Salgssjefen forteller: Hvordan vi fikk flere nye kunder og økt salg

Hvordan få flere nye kunder og øke salget? Det er spørsmål som kverner i hodet på de fleste salgssjefer, og som jeg selv har brukt en del tid på. Men, etter at vi sluttet med cold-calling og begynte med inbound sales, har min hverdag som salgssjef blitt radikalt forandret. 

Problemet med cold-calling

Før vi begynte med inbound sales i 2014 drev også vi med cold-calling. Prospects (ikke leads – her kan du lese mer om forskjellene) fant vi ved å følge med i media, og segmenterte ringelister ut ifra kriterier som bransje, geografi, resultat og omsetning for å nevne noen.

Det ble ofte en lang vei inn fra å fortelle om hvem MarkedsPartner er og hva vi tilbyr, til å få et møte om noe kunden ofte ikke hadde et erkjent behov for. Prospects utfordring, som vi kunne tilby en løsning for, var ikke nødvendigvis top-of-mind for dem selv, akkurat der og da. Traff du på et prospekt som sa "Godt du ringte, jeg satt nettopp og tenkte på akkurat dette", så hadde du veldig flaks.

Cold-calling er hardt arbeid som krever mye tålmodighet og krefter. Du må ta mange telefoner for å få ett møte. Og du må ha mange møter før det ender opp i et salg.

> Les også: Hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling

En ny salgshverdag med inbound sales

I dag sitter jeg med beina på bordet mens prospects tikker inn som registrerte leads. Altså, kontakter. Det høres kanskje litt flåsete ut, men det er omtrent slik det er. 

Nå er det nemlig vi som tiltrekker oss de som er interessert i det vi tilbyr. Størstedelen av salgsjobben skjer gjennom våre digitale kanaler og tilhørende innhold, som er en svært effektiv måte å generere leads på med inbound sales-metoden.

Potensielle kunder kvalifiserer seg selv gjennom sin digitale atferd i våre digitale flater, som registreres i våre systemer. Der kan vi se hvor langt de har kommet i sin individuelle kjøpsreise, og hvilke elementer ved våre tjenester de er spesielt interessert i. Når vi etter hvert tar kontakt på telefon, viser de derfor høy interesse for hva vi har å si. De har jo da allerede erkent et behov.

Før måtte jeg ta 20 telefoner for å lande ett møte. Nå ringer jeg stort sett bare til kvalifiserte leads og får et møte på hver femte telefon, fordi vi allerede har en relasjon og de vet hvem jeg er.

Møtene har også langt høyere kvalitet og vi trenger færre av dem, siden vi går rett på sak og snakker om behovet som kunden har signalisert ved å interagere med oss via våre digitale flater.

Med inbound sales har MarkedsPartners eget salgs- og markedsføringsarbeid blitt mye mer effektivt. Stadig flere bedrifter ønsker å snakke med oss om hvordan vi kan hjelpe dem med å utnytte de digitale kanalene sine bedre, slik at de kan øke salget.

Til slutt vil jeg dele en liten, men helt vesentlig, innsikt fra erfaringen vår så langt: Inbound marketing er ikke bare en markedsføringsmetode som vil gi deg flere leads og nye kunder, men like viktig: du tiltrekker deg de riktige kundene!