Hva er lead nurturing - og hvordan kan det øke salget?

Av Erlend Førsund 22. september 2020 | 2 minutter lesetid

Hva_er_lead_nurturing-og_hvordan_kan_det_øke_salget

Genererer weben din leads? Gratulerer, men hele jobben er ikke gjort. I følge HubSpot er 50% av potensielle kunder som henvender seg kvalifiserte, men ikke klare til å ta en kjøpsbeslutning. Hvordan få dem dit? Svaret er lead nurturing - en prosess som gjør en kald henvendelse til en varm salgsmulighet. 

Definisjonen på lead nurturing - fra kalt lead til salgsmulighet

Et annet ord på lead nurturing er dialogløp. Enkelt forklart er det en prosess som bearbeider leads til de er salgskvalifiserte leads (SKL), med andre ord inntil det er hensiktsmessig at en salgsperson bruker tid på dem. 

For å jobbe effektivt med dialogløp krever det at du har et marketing automation-system i bunn. Systemet fanger opp nye leads og forvalter dem med 1:1 kommunikasjon ved hjelp av e-post, fra kontaktens første henvendelse til vedkommende har blitt kunde. 

Klikk her for å opprette en gratis bruker for HubSpot CRM

Et dialogløp ser typisk slik ut (svært forenklet modell):

Lead_Nurturing_-_dialoglp_-_MarkedsPartner_v3

Det er svært viktig at man klart definerer når et lead skal defineres som salgskvalifisert (SKL), for å tydeliggjøre ansvarsområdene til hhv. marked og salg og unngå konflikter og uenigheter mellom avdelingene. Det er nemlig her handoveren fra marked til salg skjer.

Hvorfor er lead nurturing viktig?

I følge HubSpot er den vanligste årsaken til at leads ikke blir kunder at man ikke bearbeider kalde leads inntil de er kvalifiserte, både på motivasjon og budsjett.

Over 50% av B2B-virksomheter sender alle leads direkte til salg, men i følge HubSpot er bare 25% av disse kvalifiserte. Det betyr mye bortkastet tid for selgere som allerede er presset på å nå sine målsetninger. 

Bedrifter som utvikler og implementerer en strategi for bearbeiding av leads vil gjøre salgavdelingen mer effektiv og øke hitraten. I følge HubSpot genererer bedrifter som er gode på lead nurturing flere salgskvalifiserte leads til en lavere kost. I tillegg har bearbeidet leads også en 23 % kortere salgssyklus. 

Last ned gratis e-bok:  Skap resultater med inbound marketing

Først publisert: 22. mai 2015. Oppdatert: 22. september 2020. 

Temaer: inbound marketing


Erlend Førsund's photo

Av: Erlend Førsund

Erlend Førsund er innholdsrådgiver i MarkedsPartner. Han er utdannet i markedsføring og språk ved Handelshøyskolen BI og NHH og har 18 års erfaring fra digital markedsføring innen B2B. Erlend har blogget om marketing på sin egen blogg, Markedsheltene.no, siden 2009 og er forfatter av Skap resultater med inbound marketing og Hvordan lykkes med content marketing.

Følg på Facebook

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk også markedspartner.no, digitalleder.no og vekstoppskrifter.no

Temaer

Se alle