Inbound sales: En målrettet og effektiv salgsprosess

De tradisjonelle salgsmetodene fungerer ikke lenger. I en økende digitalisert hverdag, befinner de potensielle kundene dine seg på helt andre arenaer enn de gjorde tidligere. Skal du klare å kapre nye kunder, er du nødt til å endre taktikk. Du må tenke inbound sales.

Inbound sales gir en helt annen salgshverdag. Med lang erfaring med salg fra flere ulike bransjer har jeg fått være med på hele den digitale reisen som selger. Jeg har både jobbet etter tradisjonelle metoder og fått muligheten til å benytte meg av alle verktøyene som en økende digitalisert hverdag tilbyr.

Essensen i inbound sales er at fokuset flyttes fra deg som selger og over til kunden. Du er nødt til å personalisere budskapet ditt og tilpasse deg kjøperens digitale atferd. Ved å være hjelpende, objektiv og troverdig vil du skape tillit hos motparten.

Fokuset er på kjøperen, ikke selgeren

Dagens salgssituasjon fokuserer på individuelle kjøpere og deres personlige behov, frustrasjoner, problemer og mål. Metoden tar utgangspunkt i kundereisen og den individuelle kjøperens behov. Det innebærer at man må produsere riktig innhold til riktig målgruppe, til riktig tid, for eksempel gjennom en firmablogg og innholdstilbud som e-bøker, guider og sjekklister.

Det er en helt annen tilnærming enn de tradisjonelle salgsmetodene. Tradisjonelle salgsmetoder er rettet mot personer uten et erkjent behov. I denne kategorien finner man oppsøkende salg der selgeren tar initiativ til kontakt.

Du er nødt til å personalisere og tilpasse deg de potensielle kundene sin digitale atferd. Ved å være hjelpende, objektiv og troverdig vil du skape tillit hos motparten. 

Personas

For å finne de som søker informasjon om noe som er relatert til det du tilbyr, er du nødt til å dele kvalitetsinnhold for å sikre seg interessen deres. Derfor må du produsere riktig innhold til rett personas.

Personas er fiksjonelle representasjoner av beslutningstakerne hos idealkundene dine. Ved å nå ut til disse med kvalitetsinnhold vil du sikre at de får den informasjonen de søker til rett tid. For å produsere meningsfylt innhold må du vite hvem du snakker til. På et minimum er du nødt til å beskrive hvem dine potensielle kunder er, men enda bedre blir det om du lager personas av menneskene som er beslutningstakere.

I MarkedsPartner har vi definert seks slike personas. Her er de tre viktigste:

• Forretningsmann Freddy representerer bedrifts- og linjeledere.
• Markedsfører Marianne representerer markedssjefer og -direktører.
• Salgsdirektør Sam representerer salgsdirektører og –sjefer.

Les også: Innholdsstrategi: Slik lager du en persona »

Strategi

Inbound sales avhenger av en god strategi med klare målsetninger. Strategien innebærer å bringe de potensielle kundene dine nærmere en kjøpsbeslutning ved hjelp av innholdet ditt. Denne strategien må resultere i konkrete mål som viser hvor mange av dine besøkende som skal ende opp som kunder. 

Her i MarkedsPartner har vi følgende for i 2017:

Hensikten er å gjøre besøkende om til leads. Et lead er en person som har vist interesse for innholdet du tilbyr. Personen har eksempelvis fylt ut et skjema med kontaktinformasjonen sin, i bytte mot et innholdstilbud som du har laget, for eksempel en e-bok.

Vi skiller også mellom markedskvalifiserte leads og salgskvalifiserte leads. Et markedskvalifisert lead (MKL) kan være en person som er åpen for å motta tilbud om mer innhold etter å ha lastet ned et innholdstilbud. Dersom et markedskvalifisert lead fortsetter å besøke hjemmesiden din, leser firmabloggen din, ser en video og generelt er aktiv i de digitale kanalene dine, kan det hende at vedkommende blir et salgskvalifisert lead (SKL). Denne personen har da allerede dannet seg et forhold til bedriften din, og vil ikke bli like overrasket over at du tar kontakt med salgsbudskapet ditt, som om hun var ett «kaldt» lead – en person som ikke nødvendigvis kjenner til virksomheten din.

Jo mer verdifullt innholdet ditt oppleves, desto mer åpen er personen for å møte deg. Innholdet har dermed hjulpet deg med å varme opp en besøkende, slik at personen vil vurdere å kjøpe av deg.

Disse forskjellige fasene må settes i system. Du må sikre at markeds- og salgsavdelingen jobber sømløst sammen. Målet for begge funksjoner er at bedriften din skal generere leads og anskaffe nok kunder. Markedsavdelingen må vite hva som skjer med leads som overleveres til salgsavdelingen. Salgsavdelingen må vite hvor mange og hvilke leads som er salgsklare. 

CRM

For å få til dette er du avhengig av et moderne CRM-system som gir deg oversikt over leads og tillater deg å utnytte informasjon om digital atferd, personas og store mengder data. Et CRM-system som HubSpot gir deg kontroll på besøkstrafikk, leads, MKL, SKL, møter, tilbud og salg. Det tillater deg å måle alt til enhver tid – fra de først besøker nettsiden din, til de blir en kunde.

Dette er informasjon du bør kunne få ved hjelp av et CRM-system:

• Kontaktinformasjon: Navn, e-post, telefonnummer.
• Kilde: Du kan se hvor besøkende kommer fra (Google, Linkedin, Facebook, annonser, osv.)
• Personas: Du kan segmentere kontakter etter hvilken kategori personaen er i.
• Selskap: Du kan se personaene sin rolle og selskap.
• Digital adferd: Du kan se hvilke handlinger personaen foretar seg.
• Notater fra telefonsamtale: Du kan enkelt legge inn viktig og relevant informasjon.
• E-post kommunikasjon: Du har oversikt over e-post kommunikasjon med personaen.
• All informasjon er tilgjengelig for alle: Slik kan marked og salg samarbeide.

Konsekvensen av en digital hverdag satt i system, er at du bruker mer tid på å kvalifisere og kartlegge de potensielle kundene dine. Fordelen er at du da har et system som gir deg mer tid på de som er interessert i det du tilbyr. Dine leads og møter vil få en mye bedre kvalitet. I tillegg vil du alltid ha oppdatert sanntidsdata på hvordan innholdet ditt yter, og hvor mange leads det faktisk genererer.

Les også: Støtter CRM-systemet ditt salgsstrategien? [Seks avslørende spørsmål] »

Mine råd for å lykkes

Salgs- og markedsavdelingen må ha felles mål og forståelse for hvordan man skal nå disse målene. Salgsavdelingen må dessuten delta aktivt i innholdsproduksjonen. De kjenner behovene til de potensielle kundene dine. En blogg er særlig egnet for å spre innholdet.

Ansatte må være aktive på sosiale medier. Det viser troverdighet og trygghet ved at de mener noe og er tilstede. Man må prioritere å kontakte beslutningstakere (personas), og svare raskt på alle innkommende henvendelser. 

Den røde tråden ligger i at hele organisasjonen må samarbeide mot et felles mål og kunne tilby den informasjonen som de potensielle kundene søker etter – raskt.