Hva er et lead, og hva er et prospect?

Snakker ikke salg og marked samme språk? Lurer du fremdeles på forskjellen mellom et lead og et prospect, eller hva ordene i det hele tatt betyr? I dette blogginnlegget forklarer jeg definisjonen av leads og prospects på en enkel måte. 

Før vi startet ordentlig med inbound marketing i brukte vi begreper som leads og prospects om hverandre. Men da vi begynte å jobbe etter inbound-metoden, så vi raskt behovet for å skape en felles forståelse av begrepene som definerer en kjøper gjennom de ulike fasene av kjøpsprosessen. 

Når vi vet hvem vi snakker til og hvor i løypa de befinner seg, kan vi kommunisere mer effektivt, med utgangspunkt i det informasjonsbehovet de har der og da.

OBS: Vær klar over at betegnelsene under brukes på personnivå, ikke på bedriftsnivå. Et lead er altså alltid en person. Dette fordi vi trenger å kunne kommunisere 1:1 på personnivå, gjerne med flere beslutningstagere og påvirkere, før en bedrift blir en kunde.

1. Fremmed (Stranger)

Definisjon: En Fremmed er en potensiell kunde som ennå ikke har besøkt noen av dine nettsteder eller digitale kanaler, altså et individ i din målgruppe. Personen er altså fremmed i den digitale betydningen av ordet, selv om vedkommende gjerne kan kjenne til dere fra før. Du har bare ingen målbar interaksjon i dine digitale kanaler ennå.

Din oppgave: Tiltrekk fremmede til dine digitale kanaler via søk, sosiale medier, gjesteblogging og anbefalinger fra dine fornøyde kunder. En effektiv måte å gjøre dette på er å publisere kvalitetsinnhold på jevnlig basis.

2. Besøkende (Visitor)

Definisjon: En Besøkende er en person som har besøkt ditt nettsted, hjemmeside eller blogg. Du vet ikke hvem vedkommende er, men dersom du har HubSpot eller lignende programvare, vil du i mange tilfeller kunne se hvilken bedrift personen jobber i.

Din oppgave: Skap umiddelbar interesse ved å formidle hva nettstedet ditt handler om, og hva personen kan få hjelp til. Du har cirka 3 sekunder på deg. Referanser eller kundehistorier bygger troverdighet. Få den besøkende til å gi seg til kjenne ved å tilby dem noe av verdi i bytte mot deres e-postadresse. En mye brukt taktikk er nyhetsbrev eller gratis nedlastinger av guider, maler, videoer eller e-bøker.

Les også: Samler dere riktig data i markedsføringen?

3. Abonnent (Subscriber)

Definisjon: En Abonnent er en person som har registrert seg for å høre fra deg jevnlig. Typisk abonnerer disse personene bare på bloggen eller nyhetsbrevet ditt.

Din oppgave: Start en langsiktig relasjon med abonnentene og tilby dem generelle innholdsprodukter med bred appell (som f.eks. e-bøker, tester eller guider), som vil øke sjansene for at de vil bevege seg nedover i salgstrakten.

4: Lead (Lead)

Definisjon: Et Lead er en person som har vist mer interesse i hva du har å tilby enn vanlige abonnenter. Et lead vil typisk ha fylt ut et skjema og oppgitt flere kontaktopplysninger, som f.eks. firma, stillingstittel/rolle osv., i bytte mot et innholdsprodukt på ditt nettsted, for eksempel en e-bok.

Din oppgave: Tilby disse personene dybdeinnhold om løsninger og konsepter, for eksempel whitepapers, sjekklister, guider eller casestudier. Har du HubSpot eller lignende programvare, kan du bygge profiler på leadsene dine. I praksis fungerer det slik at hver gang de fyller ut et nytt skjema, vil køede spørsmål byttes ut med de som allerede er besvart. Informasjonen bruker du til å spisse kommunikasjonen ytterligere, og kvalifisere dem til salg.

Les også: Hva er Lead Nurturing og hvordan komme i gang?

5. Marketingkvalifisert lead (Marketing Qualified Lead)

Definisjon: Et Marketingkvalifisert lead (MKL) er en person som ut fra sin «digitale atferd» (nedlastninger, nettbesøk, delinger i sosiale medier, osv.) kan karakteriseres som svært interessert i temaet. Du kan sette opp regler i marketing automation-systemet ditt som automatisk oppgraderer et lead til MKL. Som regel inneholder denne automatikken også kriterier som gjør at du luker ut konkurrenter, studenter og øvrige personer som ikke er interessante i en salgssammenheng.  

Din oppgave: Det er nå på tide å gå fra å snakke om løsninger og konsepter til å bli mer salgsrettet og snakke om hva du kan tilby den potensielle kunden. Tilby en gratis konsultasjon/møte, demoer, kjøpsguider eller lignende.

6: Salgskvalifisert lead (Sales Qualified Lead)

Definisjon: Et Salgskvalifisert lead (SKL) er en person som ditt salgsteam har vurdert det hensiktsmessig å ta direkte kontakt med. En SKL er som regel en beslutningstager som har vist en digital atferd som indikerer interesse (f.eks. gjentatte besøk på produkt- og prisrelaterte sider på weben din) eller selv bedt om et møte, produktark eller en demo.

Din oppgave: Dette er «stafettvekslingen» mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, så her er det viktig at dere har blitt enige om kravene til hva som definerer et SKL.

7: Salgsmulighet (Opportunity)

Definisjon: En Salgsmulighet er en kontaktperson som har blitt ført inn i CRM-systemet som en reell salgsmulighet. Hvis vedkommende har kommet inn via salgstrakten over, dreier det seg om et Salgskvalifisert lead som en selger har vurdert som interessant etter en telefonsamtale eller et møte.

På dette stadiet oppretter vi samtidig bedriften personen tilhører i CRM-systemet. Vi fortsetter å kommunisere 1:1 med personen(e), og alt loggføres både på person- og bedriftsnivå i CRM/marketingssystemet.

Din oppgave: I denne fasen er det viktig å gi informasjon som kan hjelpe personen til å ta en kjøpsbeslutning, av typen kjøpsguider, pris- og produktlitteratur, casestudier og relevante kundereferansehistorier. 

8. Kunde (Customer)

Definisjon: En Kunde har kjøpt/bestilt et produkt/tjeneste eller undertegnet en ramme- eller medlemsavtale.

Din oppgave: I tillegg til å levere på, eller helst over, forventning i leveranse og kundeservice, er det i mange bransjer fornuftig å også tilby kundene innhold som gjør dem til smartere forbrukere/brukere av dine produkter og tjenester. Nyhetsbrev, podcaster, webinarer eller fysiske arrangementer er noen eksempler.

9. Ambassadør (Advocate / Evangelist)

Definisjon: En Ambassadør er en Kunde som aktivt anbefaler deg til andre i sitt nettverk. Det kan være både offline og online (sosiale medier osv.).

Din oppgave: Dette er ofte dine mest begeistrede kunder og personer du bør ta virkelig godt vare på. Kanskje du bør vurdere å lage egne tilbud og/eller arrangementer til dem?

OK, men hva er et prospect?

Alle de stadiene i kjøpsprosessen som jeg har beskrevet over er betegnelser vi bruker på en person, enten dette er en forbruker eller en person som er beslutningstager eller påvirker i en bedrift. 

Et prospect er imidlertid en betegnelse på en bedrift som ikke er kunde, men som vi anser som interessant. En bedrift kan altså være et prospect før noen som helst kommunikasjon eller samhandling har foregått mellom bedriften og selgeren. 

Jeg håper dette innlegget har gjort ting litt klarere. P.S. Hvis du laster ned e-boken på ved å klikke under, så blir du et Lead hos oss. 

Først publisert 18. april 2018 av Erlend Førsund. Oppdatert 23. april 2024