Hva er inbound sales?

Selger og kjøpers roller har byttet plass. Det er ikke lenger selgeren som må (eller bør) mate kjøper med produktinformasjon før de kan ta en avgjørelse. I dag starter heller kundens kjøpsprosess med et google-søk, hvor de søker seg frem til den informasjonen de tror de trenger, helt selv. Og når en potensiell kunde først tar kontakt, er 60-90% av kjøpsbeslutningen allerede tatt. Vedkommende er rett og slett godt opplyst og vet ofte hva de ønsker å kjøpe. Men det utelukker ikke at vi som selgere ikke kan spille en viktig rolle. Så lenge vi tilpasser tilnærmingen vår til å være beslutningsstøttende for akkurat den kundens kjøpskriterier.

Ønsker du å fremstå som relevant for dine kunder i 2020, anbefaler jeg derfor at du unngår å kun prate om produktegenskaper. Og heller fokuserer på hvilke behov kunden ønsker å få dekket.

Som en moderne selger må du hjelpe kunden ved å løse deres utfordringer, samt finne frem til den beste løsningen. En slik tilnærming til kunden fremstår som tillitsskapende. Og det å oppnå tillit er heldigvis fortsatt en viktig del av kjøpsprosessen.

Den gamle måten å selge på

Den tradisjonelle måten å selge på kjennetegnes ved cold-calling, e-postutsendelser med samme budskap til ulike mottakere, annonsering, og deltakelse på messer og events. Hovedbudskapet er at man prøver å selge til noen som verken har bedt om å bli kontaktet, eller vist noe tegn på at de er interessert i å kjøpe.

Se for deg at du ringer en bedrift og spør etter markedsansvarlig. Hvorpå du blir satt over til bedriftens webredaktør. Da har du 30 sekunder på deg til å vekke oppmerksomheten, presentere virksomheten din og treffe på ett av produktene eller tjenestene du antar kan være interessant. Er du pågående nok, får du til et møte. Likevel har du ingen anelse om du møter en beslutningstaker, eller om bedriften i det hele tatt har behov for å kjøpe noe av deg.

Den nye måten å selge på

Salgsstrategien «Inbound Sales» benytter seg av en helt annen fremgangsmåte. Her tilpasser man seg kundens nye måte å kjøpe på.

For å møte kjøperen på riktig arena, til riktig tid, må du jobbe etter helt andre strategier enn tidligere. Det er kunden som står i fokus. Deres behov, utfordringer og målsettinger. Derfor er du nødt til å personalisere budskapet ditt, tilpasse deg kjøperens atferd og finne ut hvor de er i kjøpsreisen sin.

Kjøpsreisen begynner når en potensiell kunde opplever symptomer på et problem eller en mulighet. Dette er erkjennelsesfasen. Denne blir etterfulgt av evalueringsfasen. Her skaffer vedkommende seg en oversikt over de forskjellige tilnærmingene til hvordan muligheten eller problemet kan løses.

Når metoden eller tilnærmingen er valgt, er vedkommende over i beslutningsfasen. Da sitter de gjerne igjen med en liste på 2-3 mulige leverandører.

Forutsetninger for inbound sales

For at du skal kunne ta i bruk inbound sales som salgsstrategi, er det spesielt 8 ting som må være på plass: 

1. Definerte personas 
   Før du kan selge noe som helst, er du nødt til å definere hvem kundene dine faktisk er. Dette er helt nødvendig for en vellykket inbound sales-strategi. For å gjøre dette lager man såkalte personas. Altså fiktive representasjoner av målgruppene dine. Da vil du lettere kunne forstå dine potensielle kunders behov, utfordringer og målsettinger. 
2. Et godt samarbeid mellom markeds- og salgsavdelingen 
   Markedsavdelingen må forstå selskapets personas, og kjøpsreisen deres. Basert på dette må det produseres innhold av høy kvalitet, tilpasset de ulike fasene i kjøpsreisen: Erkjennelse, evaluering og beslutning. Godt innhold til riktig fase er avgjørende for at salg skal lykkes med å konvertere leads til kunder. 
3. En definert kjøpsprosess 
   Tradisjonelle selgere fokuserer på sine egne behov fremfor kjøperens. Dette gir lite av verdi til kunden. Du må benytte deg av det tidligere nevnte rammeverket for å forstå kjøperens totale kundereise. En kjøper erkjenner at de har en utfordring eller et behov, de evaluerer mulighetene for å løse disse, og bestemmer seg til slutt for hvilken løsning de skal velge. 
4. En salgsprosess som støtter kjøpsreisen 
   Når du vet hvordan kjøpsprossen til kundene dine er, må du etablere en salgsprosess som støtter kundene gjennom de tre stadiene i kjøpsreisen. Ved å analysere hva slags type innhold som blir konsumert, vil du få god innsikt i hvor kunden befinner seg i sin kjøpsreise. Denne salgsprosessen kan defineres som inbound sales metoden. 
5. Identifiser 
   Identifiser hvor kjøperen er i kjøpsreisen sin. Har de lest innhold som tilsier at de er modne for å bli kontaktet av en selger? I denne fasen er det viktig å forstå dine personas, og tilby innhold som hjelper den potensielle kunden til å øke kunnskapen på det området de er interessert i. 
6. Kontakt 
   I denne fasen har kjøperen gjort research og tilegnet seg kunnskap. Vedkommende er også klar for å identifisere seg, men ikke å bli solgt til. Her må du som selger gjøre god research på kjøperen før du kontakter vedkommende. Og når du først etablerer kontakt, må du være hjelpende – ikke selgende. 
7. Utforsk 
   Vi har alle blitt oppringt av selgere som kun er opptatt av å fortelle om selskapet sitt og hvor fantastiske produkter de tilbyr. Inbound sales handler om å lytte, forstå kundens problemer og tilby en løsning. Oppnå tillit hos kunden. Det er først da de tror på det du tilbyr. 
8. Gi råd 
   Når du har identifisert kjøperens utfordring, er det viktig å være en god rådgiver. Du må være den eksperten som kan hjelpe kundene til å løse utfordringene sine.

Les mer: Hvilke resultater kan du forvente fra inbound sales.

De siste fire punktene er også viktige faser som hjelper kjøperen gjennom kundereisen:

Kort oppsummert så kan vi si at inbound sales er en strategi som tilpasser måten du selger på – for å bedre tilnærme deg dagens kunder.

Klarer du ikke tilføre verdi utover den informasjonen kjøperen selv kan google, er det heller ingen grunn til å kontakte vedkommende.

Derfor må du sørge for å levere relevant og hjelpende innhold som faktisk bidrar til å løse kundens utfordringer, etablerer tillit, og løfter frem deg og din virksomheten som det naturlige valget av leverandør.

Først publisert: 11. april 2017. Oppdatert: 27. oktober 2020.