Behovserkjennelse er nøkkelen til suksess med digital markedsføring

Gammeldags markedsføring skiller i liten grad på segmentering av kunder med og uten behovserkjennelse. Ofte gjør den heller ikke forskjell på kunder med og uten kjennskap til deg. Det er med andre ord en one-size-fits-all-øvelse hvor alle får den samme kommunikasjonen. For å lykkes i dagens konkurranse om kundene må du skaffe deg innsikt i kundenes kjøpsprosess og overføre denne innsikten til ditt daglige markedsføringsarbeid.

I den digitale verden kan vi enkelt eksponere de som har et erkjent behov for en annen markedskommunikasjon enn de som ikke har det.

Vi kan forutsette at potensielle kunder med et erkjent behov (og som ikke har en preferanse for en bestemt leverandør) kommer til å begynne å lete etter en egnet leverandør:

• Dels kommer de til å søke på Google
• Dels kommer de til å spørre venner og kjente om hva de mener
• Dels kommer de til å ha en forhøyet oppmerksomhet om alle eksterne budskap som treffer dem om det konkrete teamet som opptar dem

Smart digital markedsføring skaper tillit tidlig i kjøpsprosessen

Hvis du har begynt å skjønne at du har behov for noe som fikser ugresset i plenen, så er selvfølgelig sjansen mye større for at du legger merke til reklamebudskap for noe som har med det å gjøre, eller en oppdatering i sosiale medier. 

Når en med behovserkjennelse begynner å fatte interesse for deg, så mener vi at du har en unik arena til å skape tillit på et tidlig stadium i den prosessen, uten å selge.

Nøkkelen her er firmabloggen. I motsetning til hjemmesiden din skal den ikke inneholde selgende informasjon, men være en nyttig ressurs for potensielle kunder ved å svare på spørsmålene som de har i den innledende fasen av behovserkjennelsen sin.

Vi oppnår flere fordeler med dette:

• Vi skaper tillit hos mottakerne om at vi kan det vi snakker om
• Vi skaper preferanse hos dem fordi vi byr på oss selv
• Vi rammer inn problemforståelsen deres på et sett av premisser som er gunstige for oss
• Vi tilbyr dem å komme nærmere oss - og i det øyeblikket de ønsker å komme nærmere oss, så er vi der veldig tydelig

Men hvis du ikke vil, så er vi veldige forsiktige. Vi gjør kanskje ett mildt forsøk på å trekke deg nærmere, men vi maser ikke og vi pusher ikke. Det er inbound-filosofien. 

Det dummeste en markedssjef kan gjøre

Det absolutt dummeste du kan gjøre er å bruke masse penger på å skape behovserkjennelse uten å legge til rette for at de som har et erkjent behov kan finne deg. Du må også planlegge hva du skal gjøre overfor potensielle kunder som begynner å bli interessert, for å dra dem til deg og lede dem videre i kjøpsprosessen. 

Alle som har et begrenset markedsføringsbudsjett må begynne med en god plan for å få tak i dem som har et erkjent behov for det du tilbyr. Det er åpenbart lettere å selge til dem som har skjønt at de trenger det du selger, enn å selge til dem som ikke har skjønt det. 

5 steg til å nå potensielle kunder med behovserkjennelse

Ønsker du å utnytte potensialet i å markedsføre deg mot potensielle kunder som har et erkjent behov og som i dette øyeblikk leter etter en leverandør som deg, så må du gjøre følgende:

1. Identifiser din ideelle kunde
   Hva kjennetegner de potensielle kundene med størst potensial? Hvis du jobber mot bedriftsmarkedet (B2B), er bransjetilhørighet et viktig kriterium? Omsetning og resultat? Antall ansatte? Budsjett? Hvilke roller internt i virksomheten er du nødt til å påvirke for å få et salg? Hvilke utfordringer/problemer uttrykker de? Sluttproduktet av denne prosessen bør være konkrete personas - som er fiktive personer som representerer en eller flere av dine målgrupper. Vi har laget en gratis mal til dette formålet som du kan laste ned her.
   
   
2. Forstå kjøpernes behov der de er i sin kjøpsprosess
   Vi må forstå hvilket behov kjøperne har og hvordan de selv ville uttrykke dem ut fra hvor de er i sin kjøpsprosess. Tidlig i erkjennelsesfasen vil de neppe bruke de samme ordene som dere bruker internt i bedriften, så tenk utover kun fagterminologi. De vil også bruke mer generelle fraser og enklere språk tidlig i prosessen enn når de nærmer seg et valg. Når du vet hvordan dine potensielle kunder ordlegger seg, har du nøkkelen til det videre arbeidet - nemlig en liste over søkeord som brukes på Google. For mer input her anbefaler jeg at du leser innlegget "Søkemotoroptimalisering: Er du synlig på de riktige søkeordene?" av min kollega, Jonas Bjørnstad.
   
   
3. Skap digitalt innhold av høy kvalitet
   Du vet nå hvem dine ideelle kunder er og hvilke ord og fraser de bruker i søk. Med utgangspunkt i dette må du nå produsere digitalt kvalitetsinnhold og presentere det slik at det blir funnet, lest og satt pris på av dine kjøpere. Dette innholdet bør bo på en firmablogg. Les innlegget "5 kjennetegn på kvalitetsinnhold" av min kollega, Erlend Førsund, for å lære mer om akkurat dette punktet. Han har også skrevet en e-bok om samme tema 
   
   
4. Konverter!
   Hvis du har gjort punkt 1, 2 og 3 riktig vil du oppleve at trafikken til dine nettsteder (hjemmeside og firmablogg) begynner å øke. For at ikke du skal fyre for kråkene og la all trafikken gå til spille, må du sørge for å ha en mekanisme på plass som konverterer nye besøkende til leads. Det er imidlertid bare første delen av jobben, som fortsetter med å bearbeide leads helt fram til de blir kunder, ved hjelp av lead nurturing. 
   
   
5. Mål, lær, forbedre og gjenta
   Uten et system som gir deg innsikt og sikrer effektiv gjennomføring vil dette være et svært tidkrevende og vanskelig arbeid. Invester derfor i et marketing automation-programvare for best mulig uttelling. Den investeringen vil du garantert få igjen med renter!