10 salgstips som vil revolusjonere din salgshverdag

I dette innlegget deler jeg 10 salgstips som kan revolusjonere hverdagen din som selger. De har i alle fall snudd opp ned på min egen salgshverdag.

1. Vær en ninja på å besvare innkommende henvendelser

Alle vet at et godt førsteinntrykk er ett av suksesskriteriene for å vinne et salg. Men hvordan skapes et godt førsteinntrykk? En ting er sikkert. Mange førsteinntrykk skapes på nett. Du kan gjerne dele førsteinntrykket inn i flere deler, hvor det å bli eksponert for bedriften på nettet (i form av hjemmesider, blogg, sosiale medier osv.) er en del, og hvor opplevelsen av å ta kontakt er en annen del. 

Det er den delen jeg snakker om. For her syndes det mye. Når din potensielle kunde - etter å ha fulgt deg på nettet i uker, kanskje måneder - endelig tar kontakt, ja, så er det mange virksomheter som bruker unødvendig lang tid på å svare. 

Vet du hva som er en akseptabel responstid på e-post? Vi snakker ikke om timer, men om minutter. I følge en studie fra MIT er til og med et svar innen en halv time for sent. Klarer du å svare innen fem minutter har du 21-doblet sjansen for å skape et kvalifisert lead! En bedre ROI skal du lete lenge etter.

Kanskje du ikke klarer å svare i detalj på personens spørsmål umiddelbart, men bekreft i alle fall at henvendelsen er mottatt og gi en pekepinn på når vedkommende kan forvente seg et svar.

Sørg for at henvendelsen blir dirigert til riktig medarbeider, og jobb for å skape en kultur hvor rask og god behandling av innkommende henvendelser verdsettes, måles og belønnes. Det vil du vinne salg på.

2. Bytt ut Excel-arka med et CRM-system

Jeg har vært der selv. I mange år brukte jeg Excel-ark til å organisere salgsarbeidet mitt. Men regneark er vanskelige å ha kontroll på når det blir flere kontaktpunkter i en og samme bedrift. Du må ofte ringe mange ganger til samme person før du får tak i vedkommende, og verktøyet mangler en funksjon for påminnelser om oppfølging.

Med et ordentlig CRM-system kan du legge inn dato og klokkeslett for oppfølging – og systemet vil gi deg påminnelser når det er på tide å ta kontakt. Bruker du for eksempel HubSpot CRM (som er gratis), vil du også kunne se hvilke sider på weben din og hvilke e-poster kontakten har åpnet eller klikket på, og på den måten ha et bedre grunnlag for en konstruktiv dialog.

Les også: Hva er HubSpot? »

3. Definer målgruppene dine

Før vi i MarkedsPartner begynte å jobbe systematisk etter inbound-metoden, hadde vi ikke definerte personas. Vi var altså ikke like bevisste på hvem i bedriften vi tok et møte med som vi er nå. I dag ønsker vi alltid at beslutningstaker deltar i møtet, gjerne sammen med eventuelle påvirkere. Slik sikrer vi at alle involverte er godt informert om hva som tilbys, og at de får muligheten til å få besvart eventuelle spørsmål som kan være hinder i beslutningsprosessen.

Last ned gratis mal for å lage personas for din bedrift » 

4. Kvalifiser på telefon

Ikke bruk ressurser på å dra ut i møter før du vet om personen og bedriften er kvalifisert. Forsikre deg om at kontakten er riktig persona, og at bedriften matcher dine kriterier for en ideell kunde. Selv bruker vi GPCTBA/C&I-metoden, utviklet av HubSpot. Ta gjerne utgangspunkt i den for å lage ditt eget sett av kriterier for kvalifiseringen.

For å ta oss selv som eksempel kvalifiserer vi både på bedrifts- og persona-nivå. Vi ønsker typisk å ha med daglig leder og/eller markedssjef i møtet. Vi har også definert kriterier for selskapets størrelse i omsetning, antall ansatte og bransje.

Ikke skipp dette punktet, for med kvalifisering vil du oppleve at du drar i færre unødvendige møter og at salgsprosessene vil gå raskere. Den potensielle kunden, på sin side, vil oppleve at du er profesjonell i din tilnærming. Er du villig til å kaste bort mange timer på et møte som dere begge vet det er tynt grunnlag for, gir det negative signaler til motparten, som vil oppfatte deg som uproff og kanskje også en smule desperat.

Les også: GPCTBA/C&I: En innovativ metode for å kvalifisere prospekter »

5. Still godt forberedt i møtet

Det burde være unødvendig å si dette, men jeg tror ikke det er bortkastet å gjenta det. Forbered deg på møtet! Du har helt sikkert opplevd å få besøk av selgere som ikke vet en pøkk om deg, bedriften din eller bransjen din. Det er ikke særlig kledelig, og det vil irritere både kollegene dine og den potensielle kunden. Gjør derfor hjemmeleksa di før du tar eksamen - selv om det betyr at du må sitte med laptopen i fanget i sofaen kvelden i forveien og lese deg opp:

• Sjekk hjemmesidene deres
• Sjekk dem opp på sosiale medier
• Sjekk regnskapstallene deres på Proff.no
• Sjekk Google Nyheter, om de har blitt omtalt i pressen i det siste
• Sjekk deres atferd i dine digitale kanaler

Og denne vet du selvsagt om: Ta med deg visittkort, eventuell produktlitteratur, strømkabel til datamaskinen din og overganger til prosjektor, både VGA og HDMI.

6. Forbered kontakten din på møtet

De beste møtene får du når begge parter stiller forberedt. Gjør det derfor så enkelt som mulig for kontakten din å forberede seg. Kollegene mine og jeg har hatt stor suksess med å sende utvalgte blogginnlegg til kontakten et par dager i forveien.

Da løfter du kontaktens kompetanse til et nivå hvor dere kan gå rett på sak og ha en konstruktiv dialog fra første minutt. (Jobber du etter inbound-metoden vil kontakten din allerede vite en god del om både deg, bedriften din og produktet eller tjenesten du tilbyr.)

Du kan også forberede både deg selv og kontakten ved å sende spørsmål i forkant av møtet, for å best mulig avklare behovene. Enten helt enkelt i en e-post som de bare sender i retur, eller ved hjelp av et system som f.eks. Typeform.

P.S. Planlegger du å vise en PowerPoint-presentasjon, kan det være smart å gi beskjed om dette i god tid før møtet, slik at kontakten din rekker å booke et møterom som er rigget for dette.

7. Sett opp en agenda og hold deg til den

En del av forberedelsene til møtet ligger i å lage en god agenda. Legg opp til at kontakten din får så mye taletid som mulig. Tenk 80/20-regelen. Snakk 20 % av tiden og lytt 80 % av tiden. Mange selgere er gode (les: liker å prate) på å snakke for seg og har store problemer med å holde kjeft. Så disipliner deg selv om du er i den kategorien.

En måte å sikre at motparten får snakket så mye som mulig er å sette opp en presentasjon av kundens virksomhet og behov som ett av punktene i agendaen. Husk på å forberede dem på akkurat dette (ref forrige tips).

En annen kjepphest som kan nevnes er det å holde tiden. Har dere avtalt 1 time, så hold deg til det. Skulle du 15 minutter før møtet se at det kommer til å dra ut, prøv å styre mot en avslutning eller avstem med deltagerne om hvorvidt dere skal fortsette. Avslutt møtet med å foreslå hva neste steg skal være, samt når det skal skje.

8. Ta notater i møtet

Ta alltid notater. I hvert møte. Skal du være en god leverandør for kunden, må du evne å plukke opp all viktig informasjon om kundens behov og ønsker. Ikke bare for egen del, men også med tanke på informasjonsdeling med andre relevante personer i organisasjonen din. Du bør ta notater selv om du er eidetiker (dagens fremmedord) med fotografisk hukommelse, for det gir et dårlig førsteinntrykk om du ikke viser interesse for informasjonen du får, eller demonstrerer at du har til hensikt å gjøre noe med informasjonen du får.

9. Send en oppsummering innen 24 timer 

Send alltid en oppsummering til kunden ila 24 timer. Her bruker du selvsagt notatene dine som underlag til å lage oppsummeringen. Lag deg en pen mal i Word med firmalogoen din på, og send den på e-post til kontakten din. Be dem om å lese gjennom og avstemme at du har oppfattet behov osv. riktig. 

10. Tilbudet

Når tiden kommer for å presentere et tilbud, er det minst to måter å gjøre dette på. Hvilken metode du bruker, avhenger ofte av hva kontakten din ønsker, reiseavstand eller andre praktiske hensyn. Det beste er å presentere tilbudet i et møte. I de tilfellene pleier jeg ikke å sende tilbudet på mail i forkant, men går igjennom det nøye i selve møtet. Alternativt kan du gå igjennom tilbudet på telefon. Da pleier jeg å sende tilbudet på mail i forkant, etter at vi har avtalt tidspunkt for møte på Skype.

Lykke til med salgsarbeidet! 

Først publisert: 17. mars 2016. Oppdatert: 22. mars 2018.