3 bøker som vil gjøre deg til en bedre leder og markedsfører

Så mange bøker, men så liten tid! Som daglig leder og rådgiver er det mitt evige dilemma, og du kjenner deg kanskje igjen. I dette innlegget vil jeg derfor kun anbefale tre bøker du bør lese i år. Selv om de ble skrevet for flere år siden er de brennaktuelle og vil gi deg verdifull kunnskap og nye ideer, som vil gjøre deg til en bedre leder og markedsfører. Og har du absolutt ikke tid, vil du få de viktigste godbitene oppsummert i dette innlegget.

1. Påvirkning, av Robert B. Cialdini

Psykologien bak hvorfor folk sier "ja" har alltid fascinert meg. Det var også blant favorittemaene jeg foreleste i på Handelshøyskolen BI for flere år siden, da de hadde avdeling her i Sarpsborg.

En av de fremste ekspertene på området er Robert Cialdini, som er professor i psykologi og markedsføring ved Arizona State University.

Allerede i 1984 publiserte han boken Influence: The Psychology of Persuasion, som forklarer hvordan påvirkning fungerer og hva det er som får mennesker til å endre atferd. Boken har senere kommet i mange nye utgaver. 

Boken er et resultat av 35 år med forskning, kondensert ned til seks universelle prinsipper som du kan ta i bruk for å bli mer overbevisende i din kommunikasjon: 

1. Gjensidighet – gi noe til noen eller gjør dem en tjeneste, og de vil føle en forpliktelse til å gi noe tilbake.
   
   
2. Forpliktelse – få et ”ja” på en liten forpliktelse, og det er enklere å få ”ja” på større forpliktelser i neste omgang.
   
   
3. Liking – snakk samme språk som kundene og få dem til å like deg. Vi kjøper fra dem vi kjenner, liker og stoler på.
   
   
4. Knapphet – skap en følelse av knapphet ved å begrense tilbudet ovenfor kunden i tid, antall eller ved å stille ulike krav. Dette gjør tilbudet mer attraktivt.
   
   
5. Autoritet – fremstå som en autoritet innen ditt område med et profesjonelt design og relevant og nyttig innhold, eller bruk ekspertuttalelser om dine produkter eller tjenester. Bruk tilhørighet i foreninger eller sertifiseringer for å kommunisere at du er ”godkjent” av en autoritet. Mennesker har en iboende tilbøyelighet til å adlyde autoriteter og følge deres råd.
   
   
6. Sosiale bevis – det er lettere å ta en beslutning når vi ser at andre har gjort det før oss. Bruk derfor kundeutsagn fra fornøyde kunder, tellere på antall downloads eller Facebook-fan-bokser for å dra veksel på dette prinsippet.

Den norske utgaven (Påvirkning) får du blant annet kjøpt her.

2. Markedskommunikasjon, av Otto Ottesen

Det er skrevet mye "sukkerspinn-litteratur" om dette temaet, men boken Markedskommunikasjon - Strategisk helhetsplanlegging for økt lønnsomhet, av Otto Ottesen, er ikke i den kategorien.

Forfatteren, Otto Ottesen, stiller i mine øyne i samme klasse som Philip Kotler. Ottesen var professor ved Universitetet i Stavanger, Handelshøjskolen i København og på Handelshøyskolen BI. Jeg hadde gleden av å delta på flere fagseminarer med ham i løpet av min tid ved BI.

Dette er en bok som vil hjelpe deg å sortere tankene og få et fullstendig helhetsbilde av markedskommunikasjon i et strategisk perspektiv. Boken er fremdeles pensum ved Handelshøyskolen BI og anbefalt litteratur for alle rådgivere i MarkedsPartner.

En innsikt som vi hele tiden har stått for og praktisert i vår egen og våre kunders markedsføring, er konseptet om kjøperinitiativ vs. selgerinitiativ (se modellen under). 

Hvem er det som tar det aktive initiativet til salgsprosessen? Kjøper eller selger? Å jakte på kunder (selgerinitiert salg) er noe av det dyreste du kan gjøre. Å bli oppsøkt (kjøperinitiert salg) langt rimeligere. Hvis det finnes en bærekraftig etterspørsel etter det du tilbyr i markedet, bør du prioritere markedsføringsmetoder som tar ut dette potensialet før du bruker penger på de dyrere tiltakene, som personlig salg og annonsering.

Inbound marketing (i motsetning til outbound marketing), som er MarkedsPartners spesialitet og måten vi selv markedsfører oss på, er basert på nettopp dette prinsippet.

> Les også: Markedsføring - en definisjon 

3. Permission Marketing, av Seth Godin

Seth Godin er en ikonisk skikkelse innen marketingfaget og er en svært produktiv forfatter. I tillegg til å drive sine egne foretak og dra verden rundt og holde foredrag, blogger han attpåtil daglig. 

Denne boken (utgitt i 1999) er en guide til hvordan markedsførere og merkevarer/virksomheter kan overleve midt i det som kan kalles en oppmerksomhetskrise.

Smarte markedsførere har oppdaget at at den gamle måten å markedsføre seg på, ved å avbryte TV-seere eller avislesere midt i det de holder på med (interruption marketing) ikke fungerer så bra som det gjorde før. Så hva er da alternativet?

Godins svar er det han kaller permission marketing:

"Permission marketing er privilegiet (ikke retten) til å levere forventede, personlige og relevante budskap til mennesker som faktisk ønsker å motta dem."

Du må med andre ord gi de du ønsker å nå muligheten til å velge om de ønsker å bli markedsført til - altså en dialog basert på gjensidig enighet og tillit. Denne prosessen bør i følge Godin starte på bedriftens egen web:

“Ethvert kommersielt nettsted bør settes opp for å oppnå ett mål. Nettstedet ditt burde være 100 prosent fokusert på å få fremmede til å registrere seg og gi deg tillatelse til å markedsføre til dem."

I følge Godin er kvalitetsinnhold nøkkelen til å få potensielle kunder til å komme tilbake, igjen og igjen. Hvis du har fulgt bloggen vår en stund skjønner du at vi har samme overbevisning. 

Boken Permission Marketing får du blant annet kjøpt her. (De første fire kapitlene kan du laste ned her).