Hvordan måle effekten av websidene: 9 KPI-er

Hvordan vet du egentlig at hjemmesiden din fungerer som den skal? Og hva er det den ideelt sett skal levere? Hvis du ikke har et gjennomtenkt mål med hjemmesiden din, må du ta et skritt tilbake. Du trenger en webstrategi med konkrete mål før du kan avgjøre hvilke KPI-er som passer din hjemmeside. I denne artikkelen tar jeg utgangspunkt i at du har satt deg SMARTE mål for din hjemmeside i tråd med virksomhetens målsettinger.

Hva er en KPI?

KPI står for Key Performance Indicator og defineres som et måltall som brukes til å evaluere en faktor som er avgjørende for virksomhetens suksess. KPI-er egner seg derfor som prestasjonsmål for å måle effekten av hjemmesiden din. Står det bra til eller må det iverksettes akutte tiltak? Ved å måle riktige KPI-er, kan du raskt avgjøre om hjemmesiden din leverer på de målene som er satt for den. Nøkkelen er å finne de prestasjonsmålene som passer din kontekst og overordnede mål.

Fallgruve

Mange bruker gjerne KPI-er som antall besøkende (trafikk) til hjemmesiden og antall leads hjemmesiden genererer. Så lenge disse tallene stiger og ikke avtar, så bør man vel være fornøyd? Da fungerer vel hjemmesiden godt? Eller gjør den det?  

Det er vel ikke om å gjøre å få flest mulig besøkende til hjemmesiden hvis ingen av disse er interessert i å handle med oss? Vi leter etter de riktige besøkende. Det samme gjelder med leads: Det er flott at vi genererer dem, men vi er ikke ute etter hvilke som helst leads. De må være kvalifiserte.

Les mer: Leadsgenerering for dummies

Ved å måle disse to KPI-ene isolert, vil det være problematisk å si noe om hvor effektiv hjemmesiden din er i form av om de hjelper deg å nå de overordnede målene du har satt. 

KPI-er du bør måle på 

Det som derimot er en bedre indikator, er konverteringsrate. Konverteringsrate måler hjemmesidens evne til å overtale besøkende til å ta ønskelige/ideelle/optimale handlinger. For leadsgenerering representerer dette måltallet hjemmesidens evne til å konvertere besøkende til leads eller leads til kunder. Jo høyere konverteringsrate, desto bedre prestasjon, og omvendt.

Litt utdyping: Hva er en akseptabel konverteringsrate?

Utover konverteringsrate, bør du også evaluere kvaliteten på leads som genereres. Ikke alle er nødvendigvis en god match for virksomheten din. For eksempel kan kvaliteten på leads øke ved å fastsette noen kriterer. Du vil typisk ha leads fra en gitt næring eller virksomheter med en viss årlig omsetning. Hvis et lead møter disse kriteriene, kan det kalles et markedskvalifisert lead (MQL). Når salgsavdelingen har godkjent dette leadet etter ytterligere kriterier, kan det oppgraderes til et salgskvalifisert lead (SQL). Å måle markeds- og salgskvalifiserte leads, gir oss ikke bare muligheten til å måle antall leads, men også kvaliteten på disse.

Hvilke leads vil du helst ha? 

Hvilke KPI-er som bør benyttes på en hjemmeside varierer fra virksomhet til virksomhet. Når det gjelder mål tilknyttet å forbedre markedsførings-, salgs- og kundetilfredshetsperspektiver ved hjemmesiden, kan det være nyttig å overvåke følgende KPI-er: 

KPI-er for markedsføringsmål:

• Konverteringsrate (typisk fra besøkende til leads og leads til kunde. Kan også være knyttet til spesifikke deler av hjemmesiden din. Hva er konverteringsraten på en gitt CTA, landingsside med mer.)
• Antall leads (nødvendig for å beregne konverteringsrate fra leads til kunde)
• Kvaliteten av leads (markedskvalifiserte leads møter alle dine kriterier for potensielle kunder, mens salgskvalifiserte leads bør leveres rett til salgsteamet ditt!)

KPI-er for salgsmål:

• Salgskonverteringsrate (konvertering fra lead til kunde). En høy salgskonverteringsrate forteller deg om verdiproposisjonen du tilbyr kundene dine er attraktiv og at salgsteamet ditt klarer å levere det dere lover
• Antall kjøp (varierer antall kjøp med sesong, type kunde eller liknende?)
• Omsetning 
• Gjennomsnittlig ordresum 

KPI-er for kundetilfredshet:

• Brukertilfredshet (spør brukerene av hjemmesiden din både før og etter større endringer om hva de synes)
• Tiden det tar å gjøre ferdig en oppgave (ofte slik at jo lavere denne er (jo kortere tid det tar), desto høyere brukertilfredshet - nettopp fordi brukeren ikke må vente på at nettsiden jobber eller lignende)

Overvåk

Velg noen få KPI-er du vil overvåke. Blir det for mange av dem, kan man lett miste oversikten. Det vil være nødvendig å følge med på utvikling i KPI-ene ukentlig, månedlig og årlig. Tett oppfølging av resultatene kan gi deg sjansen til tidlig å identifisere nedadgående indikatorer og rette opp eventuelle feil. Hva fungerer, og hva fungerer ikke? Hvis du forplikter deg til å følge opp de satte KPI-ene, vil du få lønn for strevet. 

Måleverktøy

For å være i stand til å måle disse KPI-ene, melder det seg behov for et webanalytics eller marketing/sales automation system. Vi i MarkedsPartner benytter blant annet Google Analytics og HubSpot (Professional), med tilhørende sales- og marketingfunksjoner. 

Har du behov for event tracking, tilbys dette i Enterprise-lisensen. Dette vil gi mer granulær informasjon om bruksmønsteret for de besøkende på nettstedet, som igjen gir mulighet for listesegmentering og målrettede emailutsendinger, basert på spesifikke handlinger hos brukerne.

En integrasjon mellom HubSpot og Eventbrite vil kunne gi sømløs sammenkobling av data fra ulike markedsføringstiltak, både online og offline. Dette kan være svært hendig i forbindelse med messer eller andre situasjoner der du ønsker maksimalt utbytte av dine offline leads. Håndtering av påmelding og betaling av billetter er et av bruksområdene.

Andre ledende leverandører av systemer som ofte sammenlignes med HubSpot er blant annet Oracle Eloqua, Marketo, Infusionsoft og Pardot. Hvilken løsning som er riktig for deg og din virksomhet, avhenger helt av deres ønsker, behov og budsjettrammer.»

En liten duell: HubSpot vs. Marketo