Marketing automation basert på atferdsdata og transaksjonsdata

Marketing automation er langt mer enn automatiserte e-postutsendelser til kunder og registrerte kontakter. Ved å aktivt benytte data som sier noe om dine registrerte kontakters atferd, kan bedriften automatisere utallige markeds-, salgs- og kundeoppfølgingsprosesser. Selvsagt for å spare tid og ressurser, men også for å sikre at dataen dere henter inn faktisk digitaliserer disse prosessene – i sanntid. Så, hvordan ser marketing automation basert på atferdsdata ut i praksis?

Se for deg at du får inn en ny kontakt i CRM-systemet ditt – la oss kalle henne Heidi. Kanskje har Heidi lastet ned en e-bok fra deg, eller meldt seg opp som bloggabonnent. Eller kanskje har hun kjøpt noe av deg. I denne samhandlingen måtte Heidi fylle ut et skjema, med angitte informasjonsfelter. Vanligvis i form av Heidis personlige data som navn og epostadresse. Hvis du er en B2B-bedrift har du forhåpentligvis bedt om arbeidsrolle og bedriftsnavn i tillegg.

Etter et par dager viser tidslinjen inne på kontaktkortet til Heidi, at hun har sett en video på nettsiden din. Hun har også begynt følge dere på LinkedIn. Dette er også data, som forteller deg noe om hvor interessert Heidi er i bedriften eller temaet som hun aktivt utforsker, via dere.

Men for å vite alt dette må du jo selv huske å sjekke tidslinjen til Heidi, eller? Svaret er heldigvis; nei.

Workflows gjør halve jobben for deg

For det er jo her marketing automation kommer inn.

Ved å benytte moderne CRM-systemer, slik som HubSpot, kan vi sette opp såkalte Workflows for marketing automation. En Workflow utfører automatiserte handlinger fra CRM-systemet, basert på et sett med regler, som du selv angir.

For eksempel kan reglene indikere at; hvis en ny kontakt, innen fem dager, har sett en spesifikk video på nettsiden din, lest et visst antall artikler på bedriftens blogg og/eller har begynt å følge bedriften din på LinkedIn, så sendes en notifikasjon til salgsavdelingen din om at her har de en kontakt som er tydelig interessert. Klassisk innholdsmarkedsføring, med andre ord.

Et slikt regelsett vil dog resultere i mange notifikasjoner (får man jo håpe), som ikke nødvendigvis er av riktig kvalitet (enda).

Så, hva hvis regelsettet dikterer at den nye kontakten skal ha:

• Utført en angitt form for atferdssekvens
• Og være registrert som en angitt persona?

Betyr dette at en Workflow kun kan settes opp mot kontakter som aktivt samhandler med bedriften din? Absolutt ikke. En stor del av kontaktbasen din er nok leads som snublet inn i din digitale sfære – takket være interesse og forlokkende innhold – men uten kjøpsintensjon.

Varm opp de kalde kontaktene

Så la oss si at Heidi, som vi nå vet at jobber i en HR-avdeling, kun laster ned den ene e-boken, og deretter ikke samhandler mer med dine digitale flater. Da kan det være lurt med en Workflow som automatisk flytter Heidi over på en e-postliste, som sender ut nyttig innhold til nettopp kontakter som interesserer seg for temaet fra e-boken.

Hvis Heidi aktivt åpner og leser dette innholdet, vil en definert regel i denne Workflowen kunne sende henne videre til en mer salgsutløsende e-postliste. Og hvis hun plutselig begynner å samhandle mer med de digitale flatene dine igjen, vil en regel kunne flytte Heidi til en Workflow som er enda nærmere den fysiske salgsavdelingen. Og husk; Heidi kan være i flere atferdsbaserte Workflows og lister, samtidig. Hun kan eksempelvis være i én liste for kontakter som har fungerende eposter, slik at bounce-raten din ikke svekkes. Samtidig som hun er i en liste som spesifiserer hvorvidt hun har kollegaer som har kjøpt noe fra deg. I og med at det er du bestemmer hvordan en data brukes, og hva en regel baseres på, er workflow-alternativene uendelige.

EKSEMPEL

Ny kontakt, automatisk plassert i forskjellige lister og Workflows, i vår CRM, basert på våre regelsett og kontaktens data:

Bedre kundereiser med marketing automation

Slike Workflows kan, og bør, også settes opp for hva som skal skje etter kjøp. Nettopp derfor er det så viktig å samle inn så mye data som mulig, i ett sentralisert system.

Ved å flytte dataen du får fra ulike systemer for marked, salg og kundeservice, over til én plattform, kan du implementere marketing automation i hele kundereisen, selv etter kjøp.

For, la oss si at Heidi bestemte seg for å bestille nye Google Home-høyttalere til kontoret, men ikke Google sitt Mesh-nettverk. Da kan jo dere tipse henne om akkurat det! Ved å integrere HubSpot CRM mot nettbutikken din, vil transaksjonsdata som kjøp, ordrenummer og levering kunne registreres på kontaktkortet. Således kan du sende automatiserte e-poster, eller sette opp retargeting-annonser, rettet mot kunder som har kjøpt Google Home-høyttalere, men ikke Mesh-nettverk.

Høres dette komplisert ut, og noe som kun store nettbutikker driver med? Svaret er nok en gang; nei. Marketing automation fungerer for alle bedrifter, uansett størrelse og uansett industri. Så lenge det er data å samle inn, er det mulig å sette opp workflows som automatiserer salgsarbeid så vel som markedsaktiviteter.

Dette takket være nøye, utvalgte regelsett i dedikerte Workflows som baseres på kundens egen atferd og data.