Hva er marketing automation og hvordan lykkes med det?

Ville det ikke vært fint å lene seg tilbake med bena på bordet med armene i kors mens markedsføringen gikk av seg selv? Om ikke bare for å slappe av, så vil automatisering av markedsføring frigi tid som kan brukes på andre ting.

Som markedsfører ønsker du å bruke tiden din på strategi og la robotene gjøre grovarbeidet. Publisering av blogginnlegg, utsendelse av epost, rapportering osv. Alt dette kan gjøres av programvaren mens du fokuserer på testing, optimalisering, analyse, innovasjon og annet viktig arbeid. Dette er mulig med marketing automation. Marketing automation kan gjerne beskrives som automatisert markedskommunikasjon satt i system, utført basert på mottakerens digitale atferd med den hensikt å generere, kvalifisere og pleie leads til de er klare til å bli tatt hånd om av en salgsperson. 

Marketing automation har vært tilgjengelig en god stund nå og mange virksomheter har hatt stort utbytte av teknologien. I den senere tid ser vi at den samme teknologien kan brukes med hell i alle kundereisene en potensiell og en eksisterende kunde har med organisasjonen vår. Ved å kartlegge kundereisene kan du sette opp automasjon som gir merverdi til kundene dine og styrker KPI som anti-churn, kundetilfredshet, merkjøp osv.

Selv om det ikke er den enkleste måten å drive markedsføring på, så er marketing automation absolutt ikke for komplisert. Forestill deg at du prøver å få en plante til å vokse. Først må du ha god og fruktbar jord. Så må du ha spireklare frø. Det siste du trenger er vann og lys for å gi næring til disse frøene som vil spire og bli til en frodig, blomstrende plante. Automatisering av markedsføring fungerer akkurat som det. Til slutt håper vi at vi har gitt nok næring til våre leads (frøene), som er godt nok til å produsere faktiske betalende kunder (en frodig, fullvoksen plante.)

Etterhvert som flere og flere bedrifter ønsker å automatisere håndteringen av kunder og leads, så blir de raskt klar over at det er mer som kreves enn bare å kjøpe et system. Suksess med marketing automation bestemmes i hovedsak av tre ting:

• Din strategi og prosess
• Innholdet ditt
• Ditt team

Selv med mange gode historier om fantastiske resultater med marketing automation, viser undersøkelser at mange bedrifter ikke har nådd et nivå av modenhet rundt prosessen og har derfor ikke fått fullt utbytte av investeringen sin. Det er litt som å ha en smarttelefon som man kun bruker til å ringe med. 

Les også: 7 viktige erfaringer med implementering av marketing automation »

Se gratis webinar: Marketing automation - hvordan bygge en skalerbar vekstmotor.

Strategi, prosess og mål

Du bør vurdere følgende:

• Identifiser dine ideelle leads. Beskriv dine personas. Inkluder deres «pain points» og utfordringer i jobbhverdagen.
• Opprett en struktur for å gradere dine leads. Hva gjør et lead til et klart salgskvalifisert lead?
• Sett opp «nurturing»-kampanjer for de ulike personaene.
• Kartlegg når markedsføringsavdelingen bør gjøre en handover av leads til salg.

Det vil være mye enklere å implementere marketing automation når dette rammeverket er utviklet.

Før du kommer i gang må du bestemme deg for noen kvantifiserbare mål og målsettinger for markedsføringen. Eksempelvis: «20% økning fra 100 til 120 salgskvalifiserte leads fra digitale kanaler i løpet av de første 6 månedene i drift.» Dette er i henhold til rammeverket for SMARTe mål (som beskrevet her) fra Hubspot.

Sørg for at du kobler marketing automation-systemet sammen med CRM-systemet ditt. Sett opp et rammeverk eller en integrasjon som overfører salgskvalifiserte leads til salgsavdelingen for videre oppfølging. Sørg for tett kommunikasjon med salgsavdelingen slik at dere får tilbakemelding på kvaliteten på leadsene. Det vil gjøre dere i stand til å optimere kvalifiseringen av leads.

Les også: Leadsgenerering og salgsoppfølging: Bruker du tid på feil leads? »

Innholdsstrategi

Du kan ikke automatisere markedsføring hvis du ikke har noe innhold å sende til eller dele med dine potensielle kunder. Derfor er det viktig at du har relevant innhold som «snakker til» dine personas i hver fase av den kundereisen de befinner seg i.

Ofte ser jeg firmablogger hvor det er publisert en selskapssentrert artikkel ala «Vårt selskap har inngått samarbeidsavtale med ny kunde». Det kan være interessant informasjon for investorer og finansanalytikere, men for kundene dine gir det lite verdi i form av å utdanne eller informere.

Kvalitetsinnhold som bygger tankelederskap viser potensielle kunder at du kjenner ditt fagfelt. Det skaper også en følelse av troverdighet, øker din synlighet i søkemotorene, og hvis det gjøres riktig, hjelper det deg med å fylle opp «trakten».

Team

Å etablere et team med marketing automation-spesialister som skal håndtere en effektiv marketing automatiseringsplattform er ingen enkel oppgave. Disse personene er nødt til å ha gode kommunikasjonsferdigheter slik at de kan skreddersy budskapet og samtidig snakke det samme språket til dem som er teknologisk kompetente. Slik kompetanse kan være vanskelig å finne, særlig blant fagfolk med bakgrunn som tradisjonell markedssjef.

Her er noen ferdigheter du bør se etter når du bygger ditt team, eller hvis du har en mindre bedrift som trenger å ansette en person til å være ansvarlig for marketing automation: 

• Markedsføring: Å være i stand til å kjenne og forstå målgruppene dine; å kunne kommunisere unike tilbud og administrere kampanjer samt utforme markedsbudskap.
• Salg: Å forstå kundene og kjøpsprosessen. Å hjelpe til med kvalifisering av leads.
• Analyse: Å ha en dyp forståelse for webanalyse og en evne til å få forstå helheten i alle dataene som samles inn. Å evaluere data og kunne gi anbefalinger baser på innsikt.
• Administrasjon: Å trekke det hele sammen – og for større selskaper – administrere en stab av spesialister (eksempelvis jobbe med designere for å lage visuelt innhold, nettsider, e-post, landingssider, osv.)

Ledere, husk at mange av disse ferdighetene kan utvikles. Det du må være sikker på er at dine nyansatte har en lidenskap for å videreutvikle markedsføringsferdighetene og teknologikunnskapene sine. 

Det er altså mange hensyn å ta når det gjelder å velge riktig løsning for marketing automation. Hvis du kan beskrive dine ideelle kunder, lage innhold som utdanner målgruppen, har et team med lidenskap for digital leadsgenerering og som samarbeider med salgsavdelingen, er du på rett spor for å lykkes med marketing automation.

Som en konklusjon kan vi si at utbyttet av å investere i et marketing automation-system avhenger av innholdet du produserer, prosessene du har på plass og personene som jobber med det.Først publisert: 27. april 2017, av John Brenne. Oppdatert: 3. november 2020, av Kristofer Anker.