Ledere må skape samhandling mellom marked og salg

Jeg snakker daglig med ledere i store og mellomstore organisasjoner som ønsker å forbedre salgsresultatene sine. Før vi kan stille en diagnose og foreslå tiltak, ser vi på hvordan de praktiserer salgs- og markedsarbeidet sitt. I 9 av 10 tilfeller er salg og marked på hver sin planet. Ledere som ønsker å se større resultater på topplinjen bør sikre at salgs- og markedsavdelingen er samkjørt og at de jobber mot samme mål. 

Det vi ser når vi studerer salgs- og markedsavdelinger i mange bedrifter er følgende:

• De jobber mot helt ulike mål
• De måles på ulike KPI-er
• De snakker ikke samme språk
• De har urealistiske eller uavklarte forventninger til hverandre
• De har ikke tilpasset markedsføring og salg til det digitale skiftet
• De har helt ulike tidshorisonter (marketing jobber ofte langsiktig med merkevaren, mens salg blir målt på kortsiktig resultatoppnåelse) 

Dette er en dyr og ineffektiv måte å jobbe på, som hindrer vekst, skaper friksjon mellom avdelingene og gir grobunn for den tilsynelatende evige konflikten som i flere tiår har rast i korridorene mellom salg og marked.

I en e-bok jeg har skrevet sammen med kollega og markedssjef Erlend Førsund, argumenterer vi for at løsningen er å integrere salgs- og markedsfunksjonen og sikre at de jobber mot et felles mål, også kalt sales and marketing alignment.

En forskningsrapport fra Aberdeen Group (2017) viser klare gevinster for selskaper som har en sterk integrasjon mellom marked og salg:   

• de øker salgsomsetningen 32 prosent raskere
• de utgjør 74 prosent av virksomhetene som defineres som “best i klassen” (topp 20 %)
• de leverer et 76 prosent høyere bidrag til salgsomsetningen fra markedsføringen sin

En solid integrasjon mellom marked og salg kan utgjøre et sterkt konkurransefortrinn og radikalt forbedre avkastningen på investert kapital (ROI), salgseffektivitet og topplinjevekst.

I MarkedsPartner har vi siden 2015 jobbet etter en integrert modell. Som byrå med ekspertise innen digital markedsføring og salg har vi også hjulpet mange bedrifter med å gjøre denne overgangen. Vi deler vår oppskrift på dette i nevnte e-bok.