Trender innen digital B2B markedsføring

89 prosent av B2B-innkjøpere bruker nettet til å hente inn informasjon i forbindelse med et kjøp. Akkurat det er kanskje ikke så overraskende, men studier gjort av Google viser andre spennende funn som er verdt å vite om for deg som jobber med digital markedsføring innen B2B.

1. Dine potensielle kunder er yngre enn du tror

Halvparten av B2B-innkjøpere som gjør research på nettet er født etter 1980. Såkalte millennials. De var ungdommer på slutten av 90-tallet og vokste opp med Internett som en helt naturlig ting. De fleste er derfor avanserte brukere, enten det gjelder sosiale medier, mobile apper og bruk av søk. I følge en studie fra The McCarthy Group (2014) sier 84 % av millennials at de ikke liker reklame, og at de stoler mer på informasjon fra venner, nyhetskanaler og bedrifters egne nettsteder.

HVORDAN NÅ DENNE VIKTIGE MÅLGRUPPEN? Tilby nyttig kvalitetsinnhold form av artikler og videoer. Disse kan gjerne "bo" på en firmablogg/ressursside. En undersøkelse av Kentico Software (2014) viser at 74 prosent stoler på denne typen innhold, men at tilliten faller med nesten 30 prosent hvis du legger til en salgspitch i innholdet. Unngå det! Salgspitchen hører hjemme på hjemmesiden. Gjør det også enkelt for dem å dele innholdet ditt i sosiale medier, og vær tilstede i de kanalene de er i, f.eks. LinkedIn.

LES OGSÅ: Kom i gang med markedsføring på LinkedIn »

2. Innkjøpere uten lederansvar har betydelig innflytelse på den endelige kjøpsbeslutningen

Studier viser at 24 % av informasjonsinnhentere som ikke sitter i ledende stillinger har beslutningsmyndighet. I realiteten har de større innflytelse enn tallene tilsier. Mange av dem er rådgivere og døråpnere til beslutningstager, og deres anbefalinger veier svært tungt. Hele 81 % oppgir at de har innflytelse på beslutningen. 

HVORDAN NÅ FRAM TIL BESLUTNINGSTAGERNE? En typisk feil innen B2B markedsføring å kun kommunisere med beslutningstagere, typisk personer i ledergruppen. Utnytt mulighetene som ligger i personene på nivået under ledergruppen. Gi dem lærerikt innhold som utdanner dem til å forstå verdien i dine løsninger og gi dem argumentene de trenger for å overbevise sine ledere. De kan bli dine beste ambassadører! Ja, du kan gjerne booke møte med personer uten beslutningsmyndighet, men still da som krav at de har med seg en beslutningstager i møtet. Det er vanskelig nok for dine selgere å overbevise en kunde, og du kan ikke forvente at en påvirker skal lykkes like godt som deg med å overbevise beslutningstager.

LES OGSÅ: Kjøpsprosessen anno 2016: Bli funnet, elsket og valgt av kundene »

3. Synlighet på nett handler ikke bare om å komme på førstesiden når noen søker på produktet eller firmanavnet ditt  

Det hender jeg hører følgende frase: "Vi er godt synlige på Google vi. Bare søk på firmanavnet vårt, så skal du se. Vi er på førstesiden!" Beklager, men det er ikke ensbetydende med god synlighet på Google.

Det er ingen sak å bli synlig på ens eget personlige navn, firmanavn, eller for den saks skyld produktnavn. Hvis navnet er unikt, vel å merke. De som søker etter deg vil alltids finne deg. De du bør fokusere på er potensielle kunder som ikke vet om deg eller ikke vurderer deg akkurat nå.

71 % av B2B-søk er nemlig ikke merkevaresøk, men generiske søk. Dette er søk dreid rundt en problemstilling eller et spørsmål. Et eksempel på et merkevaresøk er "Audi-forhandler i Østfold". Et eksempel på et generisk søk for en bilkjøper kan være "Beste familiebil 2016".

HVORDAN BLI SYNLIG FOR POTENSIELLE KUNDER PÅ GOOGLE? Du er sannsynligvis godt synlig på dine merkenavn. Jobb derfor med de resterende 71 prosentene, og skaff deg synlighet på søk tidligere i kjøpsprosessen. Den beste måten å bli synlig på er å publisere relevant og verdifullt kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene til dine potensielle kunder. 

LES OGSÅ: Hvordan komme øverst på Google? To alternative ruter til økt synlighet »

4. B2B-innkjøpere bruker mobilen til å hente inn informasjon 

Her kommer det kanskje mest interessante og overraskende funnet: 42 prosent innhenter informasjon og gjør research via mobilen - og dette tallet er stigende! Hvilke konsekvenser har dette for de mange virksomhetene og markedsførere som lever trygt i troen på at alt bedriftsrelatert foregår via en laptop eller PC?

TIPS: Forsikre deg om at nettstedene dine tilbyr en like god brukeropplevelse for de som bruker mobilen som for de som bruker datamaskin. Har du ikke en responsiv web, altså et nettsted som er bygget for å fungere på en mobiltelefon/nettbrett? Da må du umiddelbart ta tak i det! 

LES OGSÅ: Hvorfor du MÅ ha en responsiv web »

Kilde: ThinkWithGoogle.com