Slik bruker du bloggen til å øke salget

Ved å bruke bedriftens blogg riktig, kan du redusere antall slike tilfeller, og - enda bedre - øke antall situasjoner hvor "riktig kunde" oppsøker deg nærmest ut av det blå, og er "ferdig overtalt" i det han eller hun henvender seg til salg.

(NB: Har du ikke blogg? Les "Hvorfor du bør begynne å blogge nå - og ikke senere")

Start med kundens kjøpsprosess

Vi vet alle at kundens kjøpsprosess i dag som regel starter på nettet, på jakt etter troverdig og kunnskapsrik informasjon som kan hjelpe ham/henne til å ta det rette valget for seg.

Gjennom bloggen din kan du dele av din kunnskap om nettopp det kundene dine lurer på tidlig i sin kjøpsprosess, og samtidig vinne deres tillit. I tillegg kan du også utdype og påvirke kundens problemforståelse, og sette rammene for kundens videre søk etter informasjon, slik at du øker sannsynligheten for at han/hun vil velge deg.

Hva er det naturlige spørsmålet kjøperen stiller seg først?

Her er et eksempel jeg liker veldig godt, og som viser akkurat det.

La oss si at du er en person som har begynt å fatte interesse for å bygge et svømmebasseng i hagen. Et naturlig spørsmål for veldig mange vil da bli: "Hva koster et svømmebasseng?".

Den lille amerikanske bassengleverandøren River Pools And Spas skjønte dette, og skrev en artikkel om det. Artikkelen ga leseren en grei innføring i hva han/hun bør tenke på ved planlegging av svømmebasseng, og en formening om hva det vil koste. Artikkelen er ingen designperle - det er heller ikke det viktigste - men den er troverdig og informativ for en kunde tidlig i kjøpsprosessen. (Les artikkelen her.)

Ved å lese artikkelen forstår leseren fort noen nøkkelpunkter om svømmebasseng:

• Får vite at det er viktig å tenke kostnader fordelt over hele livsløpet til svømmebassenget, ikke bare førstegangskostnad
• Får vite at det primært finnes tre typer basseng han/hun bør vurdere - betong, glassfiber og vinyl - og litt om egenskapene til hver av dem
• Får vite at det er mulig å spare mye penger ved å gjøre hele eller deler av installasjonsjobben selv, men får samtidig info om utfordringene ved å gjøre nettopp det
• Og - selvsagt - leseren får en formening om hva det vil koste

Artikkelen fremstår etter mitt skjønn som troverdig, kunnskapsrik, og ikke for selgende.

Påvirk rammene for kundens forståelse av sine muligheter og utfordringer

Likevel har avsender oppnådd akkurat det han ønsker: Han har påvirket rammene for den potensielle kundens forståelse av mulighetene, utfordringene og kostnadene forbundet ved å anskaffe svømmebasseng.

Etter å ha lest artikkelen er jeg sikker på at mange potensielle kunder vil tenke slik:

• Jeg skal kjøpe et svømmebasseng med fornuftig kostnadsbilde på lang sikt
• Jeg skal ikke gjøre jobben selv (eller: jeg skal kun gjøre litt av jobben selv)
• Jeg skal kjøpe bassenget av dyktige fagfolk (gjett hvem som kommer høyt på listen hos alle...!)
• Jeg tror jeg foretrekker glassfiberbasseng

Hvis jeg har rett i mine antakelser over, har altså River Pools And Spas gjennom denne ene artikkelen endret en potensiell kunde (vi kaller det "konvertert") fra å være en som "kun" har lyst på svømmebasseng til å være en helt konkret, potensiell kunde av sitt firma.

I tillegg er kunden blitt mer eller mindre overtalt på nettopp de viktige, differensierende kjøpskriteriene som River Pools And Spas ønsker å bli valgt på. Det er jo nettopp slike kunder de tjener mest penger på, selvsagt. Neste steg er å få kunden til å ta kontakt, og hvis du ser på artikkelen igjen, så er det rikelig med muligheter til det også.

Dette begynte selskapet med tilbake i 2009. Så hvordan gikk det videre? De reddet seg ut av bakevjen i USA etter finanskrisen, og har siden vokst fra å være en lokal aktør i Virginia til å bli en nasjonal leverandør av svømmebasseng. De ble også omtalt i denne artikkelen i New York Times.

Hvordan kan du oppnå lignende resultater og øke salget? 

La deg gjerne inspirere av dette. Hva lurer din bedrifts kunder på? Hvordan kan du svare på de spørsmålene de har? Ikke vær for selgende, men gi dem svar gjennom bloggen din på en ordentlig og troverdig måte. Det holder å svare på ett spørsmål i hver artikkel. Kundene dine kommer til å elske det. Og oppsøke deg. Og kjøpe av deg.

Du vil ikke bare doble (eller flerdoble) trafikken til dine nettsteder, men også sikre en jevnt økende strøm av potensielle kunder. Den beste måten å få ut potensialet i dette verktøyet er å kombinere det med andre beste praksiser innen digital markedsføring. Inbound marketing er navnet på denne markedsføringsformen, og ønsker du å vite mer om dette, last gjerne ned vår e-gratis bok om temaet her: "Skap resultater med inbound marketing".