Hva koster inbound marketing?

Kostnadene knyttet til inbound marketing dreier seg om mer enn prislappen på en programvarelisens. Du må vurdere behovet for egeninnsats, endringer i organisasjonen og opplæring, men også hva det vil koste å droppe satsingen på digital markedsføring.

Hvis du vurderer inbound marketing som strategi og metode for den digitale markedsføringen, er det naturlig nok behov for å avklare kostnadene. Det er viktig å bli kjent med prisbildet hos de ulike leverandørene av nødvendig programvare, men vel så vesentlig er det å få et helhetlig inntrykk av de verktøy, tiltak og prosesser som må til for å etablere en inbound marketing-strategi som fungerer for din bedrift. Så hva koster inbound marketing i kroner og øre? 

Når vi får dette spørsmålet svarer vi ofte: «Like mye som en god selger koster deg i året.» Det presise svaret avhenger imidlertid av flere faktorer:

• Hvilke vekstmål har dere for trafikk, leads og kunder, og innenfor hvilken tidshorisont?
• Hvor mye skal dere gjøre selv, og hvor mye skal eventuelt settes bort til en samarbeidspartner?
• Hvordan ser konkurransesituasjonen ut, og hvordan påvirker den ambisjonsnivået?
• Hvor mange forretningsområder eller markeder skal man starte med?
• Hvor mange kontakter med e-postadresse skal importeres fra dagens CRM-system?
• Får satsingen implikasjoner for eksisterende nettsted og oppgradering eller fornying av dette?

Som et absolutt minimum må man påregne å investere et sted mellom 500 000 og 1 million kroner årlig. For større virksomheter med store kontaktdatabaser og operasjoner i flere markeder kan investeringen beløpe seg til flere millioner kroner per år. Siden inbound er en investering, er det viktig at du regner den hjem og er i stand til å estimere avkastningen. En dyktig forretningsrådgiver vil kunne hjelpe deg med dette.

La oss se nærmere på de underliggende faktorene i kostnadsbildet.

Egeninnsats for å lære digital markedsføring 

Nå har du trolig lest deg opp en del på begrepene digital markedsføring generelt og området inbound marketing spesielt. I så fall har du en oppfatning om hva det handler om. Min erfaring etter noen år i denne bransjen er behovet for stadig mer læring og utprøving. Fagfeltet er ennå ferskt, og det finnes ingen felles fasit for alle virksomheter på hva som gir størst effekt. 

For eksempel: 

• Noen virksomheter vil ha god effekt av å produsere og publisere relevant innhold på web eller på en blogg for å klatre på rangeringen i Google-søk og etter hvert fange opp leads. 
• Andre vil skåre bedre på å trekke trafikk til egen nettside gjennom målrettede aktiviteter mot konkrete grupper i sosiale medier. 

Hvis nytt innhold er nøkkelen, krever det egeninnsats i form av å skrive artikler eller blogginnlegg, produsere videoer og webinarer og andre gode ideer som dukker opp. Og disse innholdselementene må ha en form for digital hale, som et innholdstilbud til nedlasting for leads. 

Alt dette koster tid og arbeidsinnsats – men ikke glem at dette ofte er både morsomt og lærerikt alle involverte. 

Med fokus på aktiviteter i sosiale medier, må du opparbeide deg en grunnleggende kunnskap om hvordan dette fungerer. Hvordan engasjere målgruppen? Hva koster det i rene kroner hos aktører som Facebook og LinkedIn? Og hvilke sosiale medier vil treffe best? 

Jeg brukte uttrykket «alle involverte» fordi dette er oppgaver som flere enn bare medarbeiderne i markedsavdelingen bør trekkes med i. Kollegene må også være «inbound» Spesielt hvis din avdeling bare består av deg, blir dette litt for mye å gape over. Fagpersoner har mye å tilføre både nettsider, blogg og budskap i sosiale medier. Salgsavdelingen sitter på mye kunnskap om målgrupper, som er verdifullt for å avgjøre personas å satse på og problemstillinger å fokusere på. 

Etter hvert vil de ulike aktivitetene generere data om potensielle kunder, og da er vi ved kjernen av digital markedsføring og inbound: Dette er informasjon du skal dra nytte av, og da må du kunne analysere disse dataene. I neste omgang skal informasjonen veilede deg til å ta enda mer målrettede grep for å trekke nye kunder til virksomheten. 

Ekstern kompetanse 

Ikke alle øvelser passer for enhver markedsfører, og du vil ikke være den eneste om du velger å satse på en ekstern samarbeidspartner. Da får du tilgang til ressurser som er profesjonelle på flere fagfelt og kan veilede på de områdene du finner nødvendig. 

Dette vil fremdeles «koste» egeninnsats, men mer i form av samspill og oppfølging enn den dype fagkunnskapen og fortløpende innholdsproduksjon og analyser. 

Et eksternt byrå innebærer kostnader, og her må dere bruke tid på å vurdere ulike aktørers kompetanse og tilbudsspekter. 

De vil også ha sin foretrukne partner på leveranse av digitale verktøy til aktivitetene som skal i gang. Her er det viktig å gjøre en grundig vurdering av om de ulike alternativene dekker dine og bedriftens behov. 

For eksempel kan et rent inbound-verktøy med CMS, automatisert e-post og analysemuligheter bli for snaut. I dag finnes det løsninger som fanger opp de fleste elementene i den såkalte  kundereisen. 

Du finner flere detaljer her. 

Digitale metoder påvirker organisasjonen 

Den kanskje tyngste kostnadene å bære for en virksomhet som satser seriøst på inbound marketing, er å tilpasse organisasjonen. Hvis virksomheten har en stort korps av selgere, kan dere oppleve at dette vil få en mindre rolle. Årsaken er at dere over tid med en vellykket digital satsing, vil motta varme leads. Det reduserer behovet for oppsøkende salg. 

På den annen side må dere ha et salgsapparat som håndterer de varme henvendelsene. Slike potensielle kunder signerer ikke uten videre, og dere må fortsette prosessen med å bygge tillit og troverdighet. 

Inbound tar tid 

Alle involverte parter må være klar over at den nye markedsføringsstrategien ikke gir umiddelbar effekt. Dette er ingen kvikkfiks som åpner portene for en strøm av nye kjøpeklare kunder på noen måneder. 

• Produksjon og tilrettelegging av innhold tar tid. 
• Å bygge rangering på søketreff skjer ikke over natten. 
• Kunder flest er bevisste sjeler, og det tar tid å vinne deres tillit. 

Med andre ord: Det koster tålmodighet. 

Verktøy 

Her har jeg forsøkt å gi et inntrykk av hva det koster å satse på inbound marketing, både for markedsavdelingen, salgsavdelingen og en rekke av de øvrige medarbeiderne i virksomheten. Og glem ikke at ledelsen må være innforstått med at denne satsingen har slike kostnader, etter som den krever tid og innsats av staben. 

Det rette verktøyet er naturlig nok en del av kostnadsbildet. Selv bruker vi Hubspot, og har gode erfaringer med de mange verktøyene denne løsningen har å by på gjennom hele kundereisen. Utdypende informasjon om hva de ulike modulene i HubSpot koster finner du i dette blogginnlegget.

Droppe de digitale? 

Du vil kanskje få spørsmålet: Kan vi ikke spare mer tid og penger på å droppe en kostbar inbound-satsing? 

For å si det på en annen måte: Hva koster det å la være? 

Da må dere analysere markedet og konkurransesituasjonen. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng. Stadig mer av kjøpsreisen skjer på nettet. Hva vil det koste bedriften hvis den ikke er til stede i de relevante kanaler, fanger opp vitale data og benytter dem til å finne de kundene som faktisk er interessert i og har behov for det dere leverer?

Vi kan være sikre på at konkurrentene tenker på samme måte og handler på samme måte. Så egentlig har vi vel ikke noe særlig valg hvis målet er å være relevant i markedet de neste årene.