State of Inbound 2017: Her er de seks mest sentrale funnene

Den årlige State of Inbound er nå klar. Den gir deg et innblikk i de viktigste prioteringene og utfordringene bedrifter står ovenfor i dag, samt hvilke trender som vil påvirke måten vi gjør forretninger på. Her er de seks mest sentrale funnene som ble avdekket i årets rapport.  

Den globale undersøkelsen gjennomføres av HubSpot, og i år har over 6300 fagfolk innen markedsføring og salg fra 141 land deltatt. De fleste opererer i bedriftsmarkedet. 12 % av respondentene benytter HubSpot, 6 % er fra EMEA-regionen (Europa, Midt-Østen, Afrika), og 23 % er fra virksomheter med 26 til 200 ansatte.

1. Den høyeste prioriteringen for marked og salg

Marked: De to viktigste prioriteringene for markedsførere i dag er å konvertere leads til kunder og øke trafikken til bedriftens nettside. Det er også et sterkt fokus på mersalg til eksisterende kunder. Marked måles opp mot sin evne til å bidra til virksomhetens bunnlinje. Når det gjelder inbound marketing-prioriteringer helt spesifikt, ligger fokuset på å forbedre bedriftens SEO-tilstedeværelse, skape mer blogginnhold som kan bli funnet via søk, og distribuere og promotere innhold. 

Salg: For flertallet av selgerne ligger hovedfokuset på å close flere deals, etterfulgt av økt effektivitet i salgstrakten. Optimalisering av salgsprosessen krever at man adresserer den organisatoriske kompleksiteten og tilpasser seg nye kjøpsvaner, noe som krever store endringer for enhver bedrift. Social selling, en annen moderne salgsstrategi, kommer inn som den tredje viktigste prioriteten.

 2. Et godt samarbeid mellom markedsføring og salg er avgjørende for at virksomheten skal blomstre og vokse

I organisasjoner med en service-level agreement (SLA), er det en større sannsynlighet at markedsførere opplever at deres markedsstrategi er effektiv, samt at salgsavdelingen får en økning i antall ansatte. Undersøkelsen viser derimot at salgs- og markedsavdelinger ikke alltid jobber like sømløst.

Kun 22 % av respondentene oppgir at en formell SLA er på plass mellom avdelingene. Når salg og marked starter å klandre hverandre for mangel på resultater, slutter kunden å være en prioritet. Vi kan også se en fordeling etter respondentenes jobbtittel. Lederne har høyere tillit til en godt fungerende samkjøring mellom deres salgs- og markedsavdeling, enn individuelle bidragsytere i bedriften.  

Rapporten viser gjentatte ganger at ledere har svært ulike oppfatninger av forholdene i egen virksomhet, sammenlignet med individuelle bidragsytere som har i oppgave å utføre bedriftens visjon. Ledere trenger en bedre forståelse av de daglige utfordringene de ansatte står ovenfor, samtidig må ansatte kommunisere deres behov og tydliggjøre hindringer som står i veien for suksess.

3. Inbound-kampanjer gir høyere ROI  

Markedsførere opplever at inbound marketing gir høyere ROI sammenlignet med outbound kampanjer. Samtidig er 41 % av respondentene ute av stand til å svare på spørsmålet eller beregne ROI. Manglende evne til å måle ROI vil være en hindring for markedsførere som prøver å bevise sin verdi, eller er en talsmann for høyere budsjetter. 

De fleste respondentene vil bruke $25,000 eller mindre på markedstiltak det neste året. Med et begrenset budsjett er det avgjørende å få høyest mulig ROI.

4. Bruk av video i markedsføringen øker som en prioritet 

Markedsførere vier større oppmerksomhet til visuelt innhold. Som du ser i figuren nedenfor ønsker respondentene å opprettholde tilstedeværelsen deres på YouTube og benytte video på Facebook de neste 12 månedene. Mange ser på video som et perfekt virkemiddel til å generere engasjement og få kontakt med potensielle kunder. Samtidig er enkelte innholdsmarkedsførere bekymret for hvordan den økende populariteten til video vil påvirke karrierene deres.

5. Dagens kjøperatferd påvirker salgsrollen

I dag er det kjøperen som kontrollerer salgsprosessen, ikke selgeren. Det skaper bekymring hos flere av respondentene. Selgerne anerkjenner at dagens kunder er mer selvstendige og ofte gjennomfører kjøpsprosessen på egen hånd. Skal du være relevant for – og selge til – dagens kunder, er du nødt til å flytte fokuset vekk fra dine ønsker som selger, til deres behov som kjøpere. Ved å være hjelpende, objektiv og troverdig vil du skape tillit hos motparten. 

Som selger i dag er du nødt til å endre taktikk. Du må hjelpe og bistå kunden til å løse sine problemer og utfordringer. Inbound sales en strategi som er tilpasset dagens kjøperatferd. Les mer om dette her. 

6. Salg er i ferd med å utvikle seg

I 2015 indikerte selgere at henvisninger var deres beste kilde til leads. Dette har falt 11 % de siste to årene. I dag er potensielle kunder hentet inn direkte av salgsavdelingen rangert først. I tillegg har selgernes vurdering av leads fra markedsbaserte tiltak falt 8 %. Denne trenden tyder på at salg mener de kan jakte bedre leads enn hva inbound marketing kan bringe inn. Dette er en oppfattelse, samt et tillitsproblem som markedssjefer er nødt til å adressere.