5 taktiske råd for salg- og markedsføringen din under koronakrisen

Mange virksomheter opplever i disse dager en betydelig reduksjon i salget og har som følge av fall i inntektsstrømmer eller likviditetsutfordringer fokus på andre deler av virksomheten enn markedsføringen. I dette blogginnlegget vil Tønnes Sannem Heian, daglig leder i MarkedsPartner, komme med fem anbefalinger til enkle taktiske tilpasninger du kan vurdere uten at det krever investeringer.

1. Sikre at du ikke er «out of touch» med omverdenen

En setning eller et bilde på din egen nettside eller markedsføring som før korona var ubetydelig, kan i dagens kontekst oppfattes helt annerledes. Kanskje virker det provoserende, gjør at kommunikasjonen fremstår utdatert eller at virksomheten din ikke har tatt inn over seg verden omkring. Jeg anbefaler at du går over alle flater for ekstern kommunikasjon og sikrer at din merkevare ikke settes i et dårlig lys. Annonser og automatiserte e-postløp som ofte er blant de flatene som treffer flest, er også flater som er lite synlige for egen virksomhet og fort kan gå under radaren. Du mister kanskje ikke noen eksisterende kunder med å tabbe deg ut i markedskommunikasjonen, men du kan utvilsomt svekke din troverdighet og brenne broer til potensielle kunder.

2. Vær relevant, empatisk og utfordrende

Med det mener jeg ikke at du skal spille aktivt på Covid-19. Skal du gjøre det må du være sikker på at det øker relevans og opplevd verdi hos kundene dine. For noen få virksomheter er det unike forretningsmuligheter, men for de aller fleste er det ikke det. Ikke forsøk å skape en sammenheng som ikke er der.

Gjør det du kan for å sikre at de som møter kundene i førstelinje på salg og markedsføring forstår hvordan kundene er rammet og hvordan deres situasjon påvirker behovet for din virksomhets tjenester. Nå er det viktigere enn noensinne med selgere som både har empati og evner og utfordre kundene sine på en konstruktiv måte.

3. Reduser friksjon i salgsprosessen

Mye av den nedturen mange bedrifter opplever på salgssiden skyldes ikke at kundene deres har blitt borte eller at tjenestene bedriften din selger har blitt irrelevante. Mange virksomheter skrur rett og slett igjen krana på grunn av usikkerhet. Usikkerhet knyttet til fremtidig likviditet. Usikkerhet knyttet til effekt av den investeringen de hadde tenkt til å gjøre. Avtalevilkår som pre korona var bransjestandard, kan ha blitt show stoppers over natten. Tjenestetilpasninger eller prosjekter som det virket hensiktsmessig å komme raskest mulig i gang med, oppfattes kanskje som risikable i dagens situasjon. Identifiser hvilke elementer som skaper friksjon i dine salgsprosesser og forstå hvordan du kan komme dine kunder i møte mens situasjonen er som den er. Du kan like gjerne finne denne friksjonen i utforming og omfang på tjenestene dere selger som i avtalevilkår og prising.

4. Prioriter kjøpeklare kunder i markedsføringen

De fleste virksomheter er nå i en posisjon som – hvis de kunne velge – ville prioritere de potensielle kundene som er kjøpeklare. Gjenspeiles den prioriteringen i markedsføringsarbeidet deres, og greier dere å fange opp det kjøperinitiativet som fortsatt er i markedet?

Det kan nå være hensiktsmessig å flytte annonsekroner fra den delen av annonseringen som dreier seg om kjennskap eller å knytte til seg nye kontakter, til den delen av annonseringen som er såkalt «bottom of the funnel».

Sikre at dere er synlige på søkeord og fraser som kjøpeklare kunder søker på. Svarer dere godt nok opp på informasjonsbehovet og er posisjonering tydelig nok? Stimulerer «calls to action» til å ta kontakt eller skaper de usikkerhet?  Min erfaring er at mange har mye å hente med relativt enkle grep.

5. Vær tettere på kundene dine enn noen gang før

Hvor mange kunder har dere vært i fysisk dialog med siste uken utover rene salgs- og leveranseprosesser? Har dere god innsikt i hvorfor nye kunder velger å kjøpe og hvorfor andre kunder slutter å kjøpe? Innsikten du får her er det tetteste du kommer på å forstå utviklingen av din egen bedrifts aktivitetsnivå og økonomi – før regnskaps- og churntall kommer med fasiten. I tillegg kan det gi verdifull input til både markeds- og salgskommunikasjon.

Har dere kontroll på disse områdene? Da er dere sannsynligvis godt på vei i å gjøre de taktiske tilpasningene dere kan innenfor markedsstrategien dere allerede har. I neste trinn kan det være lurt å legge en plan for de mer langsiktige grepene som vil gjøre dere bedre rustet til tiden som kommer når krisen begynner å slippe taket.

Trenger du hjelp med digitalisering eller salgs- og markedsføring i din bedrift, kan du kontakte min kollega, Lars Hansen: