Folger_pipelinen_i_CRM_systemet_den_faktiske_salgsprosessen

Når salgsprosessen skal digitaliseres er opprettelsen av en pipeline i CRM en viktig faktor. I dette innlegget viser jeg deg hvordan du bør kartlegge din egen salgsprosess og tilpasse den til en pipeline i CRM.

Salgsprosessen er fundamentet for alt selgerne foretar seg

Pipeline salgsprosess CRM-1

Det er avgjørende at kolonnene i en salgspipeline matcher den faktiske salgspipelinen så nært som mulig. I HubSpot CRM er pipeline satt opp i kolonner som i et Kanban. Denne tilnærmingen gir en god oversikt og gode muligheter for forecasting.

Last ned gratis guide: Hvordan lykkes bedre med CRM? Fra strategi til  implementering

MarkedsPartner_Eksempel_paa_salgsprosessen

Et eksempel på en typisk salgsprosess kan være som vist over. Det vil naturligvis være store variasjoner fra organisasjon til organisasjon så begynn med å kartlegge hvordan denne prosessen ser ut i din virksomhet.

Når du har identifisert dagens salgsprosess kan du begynne å tilpasse den til pipeline i CRM. Det vil ikke være hensiktsmessig å ta med alle stegene som vist i eksempelet over. 

Alle stegene i pipeline skal være bevis på at et salg er på vei til å bli vunnet. I eksempelet over så vil ikke identifisering og den første kontakten være sterke nok bevis på at et salg har sannsynlighet for å skje. 

De gjenværende stegene i salgsprosessen må oppfylle fire krav for å bli lagt inn som et steg i pipeline:

  • Obligatorisk
  • Konkret
  • Bekreftbart
  • Kjøpersentrisk

Med "obligatorisk" mener vi at steget er noe som skal gjøres i alle salg. I eksempelet over så vil ikke "oppfølging, oppfølging, oppfølging" være noe som må skje i ethvert salg − tvert imot en glede som man slipper. På samme måte kan steget hvor et oppfølgingsmøte blir planlagt fjernes fordi det kan håndteres ved å tilgjengeliggjøre booking rett i kalender for mulige kunder. Etter dette ser prosessen slik ut:

MarkedsPartner_Eksempel_paa_salgsprosessen_med_kryss

Tilsvarende gjennomgangen for å luke ut stegene som ikke er obligatoriske går vi gjennom prosessen for å sørge for at alle steg er:

  • Konkret − ethvert steg i salgsprosessen skal være knyttet til en konkret handling
  • Bekreftbart − ethvert steg i salgsprosessen skal kunne bekreftes at har skjedd ved hjelp av oppføring i CRM
  • Kjøpersentrisk − ethvert steg i salgsprosessen skal ses fra kjøpers synsvinkel

Det innledende steget hvor et møte blir avtalt er en konkret handling. Det er også mulig å bekrefte ved at det logges i CRM. Steget skal være med, men det ligger både hos selger og kjøper. Derfor fjerner vi det fra selgersiden for å oppfylle kravet om at det skal være kjøpersentrisk. 

I steget hvor det er en demo på selgersiden og en undersøkelse på kjøperside oppfylles kravet om at det er konkret. Det er også bekreftbart i CRM. Vi fjerner dem på selgersiden for å oppfylle kravet om at det skal ses fra kjøpers side.

Steget hvor kjøper diskuterer tilbudet er konkret, men vi har ingen måte å bekrefte at det faktisk har skjedd. Steget fjernes.

I steget hvor teamet hos kjøper gjør sin evaluering ved at selger informerer om produktet/tjenesten er konkret og kan bekreftes ved at det logges i CRM. For å få det kjøpersentrisk fjernes beholder bare steget på kjøperside.

Steget hvor kjøpet blir godkjent hos kjøper har vi som selger ingen kontroll på at skjer og kan ikke bekrefte det i CRM. Steget utgår derfor.

Det neste steget er på selgerside og står som send kontrakt. Det er både konkret og mulig å logge i CRM, men det er ikke kjøpersentrisk. For å få det kjøpersentrisk oppretter vi det på kjøperside og kaller det kontrakt mottatt.

Det siste steget er signer og returner kontrakt. Dette er konkret, mulig å bekreftet og kjøpersentrisk og beholdes derfor.

Salgsprosessen ser nå slik ut:

MarkedsPartner_eksempel_paa_salgsprosessen_slutten_av_salgsprosessenv2

Det er disse stegene som danner pipeline i CRM. Stegene må døpes om slik at de står i fortid fordi når en mulig avtale flyttes til dette steget så har det skjedd. For eksempelet over: 

Avtale møte -> Møte avtalt

Undersøke produkt -> Produkt undersøkt

Team evaluerer -> Evaluert av team

Kontrakt mottatt -> Kontrakt mottatt

Signer og returner kontrakt -> Kontrakt signert

Angi en prosentuell verdi

I de fleste CRM kan man angi en prosentuell verdi til hvert enkelt steg som angir sannsynligheten for at salget vinnes. Dette vil gi verdi i form av forecasting.

Exit-kriterier (Avsluttende kriterier)

Med exit-kriterier mener vi krav som må være oppfylt før et salg kan flyttes fra et steg til et annet.  

For hvert steg i salgsprosessen, spør:

  • Hva må selgeren gjøre for å hjelpe prospektet videre?
  • Hva viser at selger har gjennomført sine oppgaver i aktuelt stadie?
  • Er det informasjon som må hentes inn fra den potensielle kunden?
  • Er det bestemte samtykker som må innhentes?

Med exit-kriterier i de kjøpssentriske stadiene vil det være tydelig hva selgeren må gjøre for å hjelpe kjøper å ta neste steg

Ved å bygge en solid pipeline i CRM er du et langt steg på vei til å digitalisere salgsprosessen. Lykke til!

Gratis_webinar_Digitalisering_av_salgsprosessen_og_vekstkartet_for_salg