Strategisk bruk av metode og analytiske verktøy er avgjørende for at virksomheten skal lykkes i dagens marked. Det hjelper deg og selgerne til å fatte beslutninger basert på innsikt dere kan stole på – og ikke bare den berømte magefølelsen.
For å belyse dette tar vi utgangspunkt i et metastudie gjort i USA (Churchill mf. 1985) og som senere er blitt gjengitt og videreført (Verbeke mf. 2011). I disse studiene analyserte de nettopp hvilke faktorer som påvirker selgeres prestasjoner. La oss kort gå over hver av variablene og se på hvordan du kan jobbe med dette med dine selgere.