6 LinkedIn-tips til B2B-markedsførere

«Dette er første og siste gang jeg ber dere ta fram telefonen under presentasjonen min.» Slik starter Tina Rødahl sitt foredrag på Inbound-dagen 2019. Hun ønsker nemlig å linke sammen med alle i salen – på LinkedIn. Hun viser fram en enkel måte å opprette kontakt med andre i samme type bransje som seg selv. LinkedIn handler blant annet om å utvikle et sosialt nettverk. Men dette er ikke den eneste fordelen med LinkedIn.

LinkedIn ble grunnlagt i 2002 og lansert i 2003. Det er et av verdens største profesjonelle sosiale nettverk med over 500 millioner medlemmer i 200 land. LinkedIn er mer enn en plattform hvor en kan gjøre seg tilgjengelig for potensielle arbeidsgivere. LinkedIn har ett mål: å knytte sammen likesinnede profesjonelle for å gjøre dem mer produktive og vellykkede.

Det er mye arbeid bak en vellykket profil på LinkedIn. Den må være nøye gjennomtenkt og den må være attraktiv. Man kan se på LinkedIn som den profesjonelle, eller litt mer «voksne» versjonen av Facebook. På Facebook chatter vi med venner og planlegger neste tur til festival på Bali. På LinkedIn knytter du relasjoner med potensielle kunder eller arbeidsgivere og oppdager innhold som er relevant for din rolle.

Dette blogginnlegget er basert på foredraget til Tina Rødahl på Inbound-dagen 2019 (se video under) og hennes seks beste LinkedIn-tips:

Tips 1: Forstå kanalen og hvordan den brukes

LinkedIn startet som en CV-database i 2003. Da handlet det om hvordan rekrutterere og HR-avdelinger kunne finne talentene. De siste 8 årene har LinkedIn endret på strategien. Nå ønsker de å være et sted der de profesjonelle kan bli enda mer produktive og suksessfulle. Et viktig grep har vært å gjøre LinkedIn til en innholdsplattform. Det har de lyktes med, da innholdsartikler får femten ganger flere visninger enn stillingsutlysninger. Stillingsutlysninger er selvsagt viktige for LinkedIn, men stadig mer av konsumeringen går på innhold, læring og nettverksbygging.

Tips 2: Hele bedriften må være med i prosesssen

Harvard Business Review gjorde en undersøkelse for å kartlegge hvor mange mennesker som innvolveres i en B2B-beslutning. De fant ut at det tilsvarer ca. 3,7 mennesker i snitt, som vil si minst tre avdelinger. Eks: Salg av et CRM-system. Det er kanskje en salgsavdeling som skal legge inn dataen, en markedsavdeling som skal hente ut dataen for å gjøre aktivitetene og en økonomiavdeling som skal fakturere. IT skal få det til å «synche» med andre aktiviteter og ledelsen vil selvsagt ha det så billig som mulig. Det er ulike avdelinger, med ulike målsettinger. Det gjelder å treffe disse best mulig. Innholdet må være spisst og relevant. Vi ser at de bedriftene i Norge som lykkes best, er de bedriftene som klarer å ha gjevnlige aktiviteter i kanalen. Det betyr allikevel ikke at du bare skal være tilstedeværende. Det handler om å alltid være relevant.

Tips 3: Forstå målgruppen din

Skal vi lykkes må vi vite hva målgruppen vår er opptatt av. (Den nøtta knekte blant andre Claes Tande, da han utnyttet potensialet som ligger i LinkedIn.) Tina Rødahl bruker et eksempel om en bank hvor flere av de ansatte nettopp hadde skiftet stilling. Banken hadde identifisert at de som begynner å diskutere pensjon, er de som nettopp har skiftet jobb. Denne banken kjørte da jevnlige løp, bare mot denne målgruppen. De brukte deres språk: «Hva skal du være opptatt av i forhold til pensjonsparing når du nettopp har skitftet stilling?», «3 fallgruver for deg som nettopp har skiftet jobb i forhold til pensjonssparing» og så videre. Det handler om å bruke dataen du har. Snakker du for bredt, vil du treffe målgruppen dårligere. Netflix er også kjempeflinke på dette.

Tips 4: Lag innhold som engasjerer målgruppen

Du trenger en innholdsstrategi. Mye av det som kalles markedskommunikasjon i dag oppleves som lite relevant og skaper dermed ikke tillit eller engasjement. Bedrifter har en tendens til å begynne å prate om produktene sine altfor raskt. Det er ikke så rart. I en markedskampanje handler det jo tross alt om å selge produkter og tjenester. Men i det man skal posisjonere bedriften er det viktigere å tenke tillit. Det handler om å starte å speile målgruppen. Hva slags bekymringer og utfordringer er det de står ovenfor? Dra dem ned i et beslutningsløp før man begynner å prate om produktene og tjenestene, og hvordan dette vil løse problemene deres. Man ser at de som blir utsatt for B2B-innhold ønsker mer innhold som utfordrer dem og starter tankeprosessen.

Tips 5: Lag en innholdsplan, så du ikke bare gjør spontane aktiviteter

Helsemyndighetene og Røykeloven er et godt eksempel. På et tidspunkt skulle de jo ha alle sammen til å slutte å røyke. Og fint var det. Det holdt ikke å lansere et par kampanjer, og så tenkte befolkningen i Norge at «jo, kanskje jeg skal slutte å røyke». Det tar lang tid. Det de gjorde var å komme med konstante påminnelser, slik at målgruppen skulle adoptere tanken «Hvorfor er det lurt for meg å slutte å røyke?».

Det er slik vi som markedsførere må tenke. Tina fremholdt at vi ikke kjøper produkter og tjenester, men løsninger på problemene. Det handler mer eller mindre om å si det samme, bare med en annen vinkel. Du må speile både det positive, typisk «5 tips til X», og det negative: «7 konsekvenser ved å Y». Klarer du å skape engasjement og klikk, vil LinkedIns algoritmer gi deg prioritet i brukernes feed. Jo høyere engasjement, jo bedre prioritet i algoritmen. Dette går tilbake til LinkedIns overordnede strategi – «members first».

Tips 6: Del andres innhold, ikke bare ditt eget

Norske bedrifter blir veldig fokuserte på å kun dele egenprodusert innhold. Men skal du ta en posisjon på å være best i en kategori bør du også dele innhold fra andre kilder. Det viser at du har et overordnet blikk, og at du på vegne av følgerne dine følger med på det som skjer i markedet, noe som gir deg troverdighet. 4:1 er en fin modell. Av fem poster på LinkedIn kan én være egenprodusert innhold, mens de fire andre er fra eksterne kilder.