5 tegn på at du bør oppgradere markedssjefen

I dette innlegget tar jeg for meg fem klare tegn på at markedssjefen din har sovet i timen.

1. Markedssjefen har ingen klar digital markedsstrategi

Der markedsplanen er aktivitetsbasert og har et tidsperspektiv på maksimalt 12 måneder, er markedsstrategien mer langsiktig og basert på avgjørende veivalg. Markedsstrategien har gjerne tre ganger så lang tidshorisont som markedsplanen.

En uklar markedsstrategi kjennetegnes av følgende punkter:

• Det er ingen systematikk i bruk av budsjettmidler.
• Det er lav kontinuitet.
• Det er ingen kvantitative mål på markedsføring i selskapet ditt.
• Det skilles ikke mellom digitale og analoge kvaliteter.
• Markedssjefen klarer ikke å peke ut en klar visjon og retning.

Er du usikker på hva som kreves for å lykkes med digital markedsstrategi, kan du laste ned vår guide her.

2. Det er ingen eller få innkomne leads

Den viktigste oppgaven til markedsavdelingen er å produsere salgskvalifiserte leads. Alt annet er underordnet. Dersom dine digitale kanaler ikke bidrar til innkomne leads (leads skapt basert på kjøpers initiativ), er du et godt stykke unna beste praksis.

Tenk hvilken kvalitet det er på et lead som er oppstått ved at en potensiell kjøper har tatt kontakt med din virksomhet på digitale kanaler (web, blogg eller sosiale medier). Slike leads har langt høyere kvalitet sammenlignet med de som er skapt gjennom cold calling. Det er også veldokumentert at avkastningen på innkomne leads er høyere enn tradisjonell leadsgenerering.

Les også: Digital endringsledelse for toppledere og markedsdirektører

3. Markedssjefen klarer ikke å svare på hvilke resultater ledelsen kan forvente av markedsbudsjettet

En dyktig markedssjef vet hva som kreves av aktiviteter for å nå hvilke resultater. Hun bør kunne svare deg på følgende spørsmål:

• Hvor mye webtrafikk er nødvendig for å skape x nye relevante kontakter?
• Hvor mange nye kontakter trenger vi for å generere y leads til salgsavdelingen?
• Hvor hyppig bør det blogges?
• Hvor mange digitale kampanjer bør kjøres i hvilke medier til hvilke tidspunkt?

Klarer ikke markedssjefen din å se en sammenheng mellom aktiviteter og resultater, har hun sannsynligvis manglende kommersielle, eller tilfeldige, mål. Hun må vite hvordan leadsgenereringsprosessen er bygd opp, og hvilke KPIer som må overvåkes for å sikre tilstrekkelig salgskvalifiserte leads hver måned.

Les også: 4 lederegenskaper du bør se etter i din neste markedssjef

4. Resultatene er uforutsigbare

Selskapet ditt er best tjent med forutsigbare og jevne resultater. Hverdagen for de fleste av oss er bygget opp rundt planlagte og forutsigbare rutiner og rammer. Slik bør det også være for markedsresultatene dine. Du kan ikke forvente at salgsavdelingen skal kunne håndtere tre ganger så mange leads i februar, og klare seg med halvparten av behovet i april. Det skaper stress og frustrasjon. Det er ineffektivt.

Markedssjefen må skape en markedsføringsmotor som er forutsigbar. Trenger du flere leads, trykker du på gasspedalen og motoren øker turtallet. Dersom salgsavdelingen har tilstrekkelig med leads, senker du hastigheten. Du ser hele tiden hvor mye bensin du har forbrukt, og hvor mye du har igjen på tanken.

5. Du mangler et Marketing Automation-verktøy

De fleste mellomstore og større virksomheter som jobber i et konkurranseutsatt marked, har behov for et Marketing Automation-system. Det er rett og slett ikke mulig å beholde samme funksjonalitet med manuelle prosesser.

Det er flere klare fordeler ved å ta i bruk et Marketing Automation-system:

• Du får etablert sammenhengende konverteringsprosesser fra besøkende på web til salgskvalifiserte leads.
• Det er billigere med digitale løsninger enn arbeidskraft.
• Du får mye høyere datakvalitet. 

Gode Marketing Automation-verktøy har vært på markedet i flere år. Din markedssjef bør i det minste ha anskaffelse på agendaen. Hun bør ha orientert seg om de ledende leverandørene; HubSpot, Marketo og Pardot.