Hva er social selling?

Social selling har vært et buzzord i mange år, men konseptet blir et stadig viktigere prioriteringsområde for salgsavdelinger. Salgsfaget gjennomgår en fundamental endring og har fått en ny virkelighet for å møte kjøperne i dagens digitale verden. Denne moderne salgsstrategien er avgjørende for bedrifter som ønsker å oppnå suksess i fremtiden.  

Hva er social selling?

Social selling eller ”sosialt salg” er prosessen der du bruker sosiale nettverk til å finne, forstå og samhandle med potensielle kunder. Det handler om å skape meningsfulle relasjoner med mennesker du ønsker å komme i kontakt med, slik at du er det naturlige førstevalget når et lead er klar til å kjøpe.   

Adferden vår tilsier at dette er et område med stor påvirkningskraft. Som selger må du være villig til å bruke tid og krefter på å engasjere målgruppen din på en kontinuerlig basis. Gjennom å kommentere, like og dele prospekter og kunders innlegg, skaper du som selger relasjoner til kjøpere og øker deres troverdighet ved å vise interesse for det de er opptatt av. Du er også nødt til å produsere eller dele meningsfylt innhold som oppleves som hjelpende og interessant for målgruppen din. 

Hvorfor er social selling viktig?

Social selling representerer et fundamentalt skifte i måten vi kommuniserer på. Bruken av internett som kilde til informasjon har blitt en selvfølge for alle som skal foreta et kjøp, og salgsrollen har endret seg som et resultat. Tradisjonelle salgsmetoder er dermed ikke lenger like effektive som de en gang var.

I dagens digitale verden

• gjennomfører 75 % B2B kjøpere mer enn halvparten av undersøkelsene sine på internett før de snakker med en selger.
• benytter tre av fire B2B kjøpere sosiale medier som informasjonskilde før de beslutter et kjøp.
• oppgir 90 % av B2B kjøpere at de aldri svarer på cold calling.
• velger 74 % av kjøpere den selgeren som var først til å gi verdi og innsikt.

Dette viser viktigheten av å være tilstede på de sosiale plattformene som dine potensielle kunder beveger seg på, og ikke minst hvorfor du må være tilstede gjennom hele kjøpsreisen. Social selling kan derfor være et perfekt supplement for å finne, forholde seg til, og engasjere prospekter i kombinasjon med bedriftens markeds- og salgsarbeid.

Hvordan kommer du i gang?

Først må du forstå hvordan dagens forbrukere bruker sosiale medier til å påvirke kjøpsbeslutningene sine.  

Kilde: Salesforce Analytics

 
Bruk deretter tid på å sette sammen en strategi for hvordan du best kan selge via sosiale medier. Her får du seks tips til hvordan du kommer i gang:

1. Optimaliser eller etabler en god profil i sosiale medier
Det første skrittet er å etablere en god profil i sosiale medier. LinkedIn er ofte den kanalen som for mange fagfolk er viktigst, spesielt innenfor B2B segmentet, men andre kanaler kan også være aktuelle. Dette avhenger av hvilken bransje du opererer i, samt hvilke kanaler dine potensielle kunder benytter.

2. Bli med i LinkedIn grupper og andre relevante forum hvor målgruppen din er
Søk etter mennesker som matcher målgruppen din (bedriftens personas), og utforsk profilen deres. Hvilke grupper er de medlemmer av, og hvilke deltar de i? Bli medlem av de gruppene der de potensielle kundene dine befinner seg. Det er også en god idé å bli med i grupper som tar for seg bransjetrender, slik at du er informert om hvilke utfordringer kjøperne dine står ovenfor.

Bli med i en diskusjon hvis du har noe verdifullt å bidra med. By på deg selv, og vær raus med å dele av ekspertisen din. NB: Ikke bruk disse gruppene til å promotere produktene eller tjenestene dine. Du bør tilføre verdi og gi innsikt til den du ønsker kontakt med. Kommentarer som oppfattes som "selgende" vil kun irritere medlemmene.

3. Benytt Google alerts
Bruk Google alerts som en digital agent til å konfigurere varsler hvor du kan ha nytteverdi for dine potensielle kunder eller nåværende kunder. For eksempel: Et prospekt nevner symptomer på et problem de opplever, og et varsel gjør deg i stand til å involvere deg i samtalen raskt med nyttig innhold eller innsikt.

Har du et marketing automation-system kan du overvåke sosiale medier på gitte nøkkelord.

4. Abonner på blogger og del relevant innhold
På egen bedriftsblogg eller andre relevante blogger kan du finne innhold som er aktuelt for målgruppen din. Se hvilket innhold dine potensielle kunder deler på sine sosiale nettverk, og abonner på disse kanalene. Del deretter artikler som vil være interessant for kundene dine på LinkedIn, eller tweet dem.

5. Benytt henvisninger fra felles forbindelser
Når du har identifisert bestemte prospekter du ønsker å bli introdusert til, sjekk ut personens LinkedIn-profil og se om dere har noen felles forbindelser. Be om en introduksjon fra en felles venn eller kontakt.

6. Det kan være en fordel å abonnere på LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator er en betalt tjeneste. Verktøyet kan hjelpe deg å identifisere nye potensielle kunder basert på plassering, bransje, selskapsstørrelse og andre attributter, samt bygge en prospektliste.

Konklusjon

I følge en undersøkelse gjennomført av LinkedIn utkonkurrerer 78 % av selgere som daglig invester 5 % til 10 % av tiden sin på social selling, kolleger som ikke bruker sosiale medier. Strategien er et av de mest underutnyttede verktøyene for relasjonsbygging, en av de minst tidskrevende salgsaktivitetene du kan gjøre, og har et stort potensiale for ROI.

Så hva er det du venter på?