Hvorfor er inbound markedsføring så utfordrende?

Digitaliseringen de siste årene har endret kjøpsatferden vår radikalt. Åtte av ti kjøpsprosesser starter på Google, noe som gjør at du må bedre synligheten din på internett. Måten folk gjør kjøpsbeslutninger på har endret seg. Dette gjelder alt fra 100 kroners kjøp til investeringer for flere millioner.

I dette innlegget vil jeg prøve å forklare noe av kompleksiteten og hvilke utfordringer som ligger i inbound markedsføring og gi noen tips om hva du trenger å gjøre for å oppnå suksess.

Du må tenke langsiktig

Inbound marketing er ikke en kortsiktig løsning for å oppleve en dramatisk økning av antall leads. 

Hvis du regner med at inbound marketing skal redde måneden, året ditt eller bedriften din, vil du sannsynligvis bli skuffet. Begynn i stedet å jobbe med dette i dag, slik at du neste år kan høste fruktene. En jevn strøm av leads blir ikke realisert før alle aspektene av inbound-rammeverket er satt opp og optimalisert.

Ved å tenke langsiktig blir du ikke opprørt om du får fire leads denne måneden, syv leads måneden etter og elleve måneden etter det igjen. Når du litt ut i år to får 50 til 60 leads per måned - da snakker vi! Men vent, veksten stopper ikke der. Ved utgangen av år to får du 120 leads en måned eller, som oss i MarkedsPartner - 822 leads (med hjelp av native advertising). Men hopper du av etter tre måneder fordi det fortsatt ikke generer forventet antall leads, vil du aldri nå målene du trenger for at din bedrift skal vokse.

Inbound marketing tar tid og jo tidligere du kommer i gang, jo raskere får du resultater. Hvis du er overbevist om at cold calling, events og messer, vil gi mindre avkastning fremover, bør du begynne å tenke inbound og komme i gang så snart som mulig.

Markedsføring gjør nå hva salg pleide å gjøre

En av de største endringene innen salg og markedsføring er selgerens rolle.

For ti år siden ringte du og snakket med en salgsrepresentant hvis du ønsket informasjon om et produkt, en tjeneste eller et selskap. Nå «googler» du virksomheten og besøker websiden deres. Hvis du får den informasjonen du behøver, trenger du ikke snakke med noen i det hele tatt. Men hvis nettsiden ikke gir deg svarene du trenger, klikker du deg videre til et konkurrerende nettsted.

Det er ikke før leadet, altså den potensielle kunden, nesten er klar til å kjøpe at de trenger å ringe deg (dette er mer gjeldende for B2B enn for B2C). Folk generelt ønsker ikke å snakke med - eller møte andre mennesker face-to-face i kjøpsprosessen. E-post, tekstmeldinger, sosiale medier og apper gjør det enklere å samhandle uten å møtes face-to-face.

Markedsføringen din må derfor håndtere 60 til 90 % av kjøpsprosessen, mens salg går inn på slutten for å dra avtalen i land og for å svare på eventuelle spørsmål.

Hvis du vil oppleve vekst kan du ikke forvente at salgsteamet ditt skal generere leads, «nurture» leads og «close» leads. Konkurrentene dine som har forstått den nye virkeligheten, vil vinne kundene.  Det er bare et spørsmål om tid før du innser feilen du har gjort og må spille «catch up» med kundene.

Tenk igjennom din egen kjøpsatferd. Kjøpte du noe på nettet i løpet av den siste måneden? Gjorde du kjøpsrelaterte søk på nettet i forrige måned? Svarer du på mobiltelefonen hvis du ikke kjenner telefonnummeret? Surfer du nettsteder på smarttelefon din? Synes du 30 sekunder med reklame på Youtube er irriterende?

CMO.com fastslår at 80 % av beslutningstakere i B2B foretrekker å få informasjon i en serie av artikler fremfor en annonse. Markedsføringen din bør matche denne kjøpsadferden til dagens kunder.

Vi bør heller si H2H (Human 2 Human) enn B2B eller B2C

Hvis vi skulle selge til roboter, ville markedsføring og salg være enkelt. Du ville presentert fakta og tall, og robotene ville gjort en logisk vurdering av alternativene og tatt en beslutning. Mennesker tar ofte kjøpsbeslutninger basert på følelser og rasjonaliserer deretter beslutningen. 

Det betyr at du må komme opp med et budskap som appellerer til menneskelige følelser. God historiefortelling er noe som beveger oss mennesker. Du må skape en trygghetsfølelse hos de potensielle kundene dine, og du må «nurture» dem over tid.

Salgsprosessen går fra å være pågående til å være rettledende og opplysende med inbound. Hvis du hjelper meg, veileder meg og gir meg noen gode råd, føles det veldig annerledes enn om du prøver å selge meg noe. Jeg føler meg trygg, jeg stoler på deg og jeg er klar til å vurdere et kjøp.

Automatisering av grovarbeidet og kontinuerlig optimalisering basert på data

Du kommer til å trenge teknologi. Du kommer også til å trenge digitale verktøy som tar hånd om oppgavene knyttet til inbound. Da kan du bruke tiden din på strategiutformingen og la programvaren gjøre grovarbeidet. Publisering av blogginnlegg, utsendelse av epost, rapportering og lignende, kan gjøres av programvaren mens du får tid til å teste, optimalisere, analysere, og innovere.

Slik kan du gjøre en vurdering av hva som fungerte som forventet, hva som fungerte over forventning og hva som ikke fungerte. Det er denne innsikten som driver inbound-satsingen din fremover. Jo bedre laget ditt er på å analysere markedsføringsdata, desto bedre vil resultatene være. 

Vi ser at antall besøkende til web øker, konverteringsfrekvensen øker og antall salgskvalifiserte leads øker når kundene får sin inbound marketing-«maskin» opp og stå. Ettersom selgerne blir flinkere til å håndtere potensielle kunder fra inbound, øker også frekvensen av salgsmuligheter og deretter «closing raten» på nye kunder.

Når du har justert dine salgs - og markedsføringsprosesser med den potensielle kundes «kjøpsreise», vil du avdekke en helt ny måte å forutsi og oppnå vekst for virksomheten din. Men som forklart tidligere - veksten kommer over tid og det må du være forberedt på å takle.

Markedsførere over hele verden vurderer nå en inbound tilnærming til markedsføringen sin. Det er ikke en tilfeldighet når vi vet at:

• 85% av bedrifter som tar i bruk inbound marketing øker webtrafikken i løpet av 7 måneder

• 92,7% av bedrifter som bruker inbound markedsføring forbedrer leadsgenereringen

• 42,2% av bedrifter som bruker inbound markedsføring øker konverteringsraten for lead-til-salg

Denne artikkelen har hentet inspirasjon fra Forbes.com og Square2marketing.com.