Digitalisering av salgsprosessen og vekstkartet for salg

Noe av det mest utfordrende for mange virksomheter er å sette salgsprosessen i system. I Markedspartner tar vi alltid utgangspunkt i metode først og har derfor utviklet et kundereisekart for de fem kundenære kjerneprosessene. Nå som Kundereisedagen 2022 nærmer seg med stormskritt tenkte jeg å oppsummere litt fra et av webinarene vi hadde i fjor: Digitalisering av salgsprosessen og vekstkartet for salg.

Kundenære kjerneprosesser

De fem kundenære kjerneprosessene markedsføring, salg, leveranse & bruk, kundeservice og kundeoppfølging blir ofte fremstilt lineært fra venstre til høyre. Det gir en pedagogisk fremstilling med oversikt over prosessene. I praksis fungerer de kundenære kjerneprosessene som et hjul, med en inngang og en utgang. Prosessene forsterker hverandre og en kunde vil ofte gå gjennom mange kundereiser i løpet av kundeforholdet. I prosessen er det viktig å fange og bruke data som vil skape ytterligere salg.

Webinaret fra Kundereisedagen 2021, holdt av salgssjef Lars Hansen og leder for forretningsrådgivning Stig Hammer, fokuserer på salgsdelen i kundereisekartet. De presiserer viktigheten av bygge opp og utøve effektive salgsprosesser. Med forankring i metode har de utviklet vekstkartet for salg. Vekstkartet brukes først til å analysere og diagnostisere salgsarbeidet slik det utøves i dag, deretter brukes det som et planleggingsverktøy for å skape gode kommende salgsprosesser.

Kartet starter i nedre venstre hjørne med fundamentet i salgsprosessen. I fundamentet må kanaler, organisering, prosesser og metodikk defineres. De to sistnevnte, prosesser og metodikk, omtales som selgeres kompetanseområde og er mer krevende i det digitale salgsarbeidet enn tradisjonelt salg. Siste del er systemer som binder delene av fundamentet sammen. Sentralt står et CRM-system.

Se hele webinaret her: 

Planlegging

Når fundamentet er på plass kommer planleggingen. Bedriftens idealkundeprofil (IKP) bør defineres. Det er minst like viktig å kartlegge hvilke kunder man ikke ønsker å bruke salgstiden på, som hvem man faktisk ønsker å selge til. For flere bedrifter kan det være mer lønnsomt å se bort fra enkelte markeder. En slik kartlegging gjør at selgerne ved neste anledning raskt kan orientere seg og prioritere tidsbruken på idealkundeprofilen.

Etter kartleggingen av idealkundeprofilen bør lister over målkunder utarbeides og synkroniseres opp mot CRM-systemet. Målkundene vil i ulik grad passe med din IKP og bør segmenteres etter eksempelvis høy, middels eller lav grad. Videre er det viktig å forstå kjøpsrollene og hvem som tar kjøpsbeslutningen i bedriften. Det kan være forskjellige i markedsføring- eller salgsprosessen. Typiske roller i salgsprossen er innkjøper, beslutningstaker og budsjettholder.

Ulike kilder til salg overrasker ofte. Markedsføring er ikke enstydig med kilde til salg. I en oppstartbedrift, hvor ingen kjenner deg eller har kjøpt av deg før, vil det være tilfelle. I en etablert bedrift kan derimot gjen- og merkjøp være minst like effektive kilder til salg, som å nå nye kunder gjennom markedsføring. Andre kilder til salg kan være partnernettverk, offentlige anbud og anbefalinger.

Sist i planleggingen er aktiviteter. Det bør avklares om selgerne skal bruke majoriteten av tiden sin på eksisterende kunder eller prospektering av nye kunder. Uten en slik avklaring kan salget bli selgerstyrt, fremfor strategistyrt. Hvilke data selger innhenter bør være konsekvent og forankret i strategi. Det skaper verdifull data som senere kan utnyttes effektivt i salgsprosessen.

Skape og utnytte data

Videre i webinaret om digitalisering av salgsprosessen fortsetter Stig og Lars forklaringen av vekstkartet. De fokuserer på hvordan skape data og senere utnytte denne dataen. Kundedata som demografi og selskapsomsetning hentes ut med faktagrunnlag og kombineres med egen dialog- og adferdsdata som eksempelvis e-postkommunikasjon. Merverdi i salgsprosessen skapes når ulik data nyttiggjøres på tvers av siloene. Det avhenger av et CRM-system som bryter ned siloene og høy datakvalitet. Avslutningsvis i webinaret forklarer de hvordan du kan hjelpe selgeren med å selge og hjelpe kunden med å kjøpe.