Følger pipelinen i CRM-systemet den faktiske salgsprosessen?

Når salgsprosessen skal digitaliseres er opprettelsen av en pipeline i CRM en viktig faktor. I dette innlegget viser jeg deg hvordan du bør kartlegge din egen salgsprosess og tilpasse den til en pipeline i CRM.

Salgsprosessen er fundamentet for alt selgerne foretar seg

Det er avgjørende at kolonnene i en salgspipeline matcher den faktiske salgspipelinen så nært som mulig. I HubSpot CRM er pipeline satt opp i kolonner som i et Kanban. Denne tilnærmingen gir en god oversikt og gode muligheter for forecasting.

Et eksempel på en typisk salgsprosess kan være som vist over. Det vil naturligvis være store variasjoner fra organisasjon til organisasjon så begynn med å kartlegge hvordan denne prosessen ser ut i din virksomhet.

Når du har identifisert dagens salgsprosess kan du begynne å tilpasse den til pipeline i CRM. Det vil ikke være hensiktsmessig å ta med alle stegene som vist i eksempelet over. 

Alle stegene i pipeline skal være bevis på at et salg er på vei til å bli vunnet. I eksempelet over så vil ikke identifisering og den første kontakten være sterke nok bevis på at et salg har sannsynlighet for å skje. 

De gjenværende stegene i salgsprosessen må oppfylle fire krav for å bli lagt inn som et steg i pipeline:

• Obligatorisk
• Konkret
• Bekreftbart
• Kjøpersentrisk

Med "obligatorisk" mener vi at steget er noe som skal gjøres i alle salg. I eksempelet over så vil ikke "oppfølging, oppfølging, oppfølging" være noe som må skje i ethvert salg − tvert imot en glede som man slipper. På samme måte kan steget hvor et oppfølgingsmøte blir planlagt fjernes fordi det kan håndteres ved å tilgjengeliggjøre booking rett i kalender for mulige kunder. Etter dette ser prosessen slik ut:

Tilsvarende gjennomgangen for å luke ut stegene som ikke er obligatoriske går vi gjennom prosessen for å sørge for at alle steg er:

• Konkret − ethvert steg i salgsprosessen skal være knyttet til en konkret handling
• Bekreftbart − ethvert steg i salgsprosessen skal kunne bekreftes at har skjedd ved hjelp av oppføring i CRM
• Kjøpersentrisk − ethvert steg i salgsprosessen skal ses fra kjøpers synsvinkel

Det innledende steget hvor et møte blir avtalt er en konkret handling. Det er også mulig å bekrefte ved at det logges i CRM. Steget skal være med, men det ligger både hos selger og kjøper. Derfor fjerner vi det fra selgersiden for å oppfylle kravet om at det skal være kjøpersentrisk. 

I steget hvor det er en demo på selgersiden og en undersøkelse på kjøperside oppfylles kravet om at det er konkret. Det er også bekreftbart i CRM. Vi fjerner dem på selgersiden for å oppfylle kravet om at det skal ses fra kjøpers side.

Steget hvor kjøper diskuterer tilbudet er konkret, men vi har ingen måte å bekrefte at det faktisk har skjedd. Steget fjernes.

I steget hvor teamet hos kjøper gjør sin evaluering ved at selger informerer om produktet/tjenesten er konkret og kan bekreftes ved at det logges i CRM. For å få det kjøpersentrisk fjernes beholder bare steget på kjøperside.

Steget hvor kjøpet blir godkjent hos kjøper har vi som selger ingen kontroll på at skjer og kan ikke bekrefte det i CRM. Steget utgår derfor.

Det neste steget er på selgerside og står som send kontrakt. Det er både konkret og mulig å logge i CRM, men det er ikke kjøpersentrisk. For å få det kjøpersentrisk oppretter vi det på kjøperside og kaller det kontrakt mottatt.

Det siste steget er signer og returner kontrakt. Dette er konkret, mulig å bekreftet og kjøpersentrisk og beholdes derfor.

Salgsprosessen ser nå slik ut:

Det er disse stegene som danner pipeline i CRM. Stegene må døpes om slik at de står i fortid fordi når en mulig avtale flyttes til dette steget så har det skjedd. For eksempelet over: 

Avtale møte -> Møte avtalt

Undersøke produkt -> Produkt undersøkt

Team evaluerer -> Evaluert av team

Kontrakt mottatt -> Kontrakt mottatt

Signer og returner kontrakt -> Kontrakt signert

Angi en prosentuell verdi

I de fleste CRM kan man angi en prosentuell verdi til hvert enkelt steg som angir sannsynligheten for at salget vinnes. Dette vil gi verdi i form av forecasting.

Exit-kriterier (Avsluttende kriterier)

Med exit-kriterier mener vi krav som må være oppfylt før et salg kan flyttes fra et steg til et annet.  

For hvert steg i salgsprosessen, spør:

• Hva må selgeren gjøre for å hjelpe prospektet videre?
• Hva viser at selger har gjennomført sine oppgaver i aktuelt stadie?
• Er det informasjon som må hentes inn fra den potensielle kunden?
• Er det bestemte samtykker som må innhentes?

Med exit-kriterier i de kjøpssentriske stadiene vil det være tydelig hva selgeren må gjøre for å hjelpe kjøper å ta neste steg

Ved å bygge en solid pipeline i CRM er du et langt steg på vei til å digitalisere salgsprosessen. Lykke til!