5 møtebooking-tips for bedre møter og økt salg

I dette innlegget gir jeg deg fem tips til hvordan du kan få mer ut av salgsarbeidet i din organisasjon.

1. Ring kun til salgskvalifiserte leads

Min kollega, Stig Hammer, har tidligere skrevet om hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling når de skal booke møter. Kort sagt er det en dyr måte å skaffe nye kunder på, og vi ser en økende intoleranse mot metoden. Årsaken er ganske enkelt fordi kalde telefoner ikke representerer måten folk ønsker å bli solgt til - eller rettere sagt: måten folk ønsker å kjøpe på i dag.

I dag gjør dine potensielle kunder research på egen hånd, og 9 av 10 gjør det på nettet, B2B like mye som B2C. Det betyr at hjemmesiden din må generere leads fra de besøkerne som har en interesse for det virksomheten din tilbyr. Det å generere leads bør derfor være markedsavdelingens hovedansvar. Salgsavdelingens ansvar vil i en slik modell være å kontakte leads som har blitt bearbeidet og kvalifisert.

LES OGSÅ: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt »

Et salgskvalifisert lead har følgende kjennetegn:

• Personen er interessert i å vurdere oss som leverandør
  Kontaktens aktivitet i dine digitale kanaler vil gi en pekepinn på hvor interessert vedkommende er. Med programvare som f.eks. HubSpot kan den digitale atferden (hvilke sider som er sett på osv.) logges direkte i kundekortet i CRM-systemet ditt.  
  
  
• Personen er interessant for oss som kunde
  Informasjon kontakten gir når han/hun fyller ut skjemaer, laster ned innholdsprodukter osv., bør inkludere informasjon som gjør oss istand til å kvalifisere personen opp mot vår ideelle kunde-profil. 

Når du kun ringer til salgskvalifiserte leads oppnår du flere fordeler, bl.a.:

• Personen kjenner deg allerede når du ringer, og du trenger ikke bruke særlig tid på å presentere verken deg selv, bedriften eller hva dere driver med
• Siden du kun ringer til dem som både er interessante og interesserte, vil du klare å booke flere møter per telefon enn om du ringer kaldt = spart tid

LES OGSÅ: GPCTBA/C&I: En innovativ metode for å kvalifisere prospekter »

2. Gi verdi til dem som ikke er klare for å ta et møte med deg

Noen ganger er det rett og slett for tidlig. Personen er ikke klar for å ta et møte med deg. Andre ganger er det tiden det står på. I de tilfellene hvor du får NEI til et møte, bør du benytte anledningen til å sende vedkommende en e-post med en nyttig artikkel, blogginnlegg, e-bok eller video i håp om å booke et møte senere. Cialdinis prinsipp om gjensidighet (gi noe til noen eller gjør dem en tjeneste, og de vil føle en forpliktelse til å gi noe tilbake) skal ikke undervurderes. 

LES OGSÅ: 10 salgstips som vil revolusjonere din salgshverdag »

3. Ikke book møte med feil persona

Som B2B-selger er det lett å gå i fellen med å ta det første og beste møtet, uansett hvem i virksomheten du får møte med. Men møte med feil person er som regel bortkastet tid for begge parter. Har du fått kontakt med en mellomleder, men ønsker å få et møte med en i toppledelsen (fordi beslutningsmyndigheten sitter der)? Gi mellomlederen argumentene han/hun trenger for å få med sin overordnede. Skal de sette av tid til deg må du med få ord kunne beskrive hvordan du kan tilføre dem verdi. 

LES OGSÅ: Innholdsstrategi: Slik lager du en personaer »

4. Logg kontaktene dine i CRM

I en organisasjon med flere selgere, er det viktig å ha oversikten over hvem som er i kontakt med hvem, så man ikke gjør parallelle henvendelser og dermed fremstår som uprofesjonell. Også for sin egen del er det smart å logge alle aktiviteter på en potensiell kunde i et CRM-system; e-poster, notater fra telefonsamtaler og møter, osv. I enkelte CRM-systemer, som f.eks. HubSpot CRM, kan du også opprette malbaserte e-poster som gjør at du raskt kan sende en velformulert e-post til kontakten etter rutinehendelser som første telefon, første møte, tilbud osv.

LES OGSÅ: HubSpot lanserer gratis CRM-system for bedrifter »

5. Bruk telefonen

Svarer ikke kontakten på anropet ditt? Legg igjen en beskjed på svareren, og send samtidig en e-post. Det er få selgere som gjør dette, men av egen erfaring er det svært effektivt. Kan hende du ikke får noe svar på e-posten. Vel, i så fall kan du sende 1-2 oppfølgingsmailer til. En beste praksis her er å la den siste e-posten være en tvert avslutning. Gjenta formålet med at du tar kontakt for deretter å si at du forstår at personen har en travel hverdag og at du av respekt for begges tid derfor ikke kommer til å sende flere e-poster om dette temaet. Ofte er det nettopp da du får napp. 

Lykke til med salgsarbeidet!