Mine tips til hvordan du kan effektivisere salgsprosessen

Jeg har stadig møter med større selskaper hvor salgsavdelingen fortsatt jobber etter de samme metodene og prosessene som de har gjort de siste 10-15 årene. Dette innebærer ofte at kunnskap og informasjon om leads og kunder sitter i hodet til den enkelte selger. I tillegg har de gjerne informasjon i mailboksen, på mobilen og kanskje i en Excel-fil lagret lokalt. Bedriften har gjerne et CRM som fungerer som et oppslagsverk og som er lite brukervennlig, og det er ingen etablert kultur hvor det gjøres oppdateringer. Når datakvaliteten er dårlig, blir verdien dårlig, og da brukes det heller ikke av salg.

Kjenner du deg igjen i denne beskrivelsen? Har du reflektert over hvor sårbar bedriften din da er?

Min påstand er at mange selskaper undervurderer verdien som finnes i data, og kanskje ikke helt vet hvor de skal starte for få verdi ut av det. Jeg skal i denne artikkelen dele mine viktigste tiltak du kan gjøre.

En sårbar situasjon

Selgere jobber ofte i egenutviklede systemer (som jeg vil kalle silobaserte), som kun er til for dem selv. Dette setter bedriften i en sårbar situasjon, hvor få andre har tilgang til viktig informasjon. I tillegg så vil det ofte være et stort effektiviseringspotensialet ved å samle data og innsikt i et felles system.

La oss se nærmere på typiske prosesser som selgeren har kunnskap og informasjon om:

• Hvilke prosesser fungerer for å få nye kunder, og hvilke fungerer ikke.
• Hvilken oppfølging får den enkelte kunde, og hva gjøres for at de skal være fornøyde.
• Hvilke tiltak gjøres for å skape mersalg
• Hvordan håndteres reklamasjoner.
• Hva er avtalt muntlig med kunden, og hva er skriftlig.
• Hvilke personer hos kunden er viktig for vårt kundeforhold, hvem bestiller, og hvem beslutter.
• Hvilken type leads ønsker vi å komme i kontakt med, hvilke kunder ønsker vi oss, og hvem er ikke interessante.
• Hvilke salgsprosesser pågår mot nye kunder, hvem er involvert, når var det sist kontakt, hvilken informasjon er viktig for prosessen, og når skal de følges opp igjen.

Fra selgerstyrte til selskapsstyrte 

Når selskapet ikke har kontroll på punktene ovenfor, har man etablert selgerstyrte prosesser. I en selgerstyrt virksomhet avhenger suksess av den enkelte selgers talent og struktur, og læring deles- og dokumenteres ikke.

Det gjør det vanskeligere å lykkes som ny selger og vil kunne føre til gjennomtrekk i avdelingen. På motsatt side, når dyktige selgere forsvinner, merkes det raskt på salgsresultatene, og sammen med toppselgerne forsvinner innsikten i kunder og kontakter.

Idealet er selskapsstyrte salgsprosesser. Her dokumenteres læring kontinuerlig og settes i system. Kundeinnsikt lagres i CRM og gjøres tilgjengelig for alle i organisasjonen. Det blir lettere å utvikle selgere til «top performers», gjennomtrekken blir lavere, og den enkelte selger blir bedre enn om de skulle operert på egenhånd og være sin egen lykkes smed.

Ønsker du å dreie selskapet fra selgerstyrt til selskapsstyrt, så håper jeg disse fire tipsene vil være til nytte for deg.

1. Sørg for å ha et CRM som gir verdi

• Velg et moderne system som er brukervennlig (og som gjerne har en egen mobilapp).
• CRM-systemet må kunne samle digital atferdsdata om kontaktene man har i basen.
• Kartlegg salgsprosessene før du implementerer dem i CRM-systemet.
• Implementer salgsprosessen i systemet, slik at det støtter selgerne i deres hverdag. Det gjør dem mer effektive. Tiden hvor CRM kun var et oppslagsverk er forbi.
• Gi brukerne grundig opplæring ut fra hvilken rolle de har, så de blir trygge på systemet og opplever verdi av å bruke det.

Enkelt gir rapporter om både salgsaktivitet, leadspipeline og attribusjon (hvilke aktiviteter har ført til salget)

Tips: Ønsker du å teste eller komme i gang med et nytt CRM, bør du sjekke ut HubSpot CRM.

2. Etabler et godt samarbeid mellom marked og salg

• Se på hvordan markedsføringen kan erstatte de første fasene av salgsprosessen ved hjelp av godt innhold og gode konverteringsstrategier.
• Se på hvordan markedsavdelingen kan forplikte seg til å levere kvalifiserte leads til salg og definer sammen hva kriteriene for et salgskvalifiserte lead er.
• Salg vet ofte hva kundene er opptatt av, hvilke utfordringer de har, og hvilke spørsmål de har. Engasjer deg i innholdsproduksjon (artikler, e-bøker, videoer, guider og så videre).
• Bli enige om hvilken digital innsikt som salg vil oppleve som verdifull i dialogen med leads og kunder.
• Ta en gjennomgang av hvor mange kvalifiserte henvendelser dere mottar hver måned, sett et felles mål og følg opp dette hver måned.

3. Definer idealkunden

• Hvilke type kunder og leads ønsker dere, og hvem er det verdt å bruke selgertid på?
• Hva har dere av data og innsikt om kunder og leads i dag? Hvilken data og innsikt vil gi salg verdi i deres dialog med kunder og leads, og hvordan kan dette bli enda bedre? (eksempel, Kunden kjøper produkt A men ikke B, i siste nyhetsbrev leste kunde A en artikkel om B samt produktspesifikk informasjon på nettsiden)

Les også: Har du definert din idealkunde? 

4. Etabler selskapsstyrte salgsprosesser

• Analyser kundeporteføljen og se på hvilke kunder man skal bruke selgertid på, og hvilke man kan bearbeide digitalt med automatisert og personalisert markedsføring.
• Skaff innsikt ved å analysere kunders kjøpsdata og digitale atferdsdata. Arrangerer dere et webinar for kunder som handler om et nytt produkt/tjeneste, så skaff deg data om deltakere og kombiner dette med kjøpsdata. Dette er verdifull informasjon til salg.
• Etabler prosesser som gjør deg mindre sårbar hvis en selger slutter. Sørg for at selgere bruker CRM slik selskapet ønsker, at de logger viktig informasjon som e-poster, notater fra møter og telefonsamtaler. Følg dette opp ukentlig.

Les også: Hva er inbound sales? 

Kort oppsummert: Få på plass et førsteklasses CRM, få marked og salg til å jobbe mot samme mål, definer hvilke leads og kunder dere vil ha, og etabler selskapsstyrte prosesser. Der har du mine fire tips. Hva er ditt beste tips? Hører gjerne fra deg om du har innspill eller spørsmål. Lykke til med salget!