På tide å tenke mer langsiktig rundt salg

Hvorfor er det slik at man i salg oftest fokuserer på seg selv og sin egen salgsprosess? Jeg mener det er på høy tid å tenke nytt rundt salg. Vår rolle som selgere er først og fremst å være den hjelpsomme guiden som hjelper kunden til neste etappe i kjøpsprosessen.

Det har i det siste blitt mer og mer tydelig for meg at den viktigste modellen man bør forholde seg til når man jobber med salg er kundens kjøpsprosess. Den beskriver, i sin enkleste form, stadiene en person går gjennom frem til kjøp: erkjennelse, evaluering og beslutning:

Jeg snakker daglig med salgs- og markedsdirektører. Felles for de fleste er at de i sin markedskommunikasjon omtrent utelukkende fokuserer på å selge sine produkter og tjenester – gjerne i en kortsiktig horisont, som neste måned eller kvartal.

Jeg skjønner godt hvorfor det er slik, for jeg har selv vært der, men jeg mener det er på tide å tenke annerledes.

Det på tide å tenke mer langsiktig rundt salg

Tiden er moden for å endre fokus, og ikke bare fokusere på denne måneds oppnådde resultater. Når man kun er opptatt av å nå salgsmålene, legger man alle ressurser inn i den siste fasen i kjøpsreisen, beslutningsfasen.

(Det er i denne fasen kunden viser konkret interesse for dine produkter eller tjenester, og valget står som regel mellom deg og 1-2 konkurrenter.)

De fleste selskapene jeg møter legger all fokus på beslutningsfasen. Man jobber med differensiering, posisjonering, produktegenskaper og tjenestene man tilbyr. Man er rett og slett opptatt av å selge!

Men hva skjedde egentlig med den potensielle kunden før du kom i kontakt med henne? Eller gjorde du aldri det, fordi hun gikk til en konkurrent som hjalp henne gjennom kjøpsreisen?

Hvordan tilegnet hun seg kunnskap mens hun var i erkjennelsesfasen? Hvilke kanaler gikk hun til for å øke sin kompetanse? Hvor mye hjelp fikk hun av dere? Fant hun i det hele tatt relevant informasjon fra dere? Har du stoppet opp og reflektert over det?

Utnytt kjøperinitiativet i markedet

9 av 10 kjøpsreiser starter med at kunden gjør et søk på Google. 

Hun har en utfordring hun ønsker å tilegne seg kompetanse på eller et problem hun må løse.

I denne fasen er hun ute etter objektiv og hjelpende informasjon som kan hjelpe henne å identifisere problemet/muligheten og hvilken metode/løsning som er best egnet til å løse den. Hun er overhodet ikke moden for å bli solgt til.

Hun stoler i denne fasen mer på seg selv enn på en selger, og Google gjør det enkelt å finne den informasjonen hun er på jakt etter.

Til tross for at 90 % av alle kjøp starter med slike søk, har jeg per dags dato ikke vært i et møte hvor bedriften har vært opptatt av erkjennelsesfasen.

Mange norske bedrifter har en lang vei å gå for å hente ut potensialet som ligger i å jobbe systematisk langs kjøpsreisen. 

Når det gjøres Google-søk rundt temaer som berører deres produkter og tjenester, så er det et kjøperinitiativ i markedet som de ikke utnytter.

Vi trenger å skifte «mindset»

For mange handler det om å flytte sitt «analoge mindset» til den digitale virkeligheten.

De fleste selgere vil være enige om at det er viktig å dra på en fagkonferanse eller en messe når alle de mest spennende kundene er der. 

Det å bli funnet og være den som utdanner kunden, gjør at du får tillit – som er en av de mest grunnleggende forutsetningene for at man skal kunne lykkes innen salg.

I dag gjøres ikke det mest effektivt ved å dele ut produktlitteratur på messer og konferanser, men gjennom å publisere nyttig og hjelpsomt innhold som kjøperne kan finne på Google eller oppdage i sosiale medier. 

Her er en sterk allianse med marked viktig. Modellen nedenfor beskriver hvordan salg og marked bør organiserer seg, hvilken teknologi og hvilke oppgaver som understøtter hvilken del av kjøpsreisen:

Salg må samarbeide tett med markedsavdelingen

Suksess avhenger av et godt samarbeid med markedsavdelingen, hvor man sammen kommer frem til hvilket godt, hjelpende og objektivt innhold som er relevant for målgruppen din.

Så handler det om å utarbeide en god konverteringsstrategi, slik at de potensielle kundene gir seg til kjenne når de ønsker tilgang til en video eller en sjekkliste (kun eksempler).

Når dette er på plass, så handler det om å publisere innholdet via bedriftens hjemmeside eller på en firmablogg.

Har du i tillegg gode digitale verktøy som støtter opp rundt kundens kjøpsreise (eksempelvis HubSpot), så forenkler du hverdagen til ditt selgerkorps. Da er det nemlig forholdsvis enkelt å se hvor en potensiell kunde er i sin kundereise, noe som vil gi deg et stort fortrinn i forhold til konkurrenter som ikke kan det.

Kritiske faktorer for å lykkes:

• Salg og marked må samarbeide og ha felles mål
• Publisering av objektivt, hjelpende innhold
• En god konverteringsstrategi
• Et moderne CRM-system som registrerer digital adferd på dine kanaler

Har du dette på plass, så står du godt rustet for øke salget og, ikke minst, vil du være mindre utsatt for konkurranse fra dine konkurrenter.

Først publisert: 14. august 2018. Oppdatert: 1. september 2020.