Hva jeg tok med meg hjem fra Inbound Marketing-Dagen 2016

Onsdag 13. april arrangerte MarkedsPartner heldagsseminar om Inbound Marketing på Handelshøyskolen BI Oslo i Nydalen. Over 100 markedsførere og ledere fra store og mellomstore bedrifter var til stede, og jeg som student var så heldig å få delta! I et blogginnlegg tidligere i år, pekte jeg på mangelen ved digital markedsføringsutdanning i Norden – så dette var en perfekt anledning til å lære mer.

Det er spesielt fire temaer jeg vil trekke fram – strengt tatt en selvfølge for alle kundetilnærminger – men verdt å nevne her allikevel.

Les også: Rapport fra Inbound Marketing-Dagen 2016 »

1. ”Facts over feelings”

Beslutninger må baseres på fakta. Å sette i gang tiltak på bakgrunn av hva du tror kundene dine har behov for og foretar seg, er ufornuftig bruk av ressurser. Du tenker kanskje: ”Dette er jo helt åpenbart”, men for mange er det faktisk ikke det.

Det er vesentlig å anskaffe seg informasjon om potensielle og nåværende kunder, for å være i stand til å skreddersy virksomhetens tilbud og kommunikasjon til deres behov. En konsekvens av å ikke tilpasse sin kommunikasjon utad, er at den kan oppleves som ”spam”. I dag finnes en rekke trusler for markedsførere når det gjelder å kommunisere vellykket ut til kunden. 86 % hopper over TV-reklame, 91 % melder seg av e-postlister, 44 % av direkte brev åpnes aldri, og mange millioner reserverer seg mot telefonsalg.

Vi må modne potensielle kunder gjennom å dele den nødvendige kunnskapen og informasjonen de trenger i alle faser av kjøpsprosessen, og dette bidrar samtidig til konverteringen fra besøkende til lead til kunde.

Når kundene besitter informasjonen de trenger for å kunne ta en beslutning, øker sannsynligheten for at de tar den riktige beslutningen. Utover dette skapes en mer friksjonsfri og effektiv salgsprosess.

Det må stilles krav til organisering i virksomheten, slik at kunder som befinner seg på ulike steder i kundereisen får informasjon tilpasset det stadiet de er i. En person som ennå ikke har erkjent sitt behov, bør ikke informeres om hvilke produkter og tjenester virksomheten tilbyr, men heller eksponeres for informasjon som kan hjelpe han å identifisere dette problemet.

Bedrifter må altså tenke kjøpsprosess i stedet for salgsprosess, da inbound marketing krever et utenfra og inn-syn på kundereisen. Markedstiltak kan skreddersys til det stadiet i kundereisen som kunden befinner seg i. Inbound marketing tillater deg å måle effekter av tiltak på alle stadier i kundereisen, og fjerner dermed alle unnskyldninger for ikke å basere dine beslutninger på fakta lenger.  

2. Friksjonsfri kundereise

De som kontakter deg har ikke behov for å vite hvilken avdeling i din virksomhet de kontakter når de søker informasjon. For dem er det ikke noe ”vi på marked” eller ”vi på salg”. De har et problem eller mulighet de ønsker å løse, så la dem slippe å bekymre seg for hvilken del av virksomheten som fikser hva. Sørg for en sømløs overgang fra markedsavdeling til salgsavdeling.

Tiden for cold calls og forstyrrende reklame er over; markeds jobb er å levere modne, kvalifiserte leads til salg. Leads er potensielle kunder. Leads er alltid en person som du kan selge til, du vet noe om dens identitet og har noe informasjon som tilsier at denne personen har et behov. Vi vet hvor i kundereisen han eller hun befinner seg; Har de erkjent sitt eget behov, evaluerer de alternativer for løsning av sitt problem, eller har de allerede landet på metode/løsning og er på det stadiet at valget står mellom 2-3 leverandører?

Husk at kundereisen ikke slutter når du har solgt produktet ditt til kunden. Etterkjøpsstøtte og videre oppfølging av kunden kan skape begeistring og konvertere dine kunder til ambassadører for virksomheten - hvilket bidrar til ytterligere verdiskapning.

Les også: Inbound marketing: Kundereisen blir en integrert del av produktet »

3. Etablere firmablogg

Bedriftsbloggens viktige rolle i inbound-metoden ble trukket frem flere ganger. Undersøkelser viser at bedrifter som blogger generer 70 % flere leads enn de som ikke blogger i det hele tatt! Vi fikk også høre flere fordeler ved å investere tid og penger i en firmablogg. Du kan framstå som en troverdig tankeleder innenfor ditt felt, for et stadig voksende publikum.

Bloggen er ment som et hjelpsomt og verdifullt virkemiddel for å utdanne dine kunder og prospects, og krever derfor at du kjenner ditt publikum. Den skal altså ikke være selgende og utelukkende promotere dine egne produkter og tjenester. Det har du virksomhetens hjemmeside til.

For å få full utnyttelse av bloggen, må den være optimert i tråd med beste praksis for inbound marketing. Blant disse inngår når på dagen du poster ditt blogginnlegg, CTA-er, landingssider og innholdstilbud utover de tradisjonelle blogginnleggene, som for eksempel e-bøker, podcaster, guider og videoer. Bloggen må, på lik linje med virksomhetens hjemmeside, være søkemotoroptimalisert.

Les også: Hvorfor du bør begynne å blogge nå - og ikke senere »

4. Forankring i virksomheten

Yngve Moe i One Voice understrekte hvor viktig det er å få med seg de involverte personene i virksomheten for å oppnå full effekt av inbound marketing. Forankring i bedriften er et kriterium for å oppnå suksess med implementering.

Les også: Hva CEO og styret må vite om digital markedsstrategi »

Oppsummering

Kort oppsummert handler inbound marketing om å hjelpe, ikke plage. Metoden kan oppsummeres i begrepet markedskapital (marketing equity) som består av:

1. Dine egne digitale kanaler
2. Kvalitetsinnhold i disse kanalene
3. Trafikken dette skaper
4. Kontakter (de leads og abonnenter du får gjennom arbeidet med innhold i egne digitale kanaler)

Per dags dato har under 50 norske virksomheter implementert inbound marketing. Jeg synes markedsdirektør i Norsk Gjenvinning (som har praktisert inbound marketing i ett år nå), Morten Frøid, sa det godt: ”Konkurrentene våre vet ikke hva som treffer dem”.