Hva er lead nurturing - og hvordan kan det øke salget?

Genererer weben din leads? Gratulerer, men hele jobben er ikke gjort. I følge HubSpot er 50% av potensielle kunder som henvender seg kvalifiserte, men ikke klare til å ta en kjøpsbeslutning. Hvordan få dem dit? Svaret er lead nurturing - en prosess som gjør en kald henvendelse til en varm salgsmulighet. 

Definisjonen på lead nurturing - fra kaldt lead til salgsmulighet

Et annet ord på lead nurturing er dialogløp. Enkelt forklart er det en prosess som bearbeider leads til de er salgskvalifiserte leads (SKL), med andre ord inntil det er hensiktsmessig at en salgsperson bruker tid på dem. 

For å jobbe effektivt med dialogløp krever det at du har et marketing automation-system i bunn. Systemet fanger opp nye leads og forvalter dem med 1:1 kommunikasjon ved hjelp av e-post, fra kontaktens første henvendelse til vedkommende har blitt kunde. 

Et dialogløp ser typisk slik ut (svært forenklet modell):

Det er svært viktig at man klart definerer når et lead skal defineres som salgskvalifisert (SKL), for å tydeliggjøre ansvarsområdene til hhv. marked og salg og unngå konflikter og uenigheter mellom avdelingene. Det er nemlig her handoveren fra marked til salg skjer.

Hvorfor er lead nurturing viktig?

I følge HubSpot er den vanligste årsaken til at leads ikke blir kunder at man ikke bearbeider kalde leads inntil de er kvalifiserte, både på motivasjon og budsjett.

Over 50% av B2B-virksomheter sender alle leads direkte til salg, men i følge HubSpot er bare 25% av disse kvalifiserte. Det betyr mye bortkastet tid for selgere som allerede er presset på å nå sine målsetninger. 

Bedrifter som utvikler og implementerer en strategi for bearbeiding av leads vil gjøre salgavdelingen mer effektiv og øke hitraten. I følge HubSpot genererer bedrifter som er gode på lead nurturing flere salgskvalifiserte leads til en lavere kost. I tillegg har bearbeidet leads også en 23 % kortere salgssyklus. 

Først publisert: 22. mai 2015. Oppdatert: 22. september 2020.