<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

5 forskjellige tiltak som kan øke salget når pilene peker nedover

Av Tore Berntsen 9. juli 2015

Hva_gjr_du_om_salget_svikter

Dette innlegget er skrevet med tanke på deg som er salgsansvarlig eller daglig leder i en konkurranseutsatt privat virksomhet. 

Mange opplever i dag høyere konkurranse i de etablerte markedene, uavhengig om de er preget av vekst eller stagnasjon. Vekstmarkeder tiltrekker seg nyetableringer som over tid presser prisene nedover (Michael Porter’s Five Forces gjelder i praksis).

I perioder med stagnasjon eller nedgang er det viktigere enn noensinne å lykkes med salg, da du slåss om andeler av et minkende totalmarked.

> Les også: Markedsføring i nedgangstider for leadsgenerende bedrifter

Det er enkle sammenhenger her:

  • Når salget svikter hemmer det verdiskapningen og bedriftens evne til å opprettholde sysselsettingen
  • Vareproduserende bedrifter kan til en viss grad produsere for lager, men i disse just-in-time-tider er det kun en svært kortsiktig løsning
  • Tjenesteproduserende enheter har mindre muligheter til å opprettholde virksomheten
  • Tjenester er i høy grad ferskvare, og verdien forringes fort av manglende salg: Det være seg alt fra rådgivningstjenester til frisørtjenester. 

Hva kan du som leder eller salgssjef gjøre i en slik situasjon for å øke salget? 

  1. Stole på at du har sterke relasjoner til dine eksisterende kunder og at de forblir lojale 
  2. Du kan ansette en selger som er egnet til å bygge opp nye leads, noe som kan kompensere for manglende salg til eksisterende kunder 
  3. Du kan redusere prisen på dine produkter i håp om at du kan opprettholde volum, dvs. vinne en større andel av et mindre marked 
  4. Du kan investere i kompetanseutvikling hos dine eksisterende selgere i håp om at de klarer å omstille seg før du taper for mye penger 
  5. Du kan flytte midler fra salg til marketing

La oss ta for oss disse alternativene hver for seg:

1. Stole på at du har sterke relasjoner til dine eksisterende kunder og at de forblir lojale 

Har du selgere som har solgt på relasjon og nettverk? I så fall står du kanskje foran en utfordring. De to siste årene har hver tredje norske bedrift med en omsetning over 250 millioner kroner skiftet ut sjefen (Kilde: Finansavisen). 

Når disse relasjonene svekkes eller brytes, kreves det en stor omstilling å snu relasjonsselgere (farmers) til jegere (hunters) som skal finne nye muligheter. En verden hvor du må finne nye kunder som erstatter dine gamle er et helt annet spill. Incentivstrukturer overfor selgere kan endres raskt, men det kan ta lang tid å få effekt om det er avvik i holdninger, vaner og kompetanse.  

Vi tror det ikke er mulig å overleve på sikt ved kun å basere seg på å betjene eksisterende kunder. Du kan riktignok forsøke breddesalg til eksisterende kunder, men det er tvilsomt at det gir den stor nok effekt. Over tid vil enkelte av de eksisterende kundene falle fra selv om kundetilfredsheten er høy.  Kundenes brhov endres, de blir kjøpt opp, de går konkurs eller du blir utkonkurrert av aggressive konkurrenter. Selv med 95 % gjenkjøp/lojalitet vil du over 5 år miste nær en fjerdedel av kundene dine.

2. Du kan ansette en selger som er egnet til å generere leads 

Nye leads kan kompensere for manglende salg til eksisterende kunder. Dette tiltaket gjennomføres om du har tro på at det vil ta for lang tid, eller ikke gi nødvendig effekt å snu eksisterende salgsapparat. Men det tar ca. seks måneder å få ansatt en kvalifisert selger. Deretter tar det minimum ett år å bygge opp en portefølje (selgeren starter jo med en tom portefølje). Dette tiltaket bør du derfor kun gjennomføre om du har en tidshorisont på minst 18-24 måneder. 

> Les også: Hva er et lead, og hva er et prospect?

3. Du kan redusere prisen på dine produkter i håp om at du kan opprettholde volum, dvs. vinne større andel av et mindre marked 

Dette tiltaket må være siste utvei. Det kan forsvares om du står sterkt finansielt og dine konkurrenter er svakere. Prispress kan gi en avskalling blant leverandørene i markedet. Dette forutsetter at markedet består av et fåtalls leverandører og at etableringsbarrierene er høye (ref. Porter). 

4. Du kan investere i kompetanseutvikling hos dine eksisterende selgere i håp om at de klarer å omstille seg før du taper for mye penger 

Dette bør du alltid vurdere, men du må være tydelig på hva slags kompetanse du vil de skal bygge. Bransje- og produktkunnskap forventer man er dekket hos selgere som har lang erfaring i å jobbe med eksisterende kunder. Kunnskap om hvordan kundenes kjøpsprosess ser ut i dag, hvilken retning den utvikler seg i og hvordan man kan benytte moderne IT-verktøy i marketing- og salgsarbeidet vil bli mer og mer viktig, og skille vinnerne fra taperne.  

5. Du kan flytte midler fra salg til marketing 

Hva gjør du om du ikke har større totalbudsjett på salg og marketing? Da vil vi anbefale at du flytter midler til marketing og investerer i leadsgenererende programvare, kombinert med endringer i hvordan salgs- og markedsapparatet jobber med leads vil det kunne gi gode effekter. Det finnes nå god programvare som er velegnet til å skape nye, verdifulle leads gjennom digitale kanaler.

Dette forutsetter at du har budskap og innhold som er tilpasset de forskjellige stegene i kundens kjøpsprosess. Husk at kundens kjøpsprosess har endret seg dramatisk de siste årene. Teknologisk utvikling og Googles søkeunivers gjør det viktigere enn noensinne å være lett synlig med kvalitetsinnhold i digitale kanaler.  

> Les også: Kom tidligere inn i kundens kjøpsprosess med smart marketing

La oss gjøre et enkelt regnestykke. Optimal marketing vil gi selgerne en lettere jobb: Bedriften er synlig med godt innhold på digitale kanaler. Bedriften oppnår et godt rennomé, fremstår som profesjonell i alle dialoger, hjelper potensielle kunder med kvalitetsinnhold ut fra hvor i kjøpsprosessen de befinner seg.

I vårt eksempel gir vi marketing scoren 100 %. De er best i markedet. Selgerne er nesten like gode, men mangler litt: Scoren er 75% sammenlignet med de beste i markedet. Utgangspunktet som leveranseapparatet får er da 100% x 75% = 75 %.

Gitt at marketing ikke er mer enn gjennomsnittlig i bransjen (50 %). Hva skjer da? 50% x 75% = 37,5%. Selv de beste selgerne i markedet vil ikke klare å kompensere for et dårligere utgangspunkt gjennom manglende utnyttelse av marketingmulighetene.  

> Les også: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt

Så anbefalingen er å flytte midlene til tidligst i prosessen. Den er det mulig å automatisere i høy grad, slik at salgsapparatet for flere og bedre kvalifiserte leads å jobbe med. Omstillingen fra å jobbe med relasjonssalg blir også mindre i det de leads du får fra marketing er positivt innstilt til deg. De har funnet fram til deg via kunnskap du har delt med dem på de rette digitale kanalene.

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: salg, leadsgenerering


Tore Berntsen's photo

Av: Tore Berntsen

Tore er daglig leder i MarkedsPartner. Han har 17 års ledererfaring fra IT-bransjen og har i tillegg til lederrollen jobbet som forretningsrådgiver for store og små virksomheter over hele landet innen fagområdet CRM. Tore er utdannet siviløkonom fra NHH og har en mastergrad i ledelse fra Handelshøyskolen BI.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Avtal et møte CTA

Temaer

Se alle