Situasjonsbilde_K5bygget_Graalum_MarkedsPartner_TomKristian_og_Roxanna_kontoret

Strategisk bruk av metode og analytiske verktøy er avgjørende for at virksomheten skal lykkes i dagens marked. Det hjelper deg og selgerne til å fatte beslutninger basert på innsikt dere kan stole på og ikke bare den berømte magefølelsen.

For å belyse dette tar vi utgangspunkt i et metastudie gjort i USA (Churchill mf. 1985) og som senere er blitt gjengitt og videreført (Verbeke mf. 2011). I disse studiene analyserte de nettopp hvilke faktorer som påvirker selgeres prestasjoner. La oss kort gå over hver av variablene og se på hvordan du kan jobbe med dette med dine selgere.


1. Utenforstående faktorer

Det første vi må være bevisst på her som kan påvirke hvordan dine selgere presterer, er utenforstående faktorer. Med dette menes her elementer som du og dine selgere ikke kan kontrollere. Et aktuelt eksempel er Covid-19-pandemien. Et annet er finanskrisen i 2008. Slike uforutsette og utenforstående faktorer kan vi svært ofte gjøre lite med.

Derimot vil vi herfra se nærmere på faktorer du som leder faktisk i stor grad kan styre og påvirke, til gunst for deg og dine selgere.

Last ned gratis e-bok: Inbound sales: Slik tilpasser du deg kundens digitale  kjøpsprosess

2. Rolleforståelse og egnethet

En viktig driver for at selgerne skal prestere, er at de forstår sin rolle i virksomheten. Dette bygger på at hver selger blir kjent med sine oppgaver og ansvarsområder. Videre er det viktig at selgeren forstår hvordan han eller hun i sin rolle, bidrar i samspill med resten av organisasjonen.

For å sikre at dine selgere har god rolleforståelse, bør du ha god oppfølging av selgerne i hverdagen. Tett dialog og tydelige forventinger gjør at det blir mindre tvetydighet rundt selgernes oppfatning av sin rolle. Denne rolleforståelsen kan du i stor grad kontrollere ved jevnlig oppfølging av selgerne. God rolleforståelse er noe du som leder kan sikre i rekruttering og i onboardingsprosessene av nye ansatte.

Les mer om å lykkes med onboarding her.

Én ting som det kanskje ikke er like lett å holde kontroll , er den neste variabelen; egnethet. Det finnes utallige teorier og meninger om hva som kjennetegner en god selger. Og nettopp egnethet er et element som ofte går igjen. Gode selgere har gjerne en x-faktor det er vanskelig å sette fingeren på. Denne egnetheten er en av driverne for gode salgsprestasjoner for selgere. Noen mennesker er rett og slett bedre egnet til å jobbe med salg.

3. Kunnskaper og ferdigheter hos dine selgere

To andre drivere trekkes frem som viktige

  • Kunnskaper
  • Ferdigheter

For at du skal ha en selgerstab som presterer godt, så må den ha tilstrekkelig med god kunnskap. Dette være seg kunnskap om produktene dere selger, om målgruppen dere prøver å tiltrekke dere eller om markedet og konkurrentene for øvrig. Kunnskapsrike selgere (og medarbeider) er veien mot gode (salgs)prestasjoner.

For å sikre gode kunnskaper blant dine selgere, kommer vi igjen tilbake til rekrutteringsprosessen og onboarding. I vurderingen av kandidater bør deres kunnskaper og ferdigheter veie tungt for deg som leder.

Du kan lese mer om hvordan du kan tiltrekke deg topptalenter med din markedsføring her.

Det er også viktig å huske på at alt må læres. Derfor er en god onboardingsprosess med god opplæring viktig. For at både nye selgere, men også dine mest erfarne og beste selgere skal lære mer, bør du etablere et program for videreutvikling av kunnskap og ferdigheter i virksomheten. HubSpot Academy har praktiske løsninger for dette.

4. Som salgssjef må du motivere dine selgere

For at dine selgere skal prestere godt, må de være motiverte. Menneskers motivasjon kan deles i to typer; indre og ytre motivasjon.

Noen motiveres mest av belønninger eller annerkjennelse fra andre (ytre motivasjon). Mens andre motiveres mer av å utvikle seg selv for å bli bedre og nå sine mål (indre motivasjon). Du som leder må finne ut av hva som påvirker dine selgere – og dette kan være veldig individuelt. Stort sett drives de fleste selgere av en kombinasjon av de to. Din jobb som leder er å kartlegge hva som driver motivasjonen deres.

Les mer her: Hvordan motivere selgerne dine?.

5. Måling og rapportering av eksisterende prestasjoner

Uavhengig av utfall, er det avgjørende at du som leder har gode verktøy for å kunne måle prestasjonene til dine selgere.

For å kunne måle prestasjoner og ha kontroll på aktiviteten blant dem, bør virksomheten investere i et CRM-system som logger aktivitet og gir data om kunde og leads i sanntid. Når det er sagt, betyr ikke det at du skal analysere og måle alt mulig til enhver tid. Som leder er smart å unngå analyse-paralyse og sørger for å rapportere på gode mål.

Derimot vil et slik system kunne gjøre at du som leder har mer kontroll på hva som påvirker prestasjonene. En slik datadrevet salgskultur vil også i større grad kunne bidra positivt med hensyn til både prestasjoner og effektivitet i salgsarbeidet.

Les mer: Hvorfor du bør investere i en datadrevet salgskultur.

6. Belønning av selgerens prestasjoner

Gitt at du og dine selgere nå oppnår gode salgsprestasjoner vil en neste driver være belønning (ifølge Churchill mf. 1985 & Verbeke mf. 2010). Hvordan selgere belønnes for sine prestasjoner er viktig, og vi kommer her tilbake til indre og ytre motivasjon. Den samme tankegangen kan brukes om belønning av selgere. Dette ved at noen selgere ønsker og drives mest av ytre belønning, som provisjoner og bonuser. På den andre siden kan andre selgere driver mer av annerkjennelse, interne konkurranser eller til og med en forfremmelse på sikt.

På lik linje med hva som motiverer dine selgere, må du som leder også finne en belønningsstruktur som er med på å stimulere til at dine selgere jobber mer motivert og bedre mot deres felles salgsmål i virksomheten.

7. Tilfredshet hos dine selgere

Dersom du og din virksomhet klarer å mestre overnevnte punkter, vil det danne et godt grunnlag for å skape tilfredshet blant selgerne. Da er det viktig at du som leder bruker denne tilfredsheten som ny energi i arbeidet videre, og ikke som en hvilepute. Da vil både du og selgerne være rustet for suksess …

Kilder:

  • Willem Verbeke & Bart Dietz & Ernst Verwaal. (2011). “Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis - Have salespeople become knowledge brokers?” Journal of the Acad. Mark. Sci. (2011) 39:407–428. DOI: 1007/s11747-010-0211-8
  • Churchill, G. A., Jr., Ford, N. M., Steven, W. H., & Walker, O. C., Jr. (1985). “The determinants of salesperson performance: a metaanalysis”. Journal of Marketing Research, 22, 103–118.

Last ned gratis e-bok:  Inbound sales: Slik tilpasser du deg kundenes digitale kjøpsprosess