Vi knuser fem myter om inbound marketing

Inbound marketing er fremdeles ganske nytt her i Norge. Derfor er det fortsatt mange rare misoppfatninger rundt markedsføringsmetoden. I dette innlegget hamrer vi løs på fem av dem. 

1. Inbound marketing kan gjøres uten marketing automation

Før du arresterer meg på dette, vil jeg vedgå det med det samme. Ja, du kan strengt tatt praktisere inbound uten marketing automation-programvare som HubSpot eller lignende. Du kan bruke Wordpress til blogging, og landingssidene kan bo på nettstedet ditt. Mailchimp eller eMarketeer kan fungere til e-postutsendelse og Google Analytics vil kunne gi deg data om bruken av nettstedene dine. Så kan du bruke Buffer til å publisere oppdateringer i sosiale medier fram i tid og verktøy som Hootsuite eller Tweetdeck til å varsle deg om delinger eller omtaler i sosiale medier. 

For et enkeltmannsforetak eller liten bedrift med få leads vil det kanskje gå greit, men for større selskaper er det ikke å anbefale. Investerer du derimot i et verktøy som HubSpot, vil du samle alle disse verktøyene på én helhetlig plattform. Ikke bare sparer det deg for uhorvelige mengder med tid, men du vil også kunne samle og nyttiggjøre deg av brukerdata på tvers av de ulike verktøyene og dermed få bedre effekt av satsningen din. Det er en myte at man kan drive inbound like godt uten marketing automation som med.  

LES OGSÅ: Markedssjefens operasjonelle helvete »

2. SEO, content marketing og inbound er konkurrerende disipliner

Tvert imot! SEO (søkemotoroptimalisering) og content marketing er grunnpilarer i en inbound-strategi. Jeg pleier å si at hvis SEO og content marketing giftet seg og fikk barn, ville det hete inbound marketing. Inbound omfatter også en hel del andre fagdisipliner, som f.eks.: e-postmarkedsføring, sosiale medier, lead nurturing, konverteringsstrategi og analyse. 

LES OGSÅ: Hva er forskjellen på content marketing og inbound marketing? »

3. Inbound er det samme som leadsgenerering

Selv om leadsgenerering er en viktig del av inbound-metoden, er det ikke hele metoden. Mange har nok lært seg teknikkene med å generere leads i form av nyhetsbrevpåmeldinger eller nedlastinger via skjema, men det å få et lead er bare starten. Vedkommende er ikke kvalifisert ennå og bør ikke sendes direkte til salgsavdelingen. Først må du hjelpe personen gjennom alle hindre og spørsmål i kjøpsprosessen ved å levere verdi over tid. Det er hva vi kaller lead nurturing, og det krever at du har et system (ref. punkt 1) som lar deg fange kontaktinformasjon, bedriftsspesifikke fakta og brukerdata. Med et slikt system i bunn kan automatisere bearbeiding og kvalifisering av leads, samt tildeling av salgskvalifiserte leads til salgsavdelingen.

LES OGSÅ: Hva er lead nurturing - og hvordan kan det øke salget? »

4. Inbound passer for "alle"

Jeg har snakket med folk som med et smil har kommentert testen vår, "Passer inbound for din bedrift", og insinuert at du helt sikkert får svaret JA - uansett hva du svarer. Men det er ikke tilfelle, for inbound passer nemlig ikke for alle virksomheter. Hvis du kjenner deg igjen i noen av punktene nedenfor er det en indikasjon på at inbound kanskje ikke er den beste strategien for din bedrift:

• Kundene har kort kjøpsprosess, handler på impuls og gjør lite research på nettet
• Kundene tar kjøpsbeslutning ut fra følelser eller vane
• Markedsføringsmålet til bedriften er merkevarebygging 
• Virksomheten har lav omsetning eller lavt markedsbudsjett (en godt gjennomført inbound-strategi vil koste deg omtrent det samme som en god selger)
• Du har ikke tid til å sette av til arbeidet på fast ukesbasis (selv om du bruker et inbound-byrå er du nødt til investere tid i å bidra med din fagekspertise)
• Du vil ha resultater med én gang (inbound er langsiktig, og du må påberegne 3-6 måneder før du får god effekt)

LES OGSÅ: 10 krav til en vellykket og lønnsom inbound marketing-satsning »

5. Du kan ikke kontakte inbound leads på telefon

Er virkelig inbound marketing svaret på alt? Vil du slippe å ta en eneste telefon til en potensiell kunde og bare sitte med beina på bordet og håve inn kundene? Med mindre du er i en posisjon hvor etterspørselen er høyere enn tilbudet (eller du har tilnærmet monopol i din bransje), er det for tidlig å sende salgsavdelingen på permisjon til Bahamas med telefonvakt.

I de aller fleste tilfellene må selgerne dine fremdeles gjøre en innsats. Inbound erstatter ikke selgerne, men gjør dem i stand til å drive smartere salg! 

Husk at i et konkurranseutsatt marked hvor "alle" serverer verdifullt innhold er kjøperne nemlig ikke bare i kontakt med deg. De følger også konkurrentenes blogger, og før eller senere vil de bli kontaktet av deres selgere.

Ref. punkt 1 og 3, vil selgerne dine kunne hente ut lister over salgskvalifiserte leads (potensielle kunder som matcher din ideelle kundeprofil OG som over tid har vist en digital atferd som tilsier at de er interessert i det du tilbyr) og kontakte disse for å avklare neste steg.

Vår erfaring er at denne typen salg er en bedre opplevelse, både for kjøper og selger. Når vi ringer er ikke relasjonen kald, de kjenner oss både på ansikt og fornavn, etter å ha fulgt med på bloggen vår og mottatt e-poster med nyttig innhold og relevante tips fra tid til annen. Les mer om dette i blogginnlegget som salgssjef Lars Hansen skrev i fjor. Før måtte han ta 20 telefoner for å få et møte. Nå tar han kanskje fire, og møtene er i tillegg bedre.

LES OGSÅ: GPCTBA/C&I: En innovativ metode for å kvalifisere prospekter »

Kommer du på flere myter? Er du uenig i noe av det du nettopp har lest? Fyr løs i kommentarfeltet eller send meg en mail.