Seks givende år med inbound

Da MarkedsPartner gikk «all in» på inbound marketing og salg i 2014, begynte vi på en vekstreise vi aldri har angret på. I denne artikkelen deler jeg litt om hvilke resultater det har gitt oss, hva vi gjorde riktig, og hva vi gjorde galt.

PS: Denne artikkelen er skrevet ut fra min erfaring som markedssjef i MarkedsPartner fra 2015-2020. I 2020 gikk jeg over i en rolle som rådgiver og leverte stafettpinnen til Linda Harlem, som sammen med Siri Enoksen tar selskapets markedsføring til nye høyder. Bildet viser flere av de som har vært involvert i salgs- og markedsarbeidet gjennom årene.

2014: MarkedsPartner satser på inbound

Da en hyggelig irsk dame fra HubSpot tok kontakt, visste jeg at de skrev knallbra artikler om markedsføring. Men at HubSpot var en programvare, det var jeg ikke klar over.

Et par Skype-møter senere, med kollega og gründer Stig Hammer, var vi overbeviste: Vi skulle satse på HubSpot og inbound marketing. Det passet hånd i hanske med vår digitale profil og vår metodiske tilnærming til markedsføring.

Inntil da hadde vi ikke vært opptatt av å vokse – men inbound er en vekststrategi, og for å være forhandler av HubSpot, som den gangen var nært knyttet til inbound marketing, måtte det være samsvar mellom liv og lære, og vi måtte selv være et eksempel på at det fungerte.

Og det gjorde det.

2015–: Inbound gir hyggelige resultater

I løpet av de neste fem årene:

• 14-doblet vi antall besøk til hjemmeside og blogg
• 10-doblet antall kontakter i CRM
• Vi gikk fra 20 til 45 medarbeidere
• Mer enn doblet omsetningen og styrket bunnlinjen
• Bygget en posisjon som tankeleder i vår nisje

Legg spesielt merke til hvordan den grønne delen av diagrammet under vokser over tid. Det er besøk fra søkemotorene (organic search) til MarkedsPartners nettsteder:

Vi kaller dette «rentes rente-effekten» av inbound: Innhold du investerer i nå, vil gi deg avkastning i form av besøk mange år framover. (Ett av våre 10 mest leste blogginnlegg ble publisert så langt tilbake som i 2013!)

PS: Diagrammet over er ikke unikt for MarkedsPartner. Vi ser den samme trenden hos våre kunder – for noen tar det lengre tid, for andre kortere tid.

Hva gjorde vi riktig?

Da vi startet reisen, tok vi følgende viktige og riktige grep:

• Vi investerte i en HubSpot Professional-lisens (etter hvert Enterprise)
• Vi dedikerte ett årsverk til inbound marketing-satsningen (utvidet etter hvert)
• Vi laget og implementerte en inbound-strategi
• Vi forente markeds- og salgsfunksjonen om felles mål og KPI-er
• Vi fostret frem en kultur for kunnskapsdeling
• Vi etablerte eide digitale kanaler for kunnskapsdeling
• Vi sikret datafangst og konverteringsstrategi på tvers av alle eide flater
• Vi benyttet marketing automation og data for å skalere salgs- og markedsarbeidet

I dag er inbound mainstream. Da vi startet, var markedet i en tidlig fase. Omtrent ingen visste hva det var. Mye av jobben var derfor å introdusere konseptet til ledere, markedssjefer og salgssjefer. (Det gjorde vi ved å dele nyttige bloggartikler, videoer, webinarer og e-bøker om salgs- og markedsføringsrelaterte temaer, som vi knyttet opp mot inbound marketing, som den overbyggende strategien.)

Som markedssjef hadde jeg ansvaret for inbound marketing-satsningen i tett samarbeid med salgssjef Lars Hansen, som jobbet etter inbound sales-metoden. Etter hvert fikk vi en digitalmarkedsfører og en SDR (sales development representative) med på teamet. Det ga oss ekstra kapasitet til å følge opp leads i tidlig fase og til å jobbe med events og webinarer, som har vært viktige «leadsdragere» for oss.

PS: Lars og jeg har skrevet en e-bok om hvordan marked og salg bør samarbeide for å få maksimal uttelling. Vi har også skrevet e-bøker om inbound marketing og inbound sales, om du ønsker å ta et dypdykk.

Hva gjorde vi galt?

Jeg nevnte i starten at jeg ikke visste at HubSpot var en programvare, selv om jeg abonnerte på bloggen deres. På INBOUND-konferansen et par år senere innrømte HubSpot at de i sin iver etter å skape nyttig innhold for leserne nesten hadde glemt å selge produktet sitt. Det var også en feil vi gjorde i starten. Vi var altfor opptatt av toppen av salgstrakten, og for lite fokusert på å utløse salg og skape henvendelser i bunn av trakt (product marketing). Dette tok vi etter hvert tak i ved å redesigne hjemmesiden og lage bedre innhold rundt våre produkter og tjenester. Vi har prøvet og feilet på mange andre områder også, men hele veien dokumentert læringen, så alle kan dra nytte av den. Spesielt våre kunder. I dag har vi et av landets største fagmiljøer for inbound og HubSpot, og flere av kundene våre har vært med på vekstreisen fra starten av.

Konklusjon

Etter seks år med inbound marketing og salg kan vi se oss tilbake på en vellykket vekstreise. Vi jobber daglig med kunder som kan si det samme. Inbound er en markedsføringsstrategi «for bedrifter flest». Den bygger merkevaren din og skaper salg, og er en kostnadseffektiv måte å bygge en bærekraftig og målbar markedsføringsmotor på. Siden 2014 har definisjonen på inbound blitt bredere – det er i dag en filosofi og en metode som omfatter både marketing, salg og service – hele kundereisen, om du vil. Er du interessert i en prat om inbound, og hva din virksomhet kan få ut av det, ikke nøl med å ta kontakt.