<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hva er et lead, og hva er et prospect?

Av Erlend Førsund 12. mai 2015

Hva_er_et_prospect_og_et_lead

Snakker ikke salg og marked samme språk? Lurer du fremdeles på forskjellen mellom et lead og et prospect, eller hva det i det hele tatt er? Dette er det ultimate blogginnlegget som en gang for alle vil slå fast definisjonen av leads og prospects.

Grunnen til at vi i det hele tatt bruker ord som leads og prospects er for å kunne si noe om hvor en potensiell kunde befinner seg i kjøpsprosessen - altså veien fra ukjent til fornøyd kunde.

Når vi vet hvem vi snakker til og hvor i løypa de befinner seg, kan vi kommunisere mer effektivt, med utgangspunkt i det informasjonsbehovet de har der og da.

OBS: Vær klar over at betegnelsene under brukes på personnivå, ikke på bedriftsnivå. Et lead er altså alltid en person. Dette fordi vi trenger å kunne kommunisere 1:1 på personnivå, gjerne med flere beslutningstagere og påvirkere, før en bedrift blir en kunde.

1: Fremmed (Stranger)

Definisjon: En Fremmed er en potensiell kunde som ennå ikke har besøkt noen av dine nettsteder eller digitale kanaler.

Din oppgave: Tiltrekk fremmede til dine digitale kanaler via søk, sosiale medier og anbefalinger fra dine fornøyde kunder. Den beste måten å gjøre dette på (foruten å levere produkter og tjenester av høy kvalitet, med god kundeservice) er å publisere kvalitetsinnhold jevnlig.

2: Besøker (Visitor)

Definisjon: En Besøker er en person som har besøkt din hjemmeside eller blogg. Du vet ikke hvem vedkommende er.

Din oppgave: Skap umiddelbar interesse ved å formidle hva weben din handler om og hva personen kan få hjelp til. Du har cirka 3 sekunder på deg. Krydre weben din med kundehistorier for å bygge troverdighet. Få besøkende potensielle kunder til å gi seg til kjenne ved å tilby dem noe av verdi i bytte mot deres e-postadresse. En mye brukt taktikk er nyhetsbrev eller gratis nedlastinger av guider og e-bøker.

3: Abonnent (Subscriber)

Definisjon: En Abonnent er en som har registrert seg for å høre fra deg jevnlig. Typisk abonnerer disse personene bare på bloggen eller nyhetsbrevet ditt.

Din oppgave: Start en langsiktig relasjon med abonnentene og tilby dem generelle innholdsprodukter med bred appell (som f.eks. e-bøker, tester eller guider), som vil øke sjansene for at de vil bevege seg nedover i salgstrakten.

4: Lead

Definisjon: Et Lead er en person som har vist mer interesse i hva du har å tilby enn vanlige abonnenter. Et lead vil typisk ha fylt ut et skjema med mer enn bare en e-postadresse, ofte i bytte med et innholdsprodukt på ditt nettsted, for eksempel en e-bok.

Din oppgave: Tilby disse personene dybdeinnhold om løsninger og konsepter, for eksempel whitepapers, sjekklister, guider eller casestudier. Få dine leads til å fylle ut et skjema for å få tilgang til innholdsproduktet du tilbyr - på den måten har du mulighet til å stille flere spørsmål som kan brukes til å kvalifisere personen lenger nede i salgstrakten. 

5: Marketingkvalifisert lead (Marketing Qualified Lead)

Definisjon: Et Marketingkvalifisert lead en person som ut fra sin "digitale atferd" (nedlastinger, nettbesøk, delinger i sosiale medier, osv.) kan karakteriseres som svært interessert i temaet. På dette stadiet har du luket ut konkurrenter og øvrige personer som ikke er interessante i en salgssammenheng.  

Din oppgave: Det er nå på tide å gå fra å snakke om løsninger og konsepter til å bli mer salgsrettet og snakke om hva du kan tilby den potensielle kunden. Tilby en gratis konsultasjon/møte, demoer, kjøpsguider eller lignende.

6: Salgskvalifisert lead (Sales Qualified Lead)

DefinisjonEt Salgskvalifisert lead (SKL) er en person som ditt salgsteam har vurdert det hensiktsmessig å ta direkte kontakt med, enten ved en digital atferd som tilsier det (f.eks. gjentatte besøk på produkt- og prisrelaterte sider på weben din) eller ved at personen selv har bedt om et møte, produktark eller en demo.

Din oppgaveDette er ”hand-over’en” mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, hvor disse har blitt enige om kravene til hva som definerer et SQ-lead.

7: Salgsmulighet (Opportunity)

DefinisjonEn Salgsmulighet er en kontaktperson som har blitt ført inn i CRM-systemet som en reell salgsmulighet. Hvis vedkommende har kommet inn via salgstrakten over, dreier det seg om et Salgskvalifisert lead som en selger har vurdert som interessant etter en telefonsamtale eller et møte.

På dette stadiet oppretter vi samtidig bedriften personen tilhører i CRM-systemet - også den med status Salgsmulighet. Vi fortsetter å kommunisere 1:1 med personen(e), og alt loggføres både på person- og bedriftsnivå i CRM/marketingssystemet.

Din oppgave: I denne fasen er det viktig å gi informasjon som kan hjelpe personen til å ta en kjøpsbeslutning, av typen kjøpsguider, pris- og produktlitteratur, casestudier og relevante kundereferansehistorier. 

8. Kunde (Customer)

Definisjon: En Kunde har kjøpt/bestilt et produkt/tjeneste eller undertegnet en ramme- eller medlemsavtale.

Din oppgave: Fortsett å levere nye innholdsprodukter, e-bøker, blogginnlegg, videoer, podcaster osv.  

9. Ambassadør (Evangelist)

Definisjon: En Ambassadør er en Kunde som aktivt anbefaler deg til andre i sitt nettverk. Det kan være både offline og online (sosiale medier osv.).

Din oppgave: Dette er ofte dine mest begeistrede kunder og personer du bør ta virkelig godt vare på. Kanskje du bør vurdere å lage egne tilbud og/eller arrangementer til disse?

OK, men hva er et prospect?

Alle de stadiene i kjøpsprosessen som jeg har beskrevet over er betegnelser vi bruker på en person, enten dette er en forbruker eller en person som er beslutningstager eller påvirker i en bedrift. 

Et prospect er imidlertid en betegnelse på en bedrift som ikke er kunde, men som vi anser som interessant. En bedrift kan altså være et prospect før noen som helst kommunikasjon eller samhandling har foregått mellom bedriften og selgeren. 

Jeg håper dette innlegget har gjort ting litt klarere, og nøl ikke med å stille spørsmål hvis det er noe du lurer på. 

P.S. Hvis du laster ned e-boken på ved å klikke under, så blir du et Lead hos oss. 

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: leadsgenerering


Erlend Førsund's photo

Av: Erlend Førsund

Erlend Førsund er markedssjef i MarkedsPartner og senior rådgiver. Han har 15 års erfaring fra digital markedsføring og har blogget om faget på sin egen blogg, Markedsheltene.no, siden 2009. Erlend er forfatter av Hvordan lykkes med content marketing og brenner for å gjøre bedrifter og enkeltpersoner til tankeledere i sine bransjer.

Følg på Facebook

Følg på LinkedIn

Følg på Google+

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Er inbound riktig for min virksomhet

Siste innlegg

Temaer

Se alle