<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Trender innen digital B2B markedsføring

Av Erlend Førsund 30. juni 2016

Trender_innen_B2B_markedsfring.jpg

89 prosent av B2B-innkjøpere bruker nettet til å hente inn informasjon i forbindelse med et kjøp. Akkurat det er kanskje ikke så overraskende, men studier gjort av Google viser andre spennende funn som er verdt å vite om for deg som jobber med digital markedsføring innen B2B.

1. Dine potensielle kunder er yngre enn du tror

Halvparten_av_B2B_innkjpere_er_millennials.jpg

Halvparten av B2B-innkjøpere som gjør research på nettet er født etter 1980. Såkalte millennials. De var ungdommer på slutten av 90-tallet og vokste opp med Internett som en helt naturlig ting. De fleste er derfor avanserte brukere, enten det gjelder sosiale medier, mobile apper og bruk av søk. I følge en studie fra The McCarthy Group (2014) sier 84 % av millennials at de ikke liker reklame, og at de stoler mer på informasjon fra venner, nyhetskanaler og bedrifters egne nettsteder.

HVORDAN NÅ DENNE VIKTIGE MÅLGRUPPEN? Tilby nyttig kvalitetsinnhold form av artikler og videoer. Disse kan gjerne "bo" på en firmablogg/ressursside. En undersøkelse av Kentico Software (2014) viser at 74 prosent stoler på denne typen innhold, men at tilliten faller med nesten 30 prosent hvis du legger til en salgspitch i innholdet. Unngå det! Salgspitchen hører hjemme på hjemmesiden. Gjør det også enkelt for dem å dele innholdet ditt i sosiale medier, og vær tilstede i de kanalene de er i, f.eks. LinkedIn.

LES OGSÅ: Kom i gang med markedsføring på LinkedIn »

2. Innkjøpere uten lederansvar har betydelig innflytelse på den endelige kjøpsbeslutningen


81_prosent_av_ikke-ledere_har_innflytelse_pa_kjpsbeslutning.jpg

Studier viser at 24 % av informasjonsinnhentere som ikke sitter i ledende stillinger har beslutningsmyndighet. I realiteten har de større innflytelse enn tallene tilsier. Mange av dem er rådgivere og døråpnere til beslutningstager, og deres anbefalinger veier svært tungt. Hele 81 % oppgir at de har innflytelse på beslutningen. 

HVORDAN NÅ FRAM TIL BESLUTNINGSTAGERNE? En typisk feil innen B2B markedsføring å kun kommunisere med beslutningstagere, typisk personer i ledergruppen. Utnytt mulighetene som ligger i personene på nivået under ledergruppen. Gi dem lærerikt innhold som utdanner dem til å forstå verdien i dine løsninger og gi dem argumentene de trenger for å overbevise sine ledere. De kan bli dine beste ambassadører! Ja, du kan gjerne booke møte med personer uten beslutningsmyndighet, men still da som krav at de har med seg en beslutningstager i møtet. Det er vanskelig nok for dine selgere å overbevise en kunde, og du kan ikke forvente at en påvirker skal lykkes like godt som deg med å overbevise beslutningstager.

LES OGSÅ: Kjøpsprosessen anno 2016: Bli funnet, elsket og valgt av kundene »

3. Synlighet på nett handler ikke bare om å komme på førstesiden når noen søker på produktet eller firmanavnet ditt  

Skeatferd_fr_kontakt.jpg

Det hender jeg hører følgende frase: "Vi er godt synlige på Google vi. Bare søk på firmanavnet vårt, så skal du se. Vi er på førstesiden!" Beklager, men det er ikke ensbetydende med god synlighet på Google.

Det er ingen sak å bli synlig på ens eget personlige navn, firmanavn, eller for den saks skyld produktnavn. Hvis navnet er unikt, vel å merke. De som søker etter deg vil alltids finne deg. De du bør fokusere på er potensielle kunder som ikke vet om deg eller ikke vurderer deg akkurat nå.

71 % av B2B-søk er nemlig ikke merkevaresøk, men generiske søk. Dette er søk dreid rundt en problemstilling eller et spørsmål. Et eksempel på et merkevaresøk er "Audi-forhandler i Østfold". Et eksempel på et generisk søk for en bilkjøper kan være "Beste familiebil 2016".

HVORDAN BLI SYNLIG FOR POTENSIELLE KUNDER PÅ GOOGLE? Du er sannsynligvis godt synlig på dine merkenavn. Jobb derfor med de resterende 71 prosentene, og skaff deg synlighet på søk tidligere i kjøpsprosessen. Den beste måten å bli synlig på er å publisere relevant og verdifullt kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene til dine potensielle kunder. 

LES OGSÅ: Hvordan komme øverst på Google? To alternative ruter til økt synlighet »

4. B2B-innkjøpere bruker mobilen til å hente inn informasjon 

Bruk_av_mobil_i_B2B_kjpsprosesser.jpg

Her kommer det kanskje mest interessante og overraskende funnet: 42 prosent innhenter informasjon og gjør research via mobilen - og dette tallet er stigende! Hvilke konsekvenser har dette for de mange virksomhetene og markedsførere som lever trygt i troen på at alt bedriftsrelatert foregår via en laptop eller PC?

TIPS: Forsikre deg om at nettstedene dine tilbyr en like god brukeropplevelse for de som bruker mobilen som for de som bruker datamaskin. Har du ikke en responsiv web, altså et nettsted som er bygget for å fungere på en mobiltelefon/nettbrett? Da må du umiddelbart ta tak i det! 

LES OGSÅ: Hvorfor du MÅ ha en responsiv web »

Kilde: ThinkWithGoogle.com

Gratis e-Bok  Digital markedsstrategi i 2016 for ledere

Temaer: digital markedsføring, B2B, kjøpsprosess, trender


Erlend Førsund's photo

Av: Erlend Førsund

Erlend Førsund er markedssjef i MarkedsPartner og senior rådgiver. Han har 15 års erfaring fra digital markedsføring og har blogget om faget på sin egen blogg, Markedsheltene.no, siden 2009. Erlend er forfatter av Hvordan lykkes med content marketing og brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer.

Følg på Facebook

Følg på LinkedIn

Følg på Google+

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Digital markedstrategi cta

Siste innlegg

Temaer

Se alle