3 soleklare grunner til å bruke video i salgsprosessen [casestudie]

Jeg var nylig på et to dagers salgskurs med HubSpot, verdens ledende leverandør av programvare som automatiserer markedsføring og salg. Selskapet er innovative og alltid tidlig ute med å ta i bruk ny teknologi. Er det et sted man kan lære nye og effektive metoder som kan integreres i vår salgsstrategi, så er det her.

I MarkedsPartner jobber vi etter inbound sales-metoden. Det innebærer å kontakte leads som har gitt seg til kjenne, for eksempel ved å laste ned et innholdstilbud. Takket være marketing automation og sporing av digital adferd har jeg noen tanker om hva slags utfordringer og interesseområder den potensielle kunden har. De menneskene jeg kontakter, ønsker jeg å hjelpe med disse utfordringene, samt synliggjøre hvilke muligheter de har.

Kurset handlet om å optimalisere denne opplevelsen. Det var spesielt et punkt på agendaen som jeg bobler over av begeistring for, og det vil jeg gjerne dele videre.

Video i salgsprosessen

«Har noen av dere benyttet video for å kontakte leads?» spør Dan Tyre, salgsdirektør i HubSpot. Etter en del flakkende blikk og mumlende «nei» fra kursdeltagerne viser han hvordan vi kan ta i bruk video på denne måten. MarkedsPartner har innsett hvor viktig det er å benytte video, og dette er nå godt implementert i markedsføringsarbeidet vårt. Så hvorfor ikke komme dit i salgsprosesser også? Det er vel mer spennende og inspirerende å få en personalisert video enn å få en skriftlig e-post?

Les også: The Guide to Using Video for Every Stage of the Marketing Funnel

#1 WOW-effekten

Min kollega Geir Andreas kom småløpende bort til meg for et par måneder siden. Han hadde mottatt en videohilsen på e-post etter å ha registrert seg som bruker av videotjenesten Wistia. Han ble så fascinert av denne tilnærmingen at han antagelig har spilt av og vist videoen over 10 ganger. Jeg ble faktisk ganske imponert selv, ikke nødvendigvis av videoproduksjonen, men hvilken effekt den hadde på kollegaen min.

Se videoen og les innlegget til Geir Andreas her: Personalisert video i e-post bryter isen og gir kunden hakeslepp

I følge videotjenesten Vidyard, mottar vi i gjennomsnitt over 100 e-poster daglig! Dette gjør det vanskelig å skille seg ut i mengden, og ikke minst, få en respons. Tenk på den muligheten du har til å skille deg ut – bare ved å benytte video. Ettersom tilnærmingen ikke har blitt «allemannseie» i Norge enda, oppleves dette som et frisk pust i en ellers overfylt innboks. Du får antagelig den ene sjansen du trenger for å vise at du er verdt å bruke tid på!

Det signaliserer imidlertid responsen jeg får på videoene mine. Her er 3 forskjellige indikatorer:

• Flere har booket møte direkte gjennom en link i samme epost som videoen ble sendt – uten at vi hadde pratet sammen før
• Enkelte av videoene har blitt sett sju, åtte og ni ganger (70 % av videoene har blitt sett mer enn én gang)
• Et eksempel på en tilbakemelding: «Takk for videohilsen og mye bra innhold på sidene deres! Vi tar gjerne en prat. Hva med onsdag …»

Trykk på bildet under for å se et eksempel på en personalisert video. 

#2 Tallenes tale

Nedenfor ser du hvilke resultater jeg har fått:

• Alle som har åpnet e-posten har sett videoen
• 71,4 % av e-postene har blitt åpnet
• 70 % har sett den mer enn én gang (evt. videresendt til andre)
• 40 % har respondert med et ønske om å ta en prat 

I denne artikkelen kan du lese mer om fordeler og imponerende statistikk ved bruk av video i salgsprosessen: The Ultimate Guide to Using Video in Sales

#3 En morsommere salgshverdag

Ja, det er sant! Jeg ler mye av mine egne videoer. Du vraker kanskje den første, andre og tredje videoen, før du (nesten) er fornøyd. Sannheten er at jeg aldri har vært helt fornøyd. Det er rart å se seg selv på video. For deg som vokste opp med å lage «radioprogram» på kassett, kommer du sikkert til å kjenne litt på den følelsen du fikk når du hørte din egen stemme på opptaket. Er den smurfen der MEG?!

Men når du vet hvor godt dette fungerer, må du legge selvhøytideligheten til side. Du bør ha en profesjonell tilnærming, men det er ingen som forventer en helproff video. Det er 1:1-videoen som er filmet på kontoret ditt, det autentiske preget, som gjør dette ekstra personlig. Kanskje mottakeren til og med ser bilde av hunden din på veggen i bakgrunnen?

Prøv deg frem med ulike uttrykk og tilnærminger. Kaster du deg ut i dette nå, har du fortsatt muligheten til å være en «early adopter» og ri på wow-effekten en stund til!