Leadsgenerering og salgsoppfølging: Bruker du tid på feil leads?

Mange bedrifter bruker mye tid på å følge opp henvendelser som ikke fører til salg. Det har to negative konsekvenser: For det første kaster du bort tid og penger på dyr salgsoppfølging som ikke gir deg noe tilbake. For det andre får du mindre tid å bruke på dem som du har god sannsynlighet for å selge til. Hvordan kan denne uheldige balansen unngås?

Du kjenner helt sikkert til scenariet: Du får en henvendelse fra en mulig kunde (lead) og bruker mye tid og krefter på den, bare for å innse at det ikke ble noe av.  

Hva er et dårlig lead? 

Det kan være mange grunner til at et lead ikke er noen god match for bedriften:

• De er mest interessert i varer og tjenester som ikke er vår kjernevirksomhet
• De har for lite budsjett, og er derfor feil kunde
• De kommer inn fra feil vinkel, med forventninger satt av en annen leverandør
• Tidspunktet er feil - det er enten for langt fram til leveranse eller en urealistisk tidsfrist
• Vår kontaktperson (lead) er feil person hos kunde, enten på nivå eller rolle

LES OGSÅ: Hva er et lead, og hva er et prospect? »

Reduser antall dårlige leads ved å prege kjøpskriteriene

For å øke avkastningen på tiden du bruker på salg, må du redusere antall dårlige leads. En fremgangsmåte som fungerer godt er å få kjøperen til å forvente noe du kan levere, men som konkurrentene sliter med å levere - enten i det hele tatt, eller til den prisen. Forventninger skapes når du kommuniserer med dine leads på en smart og systematisk måte gjennom hele kjøpsprosessen.

(For mer input om dette, les gjerne dette innlegget, hvor jeg viser et eksempel på en bedrift som har benyttet denne metoden med stor suksess). 

LES OGSÅ: Salgssjefen forteller: Hvordan vi fikk flere nye kunder og økt salg »

Effektive tiltak for å generere leads og bearbeide dem fram til de er klare til å snakke med en selger

Noen av de mest effektive tiltakene er bl.a.:

• Blogg regelmessig. Publiser artikler som svarer på spørsmål som dine potensielle kunder har i de ulike fasene av kjøpsprosessen og del verdifull innsikt om muligheter og trender (hvordan løse X, hva koster Y, bør jeg velge produkt A eller B, osv.)
  
  
• Definer din USP og bruk den. Skriv innhold som fletter inn din bedrifts USP (Unique Selling Proposition - ditt unike verdiforslag) som bransjens de facto (standard eller norm)
  
  
• Invester i marketing automation-teknologi. Den kan spore den digitale atferden til dine leads, og gjøre salgsavdelingen i stand til å følge dem opp når de er i kjøpsmodus. Den muliggjør også automatisert 1:1-dialog med leads i en tidlig fase, hvor du kan tilby dem relevant informasjon for å lede dem videre i kjøpsprosessen
  
  
• Tilby dybdeinformasjon i bytte mot kontaktopplysninger. Tilby en nedlastbar guide som forteller hva som er viktig når man skal velge produkter, løsninger og/eller tjenesteleverandører. Denne kan du promotere i blogginnleggene dine. Med et marketing automation-verktøy vil alle som laster ned ditt innholdstilbud bli registrert som et lead

LES OGSÅ: Hva er lead nurturing - og hvordan kan det øke salget? »

Fra leadsgenerering til inbound marketing - strategien som vil gi salgsavdelingen tilførsel av gode, kvalifiserte leads

Mange virksomheter er gode på leadsgenerering - altså det å skape henvendelser fra potensielle kunder ved å f.eks. tilby verdifullt innhold i bytte mot kontaktinformasjonen deres. Leadsgenerering er en øvelse du enkelt kan gjøre uten marketing automation-verktøy.

Problemet som jeg har tatt opp i denne artikkelen er imidlertid ikke at bedrifter sliter med å generere leads (selv om noen også gjør det). Problemet er at leadsene er dårlige og at salgsavdelingen ikke vet nok om dem til å prioritere riktig. 

Det er derfor du må løfte leadsgenerering ett hakk opp. 

Styrken i inbound marketing (som du kan lese mer om vår gratis e-bok Skap resultater med inbound marketing) er at virksomheten blir i stand til å automatisk luke ut uinteressante leads. De leads som er igjen kan deretter bli "varmet opp" gjennom automatisk (men personifisert og relevant) oppfølging, før de blir sendt til salgsavdelingen. Gjennom programvare som f.eks. HubSpot kan selgeren ytterligere prioritere mellom de "varme" leadsene, og siden programvaren sporer digital atferd over tid og lagrer opplysningene som leadsene selv oppgir, har selgeren informasjon som gjør han eller henne i stand til å ta kontakt med riktig person, til riktig tid og med det riktige budskapet.