Salg kan kjøpes, men hvor mye koster egentlig en ny kunde?

Ønsker du at bedriften din skal vokse? Veien til organisk vekst handler ofte om å skaffe flere kunder. På vei mot nye kunder er ofte markedskommunikasjon og annonsering viktige komponenter.

Hvor mye er du villig til å betale?

Første skritt er å vite hvor mye din nye kunde eller prospekt er verdt. Hvis du ikke har en klar formening om det, sier det seg selv at det budsjettjobben blir håpløs. Dernest må du vite hvilke midler du har disposisjon. Annonsebudsjettet definerer spillerommet ditt.

I tillegg til kommunikasjonsutviklingen – som jeg ikke skal ta for meg her – spiller annonseplassering avgjørende betydning for annonseringens effekt. Plasseringens relevans ift. målgruppe og budskap sett opp mot rekkevidde (geografisk og opplag) er viktige faktorer.

Du bør så raskt som mulig danne deg et bilde av de ulike plasseringenes relevans, og etter hvert også effektivitet. Har du ikke erfaringstall fra andre må du skaffe deg det selv. Hvor mye betaler vi for et nytt prospekt på plassering A i forhold til plassering B?

Store effekt-forskjeller

Vår erfaring er at det kan være svært store forskjeller innen samme annonseringsform (f.eks. bannerannonsering) innen samme medietype (f.eks. nettaviser). Jo, flere smarte KPIer du definerer for å få oversikt over effekten, desto raskere vil du danne deg et bilde av effekten av en ny annonseplassering. Online annonsering gir oss langt flere styringsparametere, men er ikke alltid tilstrekkelig for å oppnå de effektene vi ønsker.

Etabler benchmark-verdier på viktige KPIer, og bli bekvem med hva som må til for å tilfredsstille dine krav til effektivitet – og resultat per krone investert. Etter hvert vil du slik oftere kunne kvalifisere og diskvalifisere annonseplasseringer uten å eksperimentere. Hvor mye kan jeg regne med å betale for et nytt prospekt ved å annonsere her? Det er målbar markedsføring!

Tett dialog med salg

Selv om mye av det som gjøres av markedskommunikasjon har som mål å identifisere, kvalifisere og tiltrekke prospekts – spesielt når det handler om business-to-business - er det kundene som gir klingende mynt og vekst. De som har ansvaret for bedriftens markedskommunikasjon må derfor sørge for tett dialog med salg.

Hvor gode er egentlig prospektene? Hvor mange prospekter trenger vi for å skaffe én ny kunde? Er den reelle prisen vi betaler per ny kunde bærekraftig? Hvilke strenger kan vi spille på for å forbedre hele denne verdikjeden? Er salg flinke til å bygge videre på jobben markedskommunikasjonen har gjort?

Salg kan kjøpes, og i stor grad er du i førersetet for å bestemme hvor mye du vil betale. Lønnsom annonsering er ikke rakettforskning, og handler vel så mye om struktur og økonomi som kommunikasjon og annonseutvikling.