Krever digitalisering endringer i ledergruppa, og må du skifte CMO?

Hvilke konsekvenser har digitaliseringen av selskapet for ledergruppa, og hvem bør ha ansvaret? Og hvordan når du frem til den stadig mer aktuelle kundegruppen av personer født etter 1980, den såkalte millenniumsgenerasjonen?

La meg starte med å slå inn noen forhåpentligvis åpne dører: Internett og sosiale medier har endret kjøpsprosessen for godt. Vi orienterer oss i økende grad digitalt, og tradisjonell markedsføring gir ikke lengre de samme resultatene. Du har hørt det før, men har kanskje ikke helt oversikt over hva det betyr i praksis.

CMO-en: Døgnflua i ledergruppa

Harvard Business Review skriver i juliutgaven 2017 at markedsdirektøren nå er den personen i ledergruppa som overlever kortest. De fleste fornuftige styrer har satt digitalisering høyt oppe på CEOs agenda for 2017, og som leder blir det ditt ansvar å gjennomføre.

Hva slags team og kompetanse vil du trenge for å gjennomføre?

Har vi kommet dit at løsningen ligger i å ansette en 25-åring fra BI og gi han eller henne ansvar for budsjettet?

Heldigvis er svaret nei. Du trenger mest sannsynlig ikke skifte ut førsterekka, og svaret er absolutt ikke å ansette en 25-åring rett fra BI. Det du derimot trenger er å sette digital endring på agendaen. Som CEO er det ditt ansvar.

Les også: Derfor forlot jeg topplederjobben i Jøtul for å jobbe med digitalisering

Som toppleder er det DU som må sette digital endring på agendaen

Du må forstå hvordan internett har endret kundens kjøpsreise, og du må lede teamet ditt deretter. Men for å fylle kjøpsreisen til kundene dine med relevant, differensierende og attraktivt innhold, så trenger du erfaringen som ligger i den førsterekka du har i dag.

Der du tidligere kunne kjøpe deg eksponering i blader eller på tv, så kreves det i dag at du gjør ting riktig på internett og i sosiale medier. Kampen om å havne i topp 3-lista til Google er knallhard, men den lar seg vinne.

Derimot tviler jeg på at noen konsulent i verden, eller 25-åring fra BI, kan erstatte den samlede innsikten i kundene, konkurrentene og produktene som ledergruppen din sitter på i dag. Den lar seg ikke lett erstatte.

Utnytt den dyrebare kompetanse du allerede har i ledergruppen

Ledergruppens erfaring er altså kritisk å ha med seg videre, og en digital endringsreise gir best resultater dersom du lykkes med å ivareta den kompetansen og innsikten som de beste medarbeiderne har brukt årevis på å bygge opp.

Å ta i bruk digitale verktøy handler mye om å erkjenne at ting er endret, og at det nå finnes nye og bedre verktøy for salg og markedsføring. Jeg vil tro at det er lettere å finne en tredjepart som kan bistå med innsikt i muligheter skapt av teknologien, enn å finne et digitalthode med erfaring fra salg og markedsføring, som samtidig har innsikt i kundene dine, behovene deres og bransjen generelt.

For noen år siden satt det noen og diskuterte hvorvidt de skulle begynne med e-post. Det kan virke dumt i dag, men den gang var det en reell diskusjon. I dag diskuteres markedsføring basert på big data og sanntidsinformasjon litt på samme måte. Men på et grunnleggende nivå, så snakker vi fortsatt om å ta i bruk nye verktøy.

Digitaliseringen endrer på mye, men ikke på alt 

Digitalisering endrer altså ikke de fundamentale behovene til kundene dine – disse må du fortsatt forstå, men den endrer litt på hvordan man på et effektivt sett kommer i kontakt med kundene.

Det endrer heller ikke en strategiprosess eller behovet for å kunne sette opp gode prosesser for samhandling mellom avdelinger. Det som er endret, er at vi nå har fått noen bedre verktøy for salg og markedsføring.

Men disse skal tilpasses din bransje og implementeres, så behovet for gode ledere, med erfaring og innsikt, er kanskje større enn noen gang.

Les også: Hva er ROI-en av en digitalt synlig og sosial leder?

Millenniumsgenerasjonen - de mest digitale

Den målgruppen som har kommet lengst i sin digitale kjøpsreise er millenniumsgenerasjonen (dvs. de som er født tidlig på 1980-tallet). Derfor fant jeg det interessant for noen år siden å bruke litt tid på å sette meg inn i hvordan disse orienterer seg på nett, og hvordan man kan påvirke dem.

Det er en målgruppe som er rask til å ta i bruk nye teknologier og muligheter, men samtidig ser vi at det som tidlig omfavnes av denne generasjonen raskt sprer seg til den eldre generasjonen også.

Hadde du for 10 år siden trodd at du skulle måtte være aktiv i sosiale medier for å kunne følge med på hvordan barna, og kanskje barnebarna, fyller tiden? Mest sannsynlig ikke, men for mine foreldre, så er dette tilfellet. Pensjonisthverdagen fylles med innhold fra sosiale medier, og de er kjappe til å like eller kommentere.

En stor og voksende kundegruppe som er mer resistent mot tradisjonell reklame

Millenniumsgenerasjonen er interessant fordi de konsumerer medier annerledes enn tidligere generasjoner. Forskning viser at de er ganske resistente mot tradisjonell reklame, og at de isteden orienterer seg mot sosiale nettverk for inspirasjon og informasjon. (En gjennomsnittlig millennial sjekker mobilen sin 157 ganger om dagen!)

Generasjonen er også interessant fordi den i dag representerer en stor og raskt voksende kundegruppe. Vi lever til en stor grad av produkter og tjenester solgt til disse i dag, og hvert år øker andelen av denne kundetypen i målgruppen din.

Jeg deler mine erfaringer med toppledere i ny bok 

Basert på de erfaringene jeg har gjort meg i markedsføring mot millenniumsgenerasjonen, har jeg skrevet en lettlest bok som jeg tror vil være til nytte, enten du er administrerende direktør og vil vite mer om hvordan denne generasjonen tenker, eller om du er ansvarlig for salg eller markedsføring og strever med hvordan du kan påvirke denne generasjonen.

Rådene er basert på min egen erfaring og er absolutt ikke et forsøk på å skrive den ultimate, akademiske boken om hvorfor tradisjonell markedsføring ikke virker mot millennials.

Boken tar for seg hvordan vi påvirkes av bloggere og sosiale medier – samt hvordan du enkelt kan dra nytte av de erfaringene jeg har gjort meg som en populær blogger og erfaren leder innenfor salg og markedsføring.

Boken tar omkring 30 minutter å lese fra perm til perm, og du kan laste den ned her.

God leselyst – og skulle du ha noen kommentarer eller andre erfaringer, så hører jeg gjerne fra deg.