5 råd for markedsføring, salg og kundereiser i 2021

At vi skulle få nesten 2000 påmeldte til årets digitale heldagskonferanse "Tilbake til en ny hverdag" kunne vi ikke forutse. Vi drømte om det. Vi jobbet hardt for det. Og vi planla og målrettet arrangementet med hodet såvel som med hjertet. Og med et rikt utvalg av Norges fremste fageksperter (samt én amerikaner og ei ire) innen markedsføring, salg og kundereiser på programmet, rant påmeldingene inn. Med livestreaming fra studioet vårt på Grålum, full fart i chatten (696 meldinger for å være eksakt) og 12 vidt forskjellige innslag, var det mye fagstoff og nyttig innsikt å ta med seg, fra morgen til ettermiddag.

Konferansen i sin helhet finner du nederst i artikkelen. Og mens du skroller deg ned finner du fem smakebiter fra innslagene, som kan ha stor effekt på hvordan du jobber med markedsføring, salg og kundereiser i 2021.

#1: Gi kunden akkurat passe eierskap til kundereisen

Konferansens mest spennende debatt var panelsamtalen om kundereiser. Ledet av leder for innholdsmarkedsføring i MarkedsPartner, Magne Henriksen,  og med deltakelse av vår egen Stig Hammer, Christian Engen (Fortum), Glenn Wange (Frydenbø Bil) og Halldor Örn Engilbertsson (Høyskolen Kristiania).

Strategisk forbedring, utvikling og automatisering av kundereisen har lenge vært et stort fokusområde for MarkedsPartner, og er noe vi tar med oss for full fart inn i 2021. I panelsamtalen vurderes og debatteres det om alt fra definisjonen av kundereisen, til hvordan den skiller seg fra kjøpsreisen. Fra hvordan man kan eller bør jobbe med kundereise, til hva slags møtepunkter det er viktig å kartlegge. Kort oppsummert.

Men ett interessant poeng, som høyskolelektor ved avdelingen for markedsføring ved Høyskolen Kristiania, Halldor Örn Engilbertsson, påpekte fra start, er dette med å forstå at kunden er både utålmodig og lat. På samme tid.

– Gi kunden mulighet til å fullføre et kjøp selv. Være seg ved å velge selvbetjeningskassen i matbutikken, eller shopping på nett. Forbrukere liker ofte å føle seg selvstendige og få eierskap til det som blir produsert. I tillegg til å spare tid. Men de er også ganske late. De vil at ting skal bli tilrettelagt for seg, og orker ikke å måtte forholde seg til for mange kundebehandlere, unødvendig mange steg eller vanskelige valg.

Så hvis kunden møter på for mange hindre, faller de av. Eller enda verre; blir irriterte. Og dette gjelder selvsagt gjennom hele kjøpsreisen; altså det som skjer før et kjøp inngås. Men også etter kjøp. Og bommer du på kundereisene som skjer etter kjøp, ja da kan du se langt etter gjenkjøp. Og dét er grunnen til at "alle" vil jobbe med å forbedre kundereisene sine i 2021.

Ifølge Stig Hammer, faglig leder for forretningsrådgivning i MarkedsPartner, bør man først kartlegge og bryte ned kundereisene i håndterbare biter. Analysere hva som faktisk skjer i disse, og velge ut kundereisene det da er realistiske å jobbe med først ved å lage et system basert på kost/nytte.

Lyst til å se paneldebatten om kundereiser? Den kan du se i sin helhet her. 

#2: B2B + Facebook = fortsatt sant i 2021?

Thomas Moen slår et slag for annonsering på Facebook i 2021, og oppsummerer grunnene til det med tre raske hovedpunkter:

1. Facebook er fortsatt stedet hvor du får billigst distribusjon av annonser, og det koster ca. 100 kr å nå 1000 mennesker.
2. Du kan bruke lasersikte når du annonserer på Facebook, med ekstremt spisset målretting basert på digital adferd ned på detaljnivå. F.eks kan du vise annonser kun til mennesker som har vært innom nettsiden din, eller kun til de som i tillegg har fylt ut et skjema hos deg. Det er spesielt nyttig når du ikke ønsker å nå "alle" fra facebook, men kun de som allerede har deg på radaren sin.
3. Enkelt å kontrollere annonsepengene ved å skru kampanjen opp eller ned ved behov, ved suksess og ved feil.

#3: Målrett kjøpsreiser og kampanjer for B2B med ABM

Customer Success Manager i HubSpot, Cara Ahern, tok turen innom for å snakke om ABM – Account-Based Marketing. En markedsføringsmetodikk vi her i MarkedsPartner jobber aktivt med, både for kunder og for oss selv.

HubSpot-programvaren for CRM, salg, markedsføring og kundeservice er naturligvis lagt opp for å implementere og automatisere strategiske ABM-kampanjer. 

ABM går ut på å målrette markedsførings- og salgsressurser mot konkrete bedrifter, med målsetting om å etablere relasjoner og utvikle disse til salgsmuligheter. I motsetning til inbound marketing, som starter med å trekke til seg potensielle kunder i et definert marked, starter ABM med å velge ut konkrete bedrifter, for deretter å målrette kommunikasjonen mot akkurat disse.

Ifølge Cara Ahern fungerer ABM best som  et parallelt løp sammen med Inbound Marketing, og det er spesielt fem steg du bør følge for å jobbe strategisk med ABM i 2021:

1. Sørg for at marked og salg er samkjørte. Dette er et samarbeid, ikke en overlevering av leads.
2. Sett sammen et eget ABM-team i bedriften, med folk fra både salg og marked som får ansvar for avgjørelser og utførelser. NB! Ikke bare lederroller.
3. Identifiser ABM-bedrifter, altså; de spesifikke bedriftene som dere ønsker å nå. Hva heter de, hvem jobber der, hvordan samhandler de med dere?
4. Mål og analyser bedriftens ABM-tiltak kontinuerlig. Ikke vær redd for å gjøre justeringer hvis resultatene ikke står til forventningene.
5. Husk at ABM krever tålmodighet og tid, men når hjulene er i gang og gevinstene kommer inn, er metoden smidig å opprettholde.

#4: B2B på Instagram

Astrid Valen-Utvik jobber med sosiale medier for bedrifter i kommunikasjonsbyrået Valen-Utvik, og streamet en pitch om hvorfor flere B2B-bedrifter bør bruke Instagram som kommunikasjonskanal.

Valen-Utvik forklarte at selv B2B-bedrifter snakker til faktiske mennesker. Og hun merker at flere type bedrifter nå bruker Instagram til å dele mer "behind the scenes" og personlig innhold som ikke egner seg like godt på nettsiden, LinkedIn eller Facebook. Ifølge Valen-Utvik er Instagram også smart å bruke til employer branding. Ved å vise fram bedriften fra innsiden får bedriften lettere frem hvordan det er å jobbe med akkurat dem eller hvordan et samarbeide kan se ut. Selv om Instagram startet som en bildedelingsapp, og fortsatt er ypperlig for betalt og organisk synlighet i SoMe, er det nå de tre videofunksjonene som er mest aktuelle:

1. Instagram TV: Videoinnhold dere allerede har, kan også legges her som et ekstra videoarkiv. Men lag helst nytt og egnet materiale.
2. Instagram Story: Ligner på SnapChat. Her kan bedriften ha livesendinger, kjøre spørsmålsrunde og legge høydepunkter til profilen som en mini-brosjyre på ting bedriften gjør, selger eller er opptatt av. Det er denne Instagrambrukerne oftest sjekker først når de går inn i appen.
3. Instagram Reels: Den nyeste funksjon fra Instagram, ligner på TikTok, og er en metode for å selv kunne lage og redigere raske og morsomme videoer som engasjerer, direkte i appen.

#5: Da Business Forum måtte gå digitalt - med 4257 påmeldte

Oslo Business Forum er kjent for sine store næringslivskonferanser med dyktige, inspirerende foredragsholdere og høye publikumstall. Men hva gjør du når du ikke lenger kan gjennomføre konferanser og arrangementer, eller samle mange mennesker til fysisk treff? Christoffer Omberg, CEO og Co-founder i Oslo Business Forum hadde et foredrag om hvordan de snudde seg rundt og tok utfordringen på strak arm.

Les mer om presentasjonen til Christoffer Omberg her: 10 lærdommer fra online/hybrid-konferanser.

For mange bedrifter ble 2020 året de måtte bli digitale. Tidvis heldigitale. Teams- og Zoom-møter var bare starten. Video som et salg- og markedsføringsverktøy har vokst enormt.

Spesielt nyttig, uansett om du holder et webinar i et par timer eller mer, er å huske på at i et online-arrangement må det skje noe konstant. Videoformatet kan fort bli statisk. Omberg råder derfor om å legge opp til raske skift og variere mellom:

• Videoer
• Reportasjer
• Presentasjoner
• Ekspert i studio

Klikk på bildet under for å se den digitale konferansen i sin helhet, med innslag fra Brian Halligan CEO i HubSpot, Michael Sivertsen, Altibox-kundeservice, Geir Terje Ruud, Utviklingsdirektør i NTB, Christine Calvert, Norges eneste tekstdoktor, og mange flere... Takk for oppmøtet!