<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

5 møtebooking-tips for bedre møter og økt salg

Av Lars Hansen 30. august 2016

5_mtebooking_tips_som_gir_bedre_mter_og_kt_salg.jpg

I dette innlegget gir jeg deg fem tips til hvordan du kan få mer ut av salgsarbeidet i din organisasjon.

1. Ring kun til salgskvalifiserte leads

Min kollega, Stig Hammer, har tidligere skrevet om hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling når de skal booke møter. Kort sagt er det en dyr måte å skaffe nye kunder på, og vi ser en økende intoleranse mot metoden. Årsaken er ganske enkelt fordi kalde telefoner ikke representerer måten folk ønsker å bli solgt til - eller rettere sagt: måten folk ønsker å kjøpe på i dag.

I dag gjør dine potensielle kunder research på egen hånd, og 9 av 10 gjør det på nettet, B2B like mye som B2C. Det betyr at hjemmesiden din må generere leads fra de besøkerne som har en interesse for det virksomheten din tilbyr. Det å generere leads bør derfor være markedsavdelingens hovedansvar. Salgsavdelingens ansvar vil i en slik modell være å kontakte leads som har blitt bearbeidet og kvalifisert.

LES OGSÅ: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt »

Et salgskvalifisert lead har følgende kjennetegn:

  • Personen er interessert i å vurdere oss som leverandør
    Kontaktens aktivitet i dine digitale kanaler vil gi en pekepinn på hvor interessert vedkommende er. Med programvare som f.eks. HubSpot kan den digitale atferden (hvilke sider som er sett på osv.) logges direkte i kundekortet i CRM-systemet ditt.  

  • Personen er interessant for oss som kunde
    Informasjon kontakten gir når han/hun fyller ut skjemaer, laster ned innholdsprodukter osv., bør inkludere informasjon som gjør oss istand til å kvalifisere personen opp mot vår ideelle kunde-profil. 

Når du kun ringer til salgskvalifiserte leads oppnår du flere fordeler, bl.a.:

  • Personen kjenner deg allerede når du ringer, og du trenger ikke bruke særlig tid på å presentere verken deg selv, bedriften eller hva dere driver med
  • Siden du kun ringer til dem som både er interessante og interesserte, vil du klare å booke flere møter per telefon enn om du ringer kaldt = spart tid

LES OGSÅ: GPCTBA/C&I: En innovativ metode for å kvalifisere prospekter »

2. Gi verdi til dem som ikke er klare for å ta et møte med deg

Noen ganger er det rett og slett for tidlig. Personen er ikke klar for å ta et møte med deg. Andre ganger er det tiden det står på. I de tilfellene hvor du får NEI til et møte, bør du benytte anledningen til å sende vedkommende en e-post med en nyttig artikkel, blogginnlegg, e-bok eller video i håp om å booke et møte senere. Cialdinis prinsipp om gjensidighet (gi noe til noen eller gjør dem en tjeneste, og de vil føle en forpliktelse til å gi noe tilbake) skal ikke undervurderes. 

LES OGSÅ: 10 salgstips som vil revolusjonere din salgshverdag »

3. Ikke book møte med feil persona

Som B2B-selger er det lett å gå i fellen med å ta det første og beste møtet, uansett hvem i virksomheten du får møte med. Men møte med feil person er som regel bortkastet tid for begge parter. Har du fått kontakt med en mellomleder, men ønsker å få et møte med en i toppledelsen (fordi beslutningsmyndigheten sitter der)? Gi mellomlederen argumentene han/hun trenger for å få med sin overordnede. Skal de sette av tid til deg må du med få ord kunne beskrive hvordan du kan tilføre dem verdi. 

LES OGSÅ: Innholdsstrategi: Slik lager du en personaer »

4. Logg kontaktene dine i CRM

I en organisasjon med flere selgere, er det viktig å ha oversikten over hvem som er i kontakt med hvem, så man ikke gjør parallelle henvendelser og dermed fremstår som uprofesjonell. Også for sin egen del er det smart å logge alle aktiviteter på en potensiell kunde i et CRM-system; e-poster, notater fra telefonsamtaler og møter, osv. I enkelte CRM-systemer, som f.eks. HubSpot CRM, kan du også opprette malbaserte e-poster som gjør at du raskt kan sende en velformulert e-post til kontakten etter rutinehendelser som første telefon, første møte, tilbud osv.

LES OGSÅ: HubSpot lanserer gratis CRM-system for bedrifter »

5. Bruk telefonen

Svarer ikke kontakten på anropet ditt? Legg igjen en beskjed på svareren, og send samtidig en e-post. Det er få selgere som gjør dette, men av egen erfaring er det svært effektivt. Kan hende du ikke får noe svar på e-posten. Vel, i så fall kan du sende 1-2 oppfølgingsmailer til. En beste praksis her er å la den siste e-posten være en tvert avslutning. Gjenta formålet med at du tar kontakt for deretter å si at du forstår at personen har en travel hverdag og at du av respekt for begges tid derfor ikke kommer til å sende flere e-poster om dette temaet. Ofte er det nettopp da du får napp. 

Lykke til med salgsarbeidet! 

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: salg


Lars Hansen's photo

Av: Lars Hansen

Lars er salgssjef i MarkedsPartner. Han er utdannet Markedsøkonom ved Handelshøyskolen BI og har lang erfaring med salg og markedsføring innen mange bransjer.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Avtal et møte CTA

Temaer

Se alle