I dag tapte jeg et salg på målstreken - helt unødvendig!

Jeg hater å tape. Jeg lever godt med at ikke alle kunder er rett for oss, eller at ikke vi er rett for alle kunder. Men forleden dag bomma jeg på åpent mål. Det lever jeg dårlig med. Dette innlegget skrev jeg to timer etterpå, som en rå og ærlig evaluering. Håper det blir like lærerikt for deg, som det ble for meg.

Salgsprosessen

I B2B salg kan det være lange salgsprosesser, og det å gjennomføre et godt salg koster en del tid og penger. Man forbereder seg grundig, man vurderer alternative løsninger som kan passe godt for kunden, og man foreslår et prosjekt. Kunden evaluerer alternative leverandører, og til slutt står de ofte igjen med et par kandidater de skal velge mellom.

I dette tilfellet var vi med hele veien, og etter siste møte så vet jeg at vi var den foretrukne leverandøren. Vi hadde tillitt, vi hadde levert et bra forslag, og vi hadde nødvendig innsikt og kompetanse om bransjen til å levere knallbra resultater.

Så hvordan i huleste kan det ha seg at jeg sitter her og skriver på en sinnablogg, istedenfor en avtale akkurat nå?

To ører – en munn

Noe av det første jeg lærte meg i business var å lytte. Jeg har trent på å lytte i mange år, og mine tidligere kolleger ler fortsatt av skjermspareren min (du vet – den hvor det sikkert står Windows 10 på hos deg). Hos meg har det alltid stått «2 ører – 1 munn; 1 % = 1 million». Det har vært de to viktigste tingene å huske i min salgshverdag:

• 2 ører – 1 munn: Salg handler veldig mye om å lytte. Se på den du snakker med. Ta gode notater. Still åpne spørsmål. Ikke tillat deg selv å ha en tidlig hypotese om hva som er riktig valg for kunden – la han selv snakke seg inn i løsningen.

• 1 % = 1 million: Å gi bort rabatter er kjempedyrt – så tenk at hver % koster deg én million. Gå verdiveien, vær trygg på at det du kan levere er verdt investeringen, og at det sett fra kjøpers ståsted er en bra deal. Ingenting er dyrere enn en å kjøpe et dårlig produkt, enten det er en peis eller en konsulenttjeneste.

Tilbake til det tapte salget

Som sagt tapte jeg et salg. I ettertid ser jeg at jeg tapte salget da jeg overleverte tilbudet. Et lite sekund glemte jeg å lytte – jeg gikk tilbake til gamle synder og skulle bare «selge inn» prosjektgjennomføringen. Vi var foretrukken leverandør – vi var enige om pris, og jeg ventet egentlig bare på signatur. Så hva skjedde?

Da vi presenterte prosjektplanen, gav kunden egentlig et tydelig signal. Jeg ser det klart i etterkant, men der og da, så var jeg mer opptatt av å forklare tilbudet enn å følge med på reaksjonen over bordet. Vi bommet på noe så enkelt som tilgjengelig tid hos kunden.

Jeg la frem en prosjektplan med en to-dagers workshop back-to-back i oppstartsfasen, mens kunden egentlig tydelig hadde signalisert at de hadde utfordringer med å samle seg over to hele dager. Hadde jeg backet der og bedt om å få komme tilbake med en revidert prosjektplan, så hadde jeg lukket salget. Isteden forlot jeg møterommet med et pristilbud og en strategi jeg visste var akseptert – trygg på at kunden nok skulle finne tid til å gjøre det på «vår måte».

Det ble en dyr lærdom. Det kostet oss et tapt salg. 5 minutter hvor jeg glemte å fokusere på det viktigste av alt i en salgssituasjon – å lytte!

Les også: Derfor bør dagens selgere være aktive lyttere

Naturligvis har jeg også evaluert resten av prosessen og tilbudet for å finne ut hvordan jeg skulle agert. For egen lærings skyld, så har jeg også laget et «revidert» oppsett, som riktignok ikke vil bli brukt denne gang, men som jeg kan ha i bakhodet dersom jeg møter samme reaksjon igjen.

Salg handler om å være godt forberedt, og den eneste måten å bli godt forberedt på er å trene på å vinne. Neste gang jeg møter denne situasjonen, så er jeg mer observant, og jeg har en ferdig plan B i bakhodet. Alle snubler innimellom, men å snuble på samme måte to ganger er unødvendig.

16 år ut i min salgskarriere så er jeg altså tilbake der jeg startet, med en skjermsparer som igjen endres fra «Windows 10» til «Husk: 2 ører – 1 munn!»

Godt salg folkens!