert modell, som gir god uttelling for å bidra til salg og markedsføring. Du kan også her sette kvantitative mål. Du kan for eksempel belønne antall gjennomførte webinarer, antall publiserte artikler, antall antatte artikler i relevante medier og/eller antall salgskvalifiserte leads, hvor kilden er publisert innhold. Du kan også lage en salgsprovisjonsmodell som gir uttelling på salg av kollegers timer i tillegg til egne timer.   

6. Prioritere de som har best evner til å nå målgruppene 

Du bør ikke ha ambisjoner om at alle skal bidra. Det er ikke fornuftig ressursbruk i konsulentorganisasjoner. Alle fagfolk er ikke dyktige formidlere eller trives med salg. Dersom noen skaper tillit i kritiske kundemøter, la de prioritere salgsmøter. Dersom noen er dyktige skribenter, la de skrive kunnskapsbaserte artikler. Noen få kan kanskje også ha muligheter til å innta en tankelederposisjon i bransjen ved å publisere relevant digitalt innhold til de viktigste beslutningstakerne hos dine attraktive kunder. Det vil tiltrekke potensielle kunder.   

Les gjerne mer om tankelederskap her

I dette innlegget har jeg gitt deg noen tips til hvordan du skal motivere konsulentene til salgs- og markedsføringsarbeid. Trenger du mer input, anbefaler jeg deg å laste ned vår veiviser til digital salgs- og markedsstrategi. Den er bygget opp som en presentasjon, som du kan kjøre på styre- eller ledermøtet, og gir deg en helhetlig oversikt over de sju byggesteinene til en solid digital salgs- og markedsstrategi.