Slik selger du til 5 ulike beslutningstakere

Ifølge Society of Neuroscience tar en gjennomsnittlig person tusenvis av beslutninger hver eneste dag. Disse beslutningene varierer fra ubetydelige (”Hvilken frokostblanding skal jeg spise til frokost?”), til mer signifikante beslutninger (”Burde jeg ansette denne jobbkandidaten?”).

Som selger er du ansvarlig for å veilede et prospekt gjennom både store og små beslutninger. Ved å sende en nyttig oppsøkende e-post skal du hjelpe prospektet til å ta beslutningen om å avtale et møte over telefon – en relativ enkel avgjørelse. Du må også hjelpe ham med å identifisere den beste løsningen for hans behov – en mye større avgjørelse.

En toårig studie utført av firmaet Miller-Williams Incorporated avdekket fem ulike stiler for beslutningstaking. Studien er basert på en kundeundersøkelse med over 1600 ledere innenfor et bredt spekter av bransjer. Firmaet oppdaget at 80 % av salgspresentasjoner er fokusert på to ulike typer beslutningstakere, men at disse kun utgjorde 28 % av publikumet.

» Les også: Slik kan du som leder nå salgsmålene dine

For å sikre at du ikke selger på feil måte, bør du lære deg hvordan du kan identifisere de fem ulike typene beslutningstakere:

Karismatikeren

Karismatiske beslutningstakere blir lett begeistret for nye ideer. De er energiske, pratsomme og resultatorienterte. Samtidig har de en tendens til å fokusere på det siste forslaget som blir lagt frem. Å få disse til å forplikte seg er ofte en utfordring.   

I følge Miller-Williams har karismatikere lært seg å ”dempe sin innledende entusiasme med en god dose virkelighet.” Unngå å bli fanget av deres begeistring. Prøv heller å underselge elementene i det forslaget kjøperen er mest interessert i. 

”Vær forberedt på å så vidt erkjenne de innslagene han møter med entusiasme og diskuter risikoen for hver av disse,” skriver de. ”Dette vil gjøre forslaget ditt mer virkelighetsnært og styrke hans tillit til deg.” Det er i tillegg viktig at du som selger kan støtte opp dine påstander med fakta og data, hvis ikke risikerer du å miste deres interesse.

Tenkeren 

Tenkere har en tendens til å snakke forsiktig, lese grundig og søke opp så mye informasjon som mulig. De vil heller beskytte seg selv og sin bedrift fra risiko enn å satse på innovasjon. Tenkere er også svært logiske og responderer langt bedre på kvantitative argumenter enn på emosjonelle.

Hvis prospektet stiller deg en rekke spørsmål og virker engstelig for ulike løsninger eller muligheter, er personen sannsynligvis en tenker. Få deres tillit ved å forklare potensielle hindringer ved avtalen, ditt produkt eller din strategi.

Pass på at du ikke trekker noen konklusjoner for dem. Tenkere liker å oppdage og koble skjulte mønstre. Du vil lykkes best hvis du gir dem all den informasjonen de har behov for, og lar dem komme til sine egne konklusjoner.

Skeptikeren 

Som du kanskje gjettet ut fra overskriften, er skeptikere svært tvilsomme, spesielt på områder som er i konflikt med deres eksisterende kunnskap, erfaringer eller meninger. En utfordrende salgsstil, som kan være effektivt ved andre typer beslutningstakere, vil slå tilbake om det brukes på skeptikeren.

Du kan identifisere en skeptiker ved deres dominerende, noen ganger stridslystne personlighet. De er ikke redde for å uttrykke hva de tenker, som betyr at du ikke trenger å søke etter innvendinger. Prøv å være så diplomatisk som mulig hvis du skal irettesette skeptikeren. Du vil få bedre resultater hvis du ivaretar egoet deres.

Det er også avgjørende at du vinner tilliten til skeptikeren hvis du skal få avtalen i boks. Skeptikere er mindre tvilsomme til folk som er lik dem selv, så prøv å fremheve personlige og faglige fellestrekk. Og hvis mulig, få en anbefaling eller henvisning fra noen i kretsen til skeptikeren.

Følgeren 

Følgere er ansvarlige, varsomme og grundige. De er aldri early adopters, eller tidlige brukere, og vil ikke utføre noe før de har sett det bli implementert andre steder.

Derfor bør du lene deg tungt på casestudier, kundeattester og godt dokumentere resultater. Det kan også være nyttig å finne eksempler på troverdige virksomheter eller ledere som har gjort lignende vedtak eller brukt sammenlignbare strategier.

» Les også: Salgssjefen forteller: Hvordan vi fikk flere nye kunder og økt salg

Kontrolløren                                                                                        

Kontrolløren liker å ta avgjørelser selv. De er fornuftige, organiserte, nøyaktige og ikke minst detaljorienterte. I tilegg avskyr de uvisshet og uklarheter. Kontrolløren foretrekker også å ha fokus på fakta og detaljer ved et argument.

Miller-Williams avdekket at kontrolløren ”ønsker detaljer, men bare hvis de blir presentert av en ekspert.” Jeg foreslår derfor at du finner folk i din virksomhet eller nettverk som kan forsterke uttalelsene dine. Samtidig er det viktig å gi kontrolløren tid og rom til å ta en avgjørelse.    

Som selger vil du bli mye flinkere til å veilede prospekter mot de riktige beslutningene hvis du tilpasser din tilnærming til deres måte å tenke på. Ved å benytte disse fem punktene kan du identifisere hvilken type beslutningstaker kjøperen din er, og skreddersy din presentasjon deretter.