4 råd for å komme tidlig i kontakt med dine potensielle kunder

Selgere har gjennom alle tider ønsket å komme i kontakt med sine potensielle kunder så tidlig som mulig i kjøpsprosessen for å skape relasjoner, påvirke og øke sannsynligheten for at akkurat de skal bli valgt. I dette innlegget kommer jeg med mine beste råd til hvordan du når disse potensielle kundene så tidlig som mulig. 

Kjøpsprosessen er ofte en blindsone for selger. Hvor mange selgere har ikke opplevd å oppnå kontakt på feil tidspunkt hvor kjøper ikke er interessert i det de selger? Eller rett og slett ikke få vite om kjøpsprosessen i det hele tatt? Internett har faktisk forsterket denne utfordringen fordi kjøperne i økende grad har løst sitt informasjonsbehov gjennom internett fremfor å ta kontakt med selger.

Det er viktig å komme tidlig på banen 

Resultatet blir at mange selgere først kommer i dialog med sine potensielle kunder når de er i sluttfasen av sin kjøpsprosess (om de i det hele tatt kommer i dialog…). Da er det ikke bare kort tid igjen til å «gjøre salget», men den potensielle kunden har gjerne rukket å spesifisere i detalj hvordan tilbyderne skal evalueres. Gjennom kjøpsprosessen har kunden fått en stadig sterkere holdning til hvordan han skal adressere og løse sitt behov, og som selger og leverandør risikerer du å stå overfor en umulig oppgave dersom kundens holdninger ikke sammenfaller med hva du som selger kan tilby. Kunden risikerer også å tape på dette fordi han går glipp av muligheten til å bli utfordret på sine behov og kjøpskriterier fra noen som har tung erfaring og kanskje har andre, viktige perspektiver.

Så, hva skal til for å komme i kontakt med den potensielle kunden mens det fortsatt er mulighet til å påvirke? Hva gjør de flinkeste? Her kommer 4 konkrete råd:

1. Tilpass kommunikasjonen til fasen i kjøpsprosessen

Tidlig i en kjøpsprosess er din potensielle kunde som regel ikke interessert i produktinformasjon og ditt selgende budskap. Det blir først relevant i det kunden kommer nærmere en beslutning om kjøp. For å bli relevant tidlig i en kjøpsprosess må du forstå hva kunden ønsker hjelp til og mer kunnskap om – for så å lage innhold som hjelper din potensielle kunde videre i denne situasjonen. Det krever kundeinnsikt, kunnskap og formidlingsevne, men treffer du vil du oppleve at kundene trekker til deg for å få hjelp fremfor at du må oppsøke dem. 

Les også: Hva er egentlig forskjellen på kundens kjøpsprosess og din egen salgsprosess? 

2. Forstå ditt eget formidlingsbehov

Jeg ser stadig virksomheter som lager godt kundeorientert innhold og lykkes langt på vei med punktet over, men som allikevel opplever at veien til salg er lang. Årsaken er ofte at selger ikke har hatt et bevisst forhold til hva de har behov for å formidle. Hvilke fokus mener du at kundene burde ha når de adresserer behovet sitt? Er det utfordringer eller muligheter det er spesielt viktig at kundene er klar over? Er det kunnskap kundene mangler som ville stimulert økt etterspørsel? For å lykkes med dette er det avgjørende at du forstår din egen posisjonering inngående. Hvilke persona kommuniserer du med? Greier du å balansere en kundeorientert kommunikasjon med et strategisk forhold til ditt eget kommunikasjonsbehov? 

3. Etabler digitale kontakter og mekanismer for å agere på digital atferd

Innhold som er laget for å tiltrekke potensielle kunder tidlig i sin kjøpsprosess, har styrken at det ofte når dem i alle faser av deres kjøpsprosess – også før de i det hele tatt er i en kjøpsprosess. For at du skal ha mulighet til å kontakte dem på riktig tidspunkt – når de faktisk ønsker å høre fra deg – er det essensielt at du får så mange du kan til å konvertere til digitale kontakter. Lykkes du med denne konverteringen kan du fortsette å kommunisere med dem, og ta kontakt når deres digitale atferd tilsier det. Hva de er interesserte i? Hvor mye innhold konsumeres? Dette er gode indikatorer til å forutsi hvilket kjøpsmodus dine potensielle kunder er i. For å lykkes her kreves det ikke bare at du har innhold som treffer målgruppen din tidlig i kjøpsprosessen, men at innholdet også treffer for senere faser i kjøpsprosessen. Du trenger også å utvikle innhold som er egnet til å konvertere anonyme besøkende til kontakter, og ikke minst en kundedataplattform som både lar deg monitorere digital atferd og trigge salgsprosesser med bakgrunn i atferden.

4. Tilpass salgsprosessene

Har du gjort grepene over er du sannsynligvis godt i gang med å tiltrekke potensielle kunder du ellers ikke ville nådd ut til. system og kan være spennende salgsmuligheter.

Ikke kast på båten det som fungerer i dag, i din iver etter å nyttegjøre deg av leadene markedsføringen skaper. Samtidig er det avgjørende at du begynner å høste kunnskap og erfaring med din nye arbeidsmetodikk. Det krever en annen tilnærming å snakke med en kunde som er i begynnelsen av sin kjøpsprosess i forhold til en kunde som er i ferd med å ta en kjøpsbeslutning. Kunden du strekker ut en hånd til må oppleve den fysiske kontakten som en naturlig og nyttig forlengelse av innholdet du allerede har bydd på. Det stiller også krav til selgers kunnskapsnivå og evne til å snakke med kunden om deres utfordringer og muligheter. For enkelte av selgerne dine er dette den naturligste ting i verden, for andre vil det kreve en helt ny tilnærming.

Hva gjør jeg videre? 

Du må opparbeide erfaring med å forstå hvilke leads det er hensiktsmessig å kontakte. Mange bedrifter etablerer en dedikert rolle, en sales developer, til å være sin førsteskanse i arbeidet med å kontakte og kvalifisere leads for videre salgsarbeid.

Det er avgjørende at CRM-systemet gir selgerne dine innsikten i atferden forut for kontakten, og gjør det enkelt for selgerne å forstå hvilke leads de skal kontakte. CRM-systemet er også ditt viktigste verktøy for å kvalitetssikre oppfølgingen og resultatene som skapes.

Så enkelt, samtidig så vanskelig. Aktører som lykkes oppnår en rekke gevinster utover økning i salget. De oppnår økt anseelse for sin kompetanse – og dermed en sterkere merkevare. De skaper langt flere relasjoner enn hva som hadde vært mulig gjennom tradisjonelle salgsprosesser og de blir rett og slett bedre likt av sine kunder.

Ta gjerne kontakt med meg dersom du ønsker at din bedrift skal bli flinkere på dette.